1-Aktif

Robert Cialdini telah menghabiskan seluruh karirnya untuk belajar dan mengajar ilmu pengaruh. Bukunya, Influence: Science and Practice, telah terjual lebih dari 2 juta kopi dan dapat ditemukan dalam 26 bahasa.

Pengetahuan Cialdini yang sangat luas tentang subjek ini membuatnya mendapatkan gelar "The Godfather of Influence, " dan ia adalah salah satu psikolog sosial yang paling terkenal di dunia. Cialdini saat ini adalah profesor emeritus psikologi dan pemasaran di Arizona State University dan presiden Influence at Work, sebuah konsultan internasional, perencanaan strategis, dan organisasi pelatihan bupati.

SUKSES : Bagaimana Anda mulai mempelajari psikologi pengaruh?

Robert Cialdini: Awalnya adalah kesadaran bahwa saya adalah ciri khas patsy; Saya dengan mudah ditipu dan membeli barang-barang yang tidak saya inginkan dan berkontribusi pada organisasi yang belum pernah saya dengar. Sebagai siswa yang rajin mempelajari apa yang membuat orang melakukan apa yang mereka lakukan, saya menjadi penasaran bagaimana kita dipengaruhi. Setelah diselidiki lebih lanjut, saya menemukan bahwa tidak ada pendekatan ilmiah sistematis yang memodelkan pengaruh. Tidak ada fitur universal dari proses pengaruh yang, jika dimasukkan ke dalam permintaan, proposal atau rekomendasi, cenderung membuat orang mengatakan ya.

Bisakah semua orang mendapat manfaat dari prinsip-prinsip pengaruh yang telah Anda tetapkan?

RC: Karena fakta bahwa prinsip-prinsip tersebut didasarkan pada hukum ilmiah, prinsip-prinsip tersebut dapat diajar dan dipelajari, dan karenanya bermanfaat bagi semua orang. Dulu kami memikirkan kemampuan untuk menjadi persuasif sebagai seni yang diberikan kepada beberapa orang terpilih. Ada orang-orang yang tampaknya berbakat. Tetapi pengaruh bukan hanya seni; itu adalah ilmu yang didasarkan pada prinsip dan fakta.

Dalam profesi Anda, Anda dapat menjadi agen pengaruh yang lebih sukses dengan mempelajari dan menerapkan prinsip-prinsip sambil sepenuhnya etis. Ini bukan pelajaran dalam manipulasi, tetapi panduan untuk mendeteksi keinginan otentik dalam diri seseorang dan membawanya ke permukaan. Menjadi seorang detektif pengaruh adalah etis dan efektif.

Apakah Anda akan menjelaskan beberapa prinsip pengaruh yang telah Anda temukan ?

RC: Yang pertama adalah balasan . Orang-orang akan siap dan ingin membantu Anda ketika Anda pertama kali melakukan sesuatu untuk mereka. Prinsip ini menunjukkan bahwa untuk menjadi sukses seseorang harus proaktif dalam pendekatan mereka alih-alih reaktif. Berikan dulu, lalu terima, bukan sebaliknya. Sebenarnya, itu adalah pepatah yang tertanam dalam setiap agama besar. Kekristenan menyebutnya Aturan Emas.

Sebagai contoh efektivitasnya, ada penelitian yang dilakukan pada jumlah tip yang diberikan ke server di restoran. Studi ini membuktikan bahwa menerapkan timbal balik secara signifikan dapat meningkatkan tip ketika digunakan pada saat pelanggan menentukan jumlah tip. Ketika mint diberikan pada baki yang memegang cek, tip naik 3, 3 persen. Jika ada dua permen yang ada di nampan untuk masing-masing diner, tip meningkat sebesar 14 persen. Menerima dua permen tidak terduga oleh pengunjung, menyebabkan mereka ingin memberi kembali.

Di zaman sekarang ini, salah satu aset paling berharga yang dapat Anda berikan kepada seseorang untuk membantu mereka melakukan pekerjaan dengan lebih baik dan menjadi lebih sukses adalah informasi. Memberikan informasi terlebih dahulu dapat menimbulkan perasaan bersyukur yang menyebabkan seseorang ingin membalas.

Yang kedua adalah komitmen atau konsistensi . Orang ingin konsisten dengan apa yang telah mereka katakan atau lakukan, terutama di hadapan Anda. Jadi bantu mereka memulai dengan nada positif sehingga mereka akan tetap konsisten dengan nada itu.

Misalnya, jika Anda dipanggil untuk wawancara kerja, atur agar pewawancara mengatakan sesuatu yang positif tentang Anda. Salah satu cara untuk mencapainya adalah dengan mengatakan, "Saya senang berada di sini hari ini dan dengan senang hati memberi Anda informasi tentang diri saya, tetapi mengapa Anda ingin mengundang saya untuk wawancara?" Pewawancara akan menjelaskan fitur yang menguntungkan tentang Anda yang mereka identifikasi. Kemudian dia akan menghabiskan sisa wawancara untuk memvalidasi apa yang mereka katakan di depan umum tentang Anda.

Prinsip lain yang kami temukan adalah validasi sosial . Orang-orang lebih bersedia untuk melakukan rekomendasi jika seorang pemimpin atau rekan kerja memberikan bukti bahwa banyak orang lain yang serupa melaksanakannya.

Prinsip ini terlihat bekerja di semua lapisan masyarakat. Sebuah penelitian yang dilakukan di Beijing menggunakan menu restoran sebagai kendaraan untuk menganalisis kecenderungan manusia. Ketika menu mencantumkan item-item tertentu sebagai yang paling populer, item-item itu menjadi 13 persen lebih populer daripada sebelumnya. Jika teman atau kolega kita mengoceh tentang sesuatu, kita memiliki kecenderungan untuk mencobanya. Itu bisa mencakup apa saja mulai dari makanan hingga kemajuan teknologi terbaru. Dan jika item atau konsep itu adalah sesuatu yang kita tidak punya waktu atau keinginan untuk belajar, hampir seolah-olah mereka yang mendorongnya telah melakukan penelitian untuk kita.

Prinsip yang sangat mirip dengan ini adalah kelangkaan . Orang-orang menemukan peluang atau item yang direkomendasikan lebih diinginkan sejauh mereka langka, langka atau berkurang ketersediaannya.

Contoh paling jelas dari prinsip ini adalah garis-garis orang yang membungkus sudut bangunan, mungkin menghabiskan malam yang dingin dalam kantong tidur untuk menjadi yang pertama membeli barang panas terbaru. Persepsi kelangkaan memotivasi tindakan ekstrem. Dalam bisnis, cara menerapkan prinsip ini secara etis adalah dengan bertanya pada diri sendiri apa yang dapat Anda tawarkan yang unik yang hanya dapat diperoleh konsumen jika mereka membeli produk atau ide Anda. Tetapi pastikan itu benar. Jika Anda menawarkan sesuatu yang memiliki persaingan, bungkuslah dengan unik. Misalnya, mungkin menawarkan kombinasi tertentu yang hanya dapat diperoleh klien dari perusahaan Anda.

Jadi, apakah prinsip-prinsip ini membutuhkan latihan atau pekerjaan untuk dikuasai?

RC: Menjadi seorang detektif pengaruh memainkan peran penting. Orang menyukai mereka yang seperti mereka. Adalah tugas Anda, detektif, untuk secara aktif mendengarkan dan menonton untuk mengungkap kesamaan itu. Mungkin Anda berdua suka hoki atau menonton stasiun berita yang sama. Ketika minat-minat umum itu muncul ke permukaan, ada hubungan instan - mereka menyukai Anda dan Anda menyukainya - dan tidak ada lingkungan yang lebih baik untuk melakukan bisnis daripada yang Anda sukai.

Untuk informasi lebih lanjut dari Robert Cialdini, lihat web eksklusif @ SUCCESS .com.