1-Aktif

Membagi waktu yang sama antara London dan New York, Mark Jeffries adalah pakar komunikasi strategis dan soft skill dan konsultan untuk beberapa perusahaan terbesar di dunia, termasuk Ernst & Young, Microsoft, IBM dan Boeing. Dia adalah kontributor tetap di NBC's Today Show, CNBC, BBC News, Sky News, dan FOX Business News . Buku terbarunya adalah What's Up with Your Handshake?

SUKSES: Seberapa pentingkah kesan pertama?
Mark Jeffries: Kesan pertama sangat penting. Orang-orang menilai kami sepanjang waktu - dari saat Anda berjalan keluar dari pintu depan di pagi hari, hingga saat Anda pergi tidur di malam hari. Orang-orang melihat pakaian Anda, bagaimana Anda berjabatan tangan. Mereka melihat setiap aspek komunikasi Anda dan membuat keputusan, detik demi detik, apakah mereka membeli Anda atau tidak. Apa pun bisnis Anda, kami semua dalam penjualan.

SUKSES: Itu benar sekali. Bisakah Anda memberi tahu pembaca kami mengapa menurut Anda semua orang dalam penjualan?
Mark Jeffries: Tentu saja. Saya memberikan presentasi di Toronto kemarin, dan saya meminta pertunjukan dari orang-orang yang percaya mereka dalam penjualan. Dari 400 penonton, dua orang mengangkat tangan. Alasan kita semua dalam penjualan adalah setiap kali kita memiliki gagasan untuk menunjukkan kepada seseorang, orang tidak hanya mendengarkan gagasan itu, tetapi mereka melihat orang yang menyiarkan gagasan itu. Mereka bertanya pada diri sendiri: Apakah saya suka orang ini? Apakah saya mempercayai mereka? Dengan kata lain, apakah saya membelinya?

SUKSES: Jadi apa yang benar-benar membuat perbedaan bagi calon pelanggan dalam hal melakukan penjualan?
Mark Jeffries: Jika Anda tidak dapat menjelaskan kepada seseorang dalam bahasa mereka mengapa mereka harus menginginkan produk, layanan, atau ide Anda, mereka tidak akan membelinya, tidak peduli betapa hebatnya itu. Itu sebabnya kita harus mengerti bahwa kita semua dalam penjualan. Untuk mempelajari cara melakukannya, orang dapat mengikuti akronim LWAR. Mendengarkan dan Menonton pertama, dan Menyesuaikan dan Bereaksi kedua. Anda melihat seseorang dan bertanya pada diri sendiri: Jika saya adalah orang itu sekarang, apa yang ingin saya dengar? Apa yang akan mengganggu saya? Apa yang akan menjadi titik sakit saya? Di mana saya akan bersemangat jika saya adalah orang itu? Dan semua yang harus Anda lakukan - karena kita semua adalah pengamat yang baik - adalah, dengan sangat cepat, Anda harus mengubah cara Anda menjual produk atau layanan Anda agar sesuai dengan apa yang Anda duga adalah kebutuhan orang itu di depan Anda.

Tentu saja, Anda dapat melakukan banyak pekerjaan sebelum bekerja jika Anda akan bertemu dengan klien. Anda dapat Google perusahaan mereka. Anda dapat mencari industri dan memahami apa yang sedang terjadi di dunia mereka. Banyak orang membuat kesalahan dengan hanya berfokus pada apa yang mereka anggap sebagai nilai jual terbaik dari layanan mereka, dan mereka hanya berbicara tentang mereka tanpa henti, mengatakan hal yang sama kepada setiap orang. Tapi itu hanya ketika Anda mulai menyesuaikan pesan Anda agar sesuai dengan orang di depan Anda bahwa Anda benar-benar bisa membuat kemajuan.

Karena Anda percaya dalam menyesuaikan pesan Anda untuk memenuhi kebutuhan individu, apa pendapat Anda tentang elevator pitch? Mark Jeffries: Ini lucu; orang-orang membicarakan elevator elevator selamanya. Tetapi Anda harus dapat meringkas dalam 30 detik apa yang Anda lakukan dan nilai produk atau layanan Anda dan mengadaptasinya setiap saat agar sesuai dengan orang yang benar-benar mendengarkan. Itulah keterampilan yang sebenarnya - memahami bagaimana menyampaikan pesan dan memastikan bahwa pesan itu benar-benar diperhitungkan. Setiap saat Anda harus menawarkan pembeda. Apa yang membuat Anda berbeda?

SUKSES: Apa saja cara terpenting untuk menonjol?
Mark Jeffries: Anda harus menawarkan pembeda dari disukai. Faktor disukai adalah sangat besar karena semuanya bermuara pada fakta bahwa orang membeli orang. Kita menjadi begitu fokus pada hal luar biasa yang kita tawarkan ini, kita lupa bahwa, pada intinya, kita berurusan dengan seseorang - seseorang yang suka pulang pada malam hari dan bermain dengan anjing atau anak-anaknya atau pergi ke bioskop, seseorang yang memiliki kekhawatiran lain, mungkin bagaimana pergi berlibur. Kita semua sama. Kami lupa itu dan menjadi terlalu profesional. Bukan apa yang diinginkan seseorang yang membeli sesuatu. Mereka ingin menemukan seseorang yang mereka percayai dan seseorang yang mereka sukai. Itu kembali ke pertanyaan pertama yang Anda tanyakan kepada saya, dan itulah kesan pertama. Kita cenderung mengabaikan pentingnya kesan pertama dan getaran tangan pertama.

SUKSES: Mengapa jabat tangan pertama begitu penting?
Mark Jeffries: Jika seseorang pergi untuk berjabat tangan dan memberi Anda sepotong salmon dingin atau bertahan terlalu lama atau hanya mengocok jari Anda, Anda langsung bertanya pada diri sendiri, "Apa yang salah dengan orang ini?" Karena, sekarang, tentu saja, kita semua memilikinya; kami tahu bagaimana berjabat tangan. Tapi dalam dua minggu terakhir, saya yakin Anda menjabat tangan seseorang dan berpikir pada diri sendiri, "Itu aneh."

Saat Anda menjabat tangan seseorang, Anda langsung memiringkan timbangan ke arah Anda atau ke arah Anda. Berita baiknya adalah, dengan keterampilan lunak, Anda tidak perlu berbuat banyak untuk memiringkan timbangan sesuai keinginan Anda. Tetapi berita buruknya adalah, jika Anda tidak fokus atau cukup peduli, Anda tidak perlu berbuat banyak untuk memiringkan mereka ke arah Anda juga.

Anda harus membuat orang lain merasa senang dengan komunikasi mereka dengan Anda. Jangan letakkan kartu nama seseorang di saku Anda. Mereka memberi Anda sedikit kisah kehidupan. Jika Anda tidak meluangkan waktu untuk melihat kartu itu, mengakuinya dan mengatakan sesuatu tentangnya, Anda kehilangan peluang besar untuk memiringkan timbangan sesuai keinginan Anda. Anda mengakui bahwa kartu mereka berarti bagi Anda, dan orang lain seperti itu. Itu adalah satu titik pembeda, tetapi bisa jadi itu yang Anda butuhkan untuk masuk ke wilayah positif.