1-Aktif

Pembicara dan pelatih Terri Sjodin berspesialisasi dalam membantu para profesional mempertajam keterampilan berbicara persuasif mereka. Kemampuannya untuk terhubung dengan khalayak dan memberikan strategi penjualan yang relevan dan cerdas serta saran di dunia nyata telah membuatnya menjadi pembicara utama yang populer di Capitol Hill, serta dengan perusahaan-perusahaan Fortune 500, para pemimpin akademik dan asosiasi industri. Sjodin adalah penulis New Sales Speak: 9 Kesalahan Penyajian Penjualan Terbesar dan Cara Menghindarinya . Buku terbarunya, Small Message Big Impact: Cara Menerapkan Kekuatan Efek Elevator untuk Anda, akan dirilis musim panas ini.

Di sini, dia berbagi kiat untuk membuat pesan singkat dan kuat yang mungkin bisa membantu Anda terhubung dengan klien besar berikutnya.

SUKSES: Sebagai seorang pelatih, Anda telah berfokus pada pengajaran keterampilan presentasi. Mengapa buku Anda selanjutnya berfokus pada pidato-pidato lift?
Terri Sjodin: Dulu penuh semangat untuk mengatakan pidato lift, tetapi konsepnya benar-benar telah berubah begitu banyak dari apa itu pidato lift menjadi seperti sekarang ini.

Kita semua diharuskan untuk mengkomunikasikan pesan kita dalam periode waktu yang lebih singkat. Misalnya, ketika ibu saya berbicara atas nama organisasi filantropisnya untuk meminta sumbangan, jika dia mendapat telinga seorang CEO, dia mungkin akan mendapatkan lima menit bersamanya. Jika Anda dalam penjualan farmasi, Anda mungkin memiliki tiga hingga lima menit dengan seorang ahli bedah. Terlepas dari profesi Anda, Anda harus mengkomunikasikan pesan Anda secara ringkas dan cepat.

Bagaimana Anda mendefinisikan pidato elevator modern?
TS: Ini pesan singkat, dikomunikasikan dalam 30 detik hingga tiga menit. Tujuan utamanya adalah untuk membangkitkan minat pendengar dan, semoga, mendapatkan waktu tambahan untuk pembicara di masa depan.

Anda tidak akan mencapai kesepakatan dalam 30 detik. Apa yang sebenarnya Anda coba lakukan adalah memperkenalkan diri Anda dengan cara yang berkelas, tenang, dan elegan. Anda seharusnya cukup membangkitkan minat pendengar sehingga mereka berkata, “Astaga, itu pintar (atau cerdas atau kreatif). Anda mengatakan beberapa hal yang ingin saya ketahui lebih banyak. Ya, mari kita duduk dan bercakap-cakap. ”Itu benar-benar tugas pidato elevator.

Bagaimana atau kapan orang dapat menggunakan pidato lift?
TS: Bayangkan Anda di bandara. Anda sedang menunggu penerbangan berikutnya, memeriksa BlackBerry Anda, membaca koran, ketika Anda melihat CEO yang ingin Anda temui. Kita semua memiliki momen ketika kita melihat orang yang ingin kita dekati, kita ingin berbicara dengannya. Sebagai gantinya, kami memulai self-talk: Saya tidak akan mendatangi mereka; mereka akan berpikir aku penguntit. Pada saat itu, kebanyakan orang hanya akan membiarkan kesempatan berlalu.

Beberapa orang mungkin punya nyali untuk menghampiri mereka, tetapi mereka tidak tahu bagaimana cara memisahkan dari, “Hai, bagaimana kabarnya?” Menjadi apa yang sebenarnya ingin mereka katakan. Lalu ada kelompok orang berikutnya yang terlalu agresif. Mereka mulai melempar pada saat itu. Merekalah yang kita semua khawatir akan menjadi. Saya memberi tahu orang-orang itu, “Jangan menakuti kelinci!” Ini adalah prospek yang tidak bersalah. Kita tidak seharusnya menakuti mereka; kita seharusnya memulai percakapan santai, semoga menarik perhatian mereka cukup untuk mengatur waktu janji temu berikutnya dan kemudian melanjutkan.

Tetapi skenario itu hanyalah satu cara untuk menggunakan konsep ini. Misalnya, Ronald Reagan benar-benar ahli dalam menggunakan pesan-pesan kecil dengan dampak besar. Dia menyimpan lebih dari 30 kartu catatan 6 inci dengan 6 inci. Mereka memiliki poin pembicaraan tentang segala hal mulai dari Jaminan Sosial hingga ekonomi dunia hingga Perang Dingin. Bergantung di mana dia akan pergi dan dengan siapa dia akan berbicara, dia akan membolak-balik kartu, menemukan poin pembicaraan yang paling relevan untuk kelompok itu dan menyimpan sisa kartu. Dia dikenal sebagai komunikator yang hebat, tetapi sebenarnya dia sangat siap dengan pesan-pesan kecil yang dia gabungkan bersama untuk menciptakan dampak besar.

Itu yang harus kita lakukan. Tugas kami sebagai profesional bisnis adalah mengakses nugget informasi yang akan paling menarik bagi pendengar dan terkadang mengirimkannya … tanpa sepengetahuan. Bukankah akan menarik jika semua orang meluangkan waktu untuk membuat kartu 4 "x 6" mereka sendiri dengan pidato lift mereka dari argumen mereka yang paling menarik?

Bagaimana Anda membungkusnya? Bagaimana Anda menutup jika Anda tidak "menutup penjualan?"
TS: Anda harus tahu untuk apa Anda akan tutup. Terkadang Anda menutup untuk perkenalan dengan orang lain. Terkadang Anda menutup untuk waktu janji. Kadang-kadang teman dekat Anda hanya meminta mereka untuk melangkah lebih jauh ke dalam bilik sehingga Anda dapat menunjukkan sesuatu kepada mereka. Itu benar-benar tergantung pada niat Anda. Ingat, pesan ini tidak dimaksudkan untuk menggantikan proses penjualan Anda; itu dirancang untuk meningkatkan proses penjualan Anda. Ini hanyalah alat lain untuk dimasukkan ke dalam gudang senjata Anda. Langit adalah batasnya jika Anda siap.

Apa yang Anda maksudkan ketika Anda berbicara tentang “efek bicara elevator”?
TS: Efek kupu-kupu adalah prinsip ilmiah yang menunjukkan bahwa kepakan sayap kupu-kupu yang paling kecil memiliki implikasi sebab dan akibat sedemikian rupa sehingga dapat berdampak pada jalur tornado di sisi lain planet ini. Hal yang sama berlaku dengan pidato elevator kecil. Anda tidak tahu ke mana pesan kecil itu akan membawa Anda. Anda hanya tidak tahu ke mana ia bisa pergi. Pesan kecil yang luar biasa itu, jika disampaikan dengan rapi, singkat dan dengan suara otentik Anda sendiri, dapat memiliki efek riak yang menciptakan peluang luar biasa jauh ke masa depan.

Apa elemen kunci menyusun pesan yang kuat tetapi singkat?
TS: Orang-orang bertanya apa yang membuat pidato lift baik. Yang baik adalah yang bekerja. Ini benar-benar di telinga pendengar. Ada seni untuk itu; tetapi ada tiga tolok ukur, dan jika Anda mencapai tiga tolok ukur ini, Anda dalam kondisi yang cukup baik.

Anda harus memiliki kasus yang kuat. Apa maksudmu Anda harus memiliki kasing yang cukup menarik untuk membuat pendengar Anda berhenti.

Anda harus kreatif. Anda ingin orang mengatakan, "Wow, saya pernah mendengar itu sebelumnya, tetapi saya tidak pernah mendengarnya seperti itu."

Pengiriman Anda harus kuat dan unik. Itu harus disampaikan dalam gaya Anda dengan esensi alami Anda.

Beberapa orang adalah satu untuk tiga atau dua untuk tiga. Tapi Anda menembak tiga untuk tiga. Jika Anda memiliki kasus yang benar-benar hebat, kreatif dengan pendekatan Anda dan memiliki pengiriman asli Anda sendiri, itu kombinasi yang cukup sulit untuk dikalahkan.