15 Tips negosiasi dari orang-orang yang selalu mendapatkan apa yang mereka inginkan

Bernegosiasi dapat mengintimidasi. Tidak nyaman. Bahkan memalukan dalam beberapa kasus.

Terkait : 9 Teknik Negosiasi Halus Yang Tidak Pernah Gagal

Negosiator yang lazim, Niraj Jetly, mengakui bahwa ia dapat mencapai ekstrem itu. “Saya pikir putra saya malu ketika saya bernegosiasi, ” kata Jetly, chief operating officer NutriSavings, yang membantu perusahaan mendidik karyawan tentang makan sehat. Tapi itu tidak akan menghentikannya. “Satu-satunya perbatasan saya yang tidak ditaklukkan adalah menegosiasikan biaya kuliah. Saya berencana untuk mencoba. Kami akan lihat apakah saya berhasil. "

Jetly belajar teknik negosiasi di Harvard Business School tetapi menemukan bahwa membawa teknik ke dunia nyata adalah kurva belajar yang sama sekali berbeda. Di luar dinding tertutup ivy, Jetly dengan cepat menyadari bahkan teknik terbaik tidak akan berfungsi kecuali diberikan dalam lingkungan empati. "Ini tentang membangun kepercayaan, mendorong orang ke arah yang benar, dan memberi orang ruang untuk bergerak dengan langkah mereka sendiri."

"Ini tidak datang kepada saya secara alami, " katanya. "Saya berasal dari latar belakang teknik." Jetly menemukan memperlakukan negosiasi sebagai transaksi sederhana tidak berhasil.

Negosiator yang terampil menekankan bahwa negosiasi lebih dari sekadar transaksi; itu adalah hubungan yang membutuhkan kepekaan dan kecerdasan emosional. Ini mengacaukan logika dan melampaui gayung bersambut. Ini adalah keterampilan dan seni, dan menyentuh setiap aspek kehidupan kita, pekerjaan dan kehidupan rumah, keluarga dan teman-teman, petugas tiket pesawat, tenaga penjualan, dan bahkan petugas polisi. Ya, sejak mengasah keterampilannya, Jetly membujuk seorang polisi lalu lintas untuk memanggil perusahaan derek untuk kendaraannya yang tidak berlisensi dan sementara itu meminta istrinya untuk online dan membayar biaya lisensi yang kadaluwarsa. Dia menyelesaikan tugas tepat waktu untuk membuat derek yang tidak perlu. Semuanya mungkin akan turun secara berbeda jika Jetly mencoba untuk memperdebatkan kasusnya dengan logika - berdebat tentang perlunya menderek mobil, misalnya - yang merupakan cara berpikir banyak orang tentang negosiasi.

"Kami memandang negosiasi sebagai pertarungan nalar dan logika dan berpikir bahwa entah bagaimana itu rasional, " kata Chris Voss, mantan negosiator sandera FBI dan penulis utama Never Split the Difference: Bernegosiasi Seolah-olah Hidup Anda Bergantung padanya . “Tapi kami membuat keputusan atas apa yang kami hargai, dan kami menghargai apa yang kami pedulikan, yang didorong oleh emosi. Bersedia menerima bahwa pengambilan keputusan bergantung pada apa yang orang pedulikan … membingkai semuanya dalam perspektif baru. "

Apa rahasia lain yang diketahui oleh negosiator ulung? Mereka menawarkan tips, peringatan, dan wawasan berikut yang dapat Anda gunakan untuk membuat negosiasi Anda berikutnya menjadi lebih sukses dan kurang mengintimidasi.

1. Tanyakan.

Atasi rasa malu Anda. Tidak ada yang salah dengan bertanya. Komedian Dan Nainan, yang bernegosiasi untuk "segalanya dan apa saja, " mengatakan kesalahan terbesar adalah tidak bertanya. “Ini seperti mengundang gadis-gadis kencan. Anda meminta 10 untuk mendapatkan satu ya. "

Terkait: Cara Meminta (dan Mendapatkan) Semua yang Anda Inginkan

“Bernegosiasi bukan berarti meramban atau menjatuhkan seseorang, ” tulis Voss. “Ini hanya berarti memainkan permainan emosional yang diatur oleh masyarakat manusia. Di dunia ini, Anda mendapatkan apa yang Anda minta. Anda hanya perlu bertanya dengan benar. "

“Yang bisa mereka lakukan adalah mengatakan tidak, ” kata salah satu pendiri dan CEO Chanson Water USA Nedalee Thomas, yang telah bernegosiasi untuk semuanya, mulai dari mantel musim dingin hingga kawat gigi ortodontik. “Saya belajar ini ketika saya mulai meminta selebriti untuk menandatangani kain agar saya bisa membuat selimut dengan tanda tangan mereka. Saya terkejut dengan nomor yang mengatakan ya. Itu membuat saya lebih bersedia untuk meminta apa pun. ”

2. Empati sangat penting - dan humor membantu.

Ketika Voss mendekati seorang tenaga penjualan atau petugas maskapai dengan harapan menegosiasikan sesuatu, dia membawa apa yang disebutnya "empati taktis" ke dalam interaksi. "Sembilan dari 10 orang di depan Anda mungkin memukuli orang ini, " katanya. “Anda ingin mereka berinteraksi dengan seseorang yang mereka sukai untuk bekerja. Saya mungkin berkata kepada mereka, 'Berapa banyak orang yang berteriak kepada Anda hari ini?' Saya menempatkan diri saya pada posisi untuk berurusan dengan mereka dengan cara yang tidak dimiliki orang lain pada hari itu. Jika seseorang memiliki kesempatan untuk memberi Anda sesuatu jika dia menyukainya, maka saya akan membuatnya merasa menyukainya. Itu mencerahkan hari saya dan membuat hari saya jauh lebih menarik, dan juga membuat hari mereka jauh lebih menarik. ”

Nainan menggunakan humor dan koneksi apa pun yang bisa dia temukan untuk memperlancar negosiasinya. "Saya sedang memeriksa ke penerbangan ke Dublin selama Olimpiade di Inggris, " katanya. “Saya mulai berbicara dengan wanita di meja check-in. Dia berasal dari Haiti, jadi saya mulai berbicara bahasa Prancis. Saya tertawa dan bercanda dengannya. ”

Nainan akhirnya mengubah caranya menjadi upgrade ke kelas satu. "Jika Anda dapat mengucapkan beberapa kata dalam bahasa mereka, itu akan menghancurkan waktu, " katanya.

Terkait: Cara Menjadi Lebih Empati dalam Percakapan

3. Tapi jangan terburu-buru.

Melaju terlalu cepat adalah kesalahan negosiasi yang umum, kata Voss. "Jika Anda terlalu terburu-buru, orang dapat merasa seolah-olah mereka tidak didengar, " tulisnya dalam Never Split the Difference . "Kau berisiko merusak hubungan dan kepercayaan yang telah kau bangun."

Misalnya, dengan tenaga penjualan, Voss akan memperkenalkan diri- “Hai, saya Chris” -dan tanyakan nama penjual itu. Dia akan mengobrol sebentar dan pada suatu saat mungkin menggunakan salah satu teknik favoritnya, bertanya, "Jadi, apa diskon Chris?"

“Diskon Chris sangat besar. Tapi Anda tidak bisa pergi dengan diskon Chris lebih awal. Itu pasti terlambat dalam pertandingan. ”

4. Bicaralah dengan orang yang tepat.

Nainan sedang menabrak dinding bata yang sedang berbicara dengan karyawan garis depan dari operator tur lumba-lumba, jadi dia meminta untuk berbicara dengan manajer dan akhirnya menerima apa yang diinginkannya. Nainan berkata, “Anda ingin segera mengidentifikasi orang yang bertanggung jawab. Karyawan garis depan tidak memiliki fleksibilitas sebanyak itu. ”

5. Turunkan harga tanpa membedah produk.

Jika Anda bernegosiasi untuk suatu produk atau layanan, Thomas menyarankan bahwa, “Anda tidak perlu meletakkan produk itu atau mengkritiknya dengan cara apa pun. Jelas Anda menginginkannya. ”Tentu, Anda dapat menunjukkan jika ada tombol yang hilang atau sesuatu, tetapi lakukan dengan hormat dan dengan cara yang ramah. Nainan menegosiasikan $ 14.000 untuk Tesla-nya karena itu adalah demo dealer dengan 1.000 mil di atasnya.

Thomas telah menghemat sekitar $ 8.000 untuk prosedur medis dengan menjadi fleksibel dengan penjadwalan dan hanya bertanya, “Apakah ini harga yang pasti? Apakah ada ruang gerak? "Atau dia mungkin berkata, " Saya melihat iklan untuk dokter gigi lain ini, dan ini yang mereka tawarkan, tapi saya sangat menyukai rencana perawatan Anda. "

Dia menjelaskan bahwa, "kadang-kadang Anda dapat membuat diskon Anda jika Anda membawanya ke tempat yang berbeda - misalnya: 'Apakah Anda akan memberi saya diskon untuk membayar tunai?' ”

6. Pertimbangkan tempat.

Pengacara Jessica Thorne, yang berspesialisasi dalam hukum keluarga dan litigasi bisnis, sering menangani negosiasi yang sensitif dan intens. Dalam situasi ini, dia lebih suka memiliki kedua belah pihak di kamar yang terpisah. "Jika Anda menempatkan dua orang di sebuah ruangan dalam situasi yang penuh emosi, sering kali hanya mendengar suara orang lain sudah cukup untuk membuat negosiasi menjadi masam, " katanya.

Tetapi waspadai juga, bahwa menghadapi pihak lain kadang-kadang akan sangat penting untuk memperkuat seberapa serius Anda. Setelah negosiasi kontrak berjalan tanpa penyelesaian selama delapan bulan, Thomas naik pesawat terbang dan terbang 12 jam ke Taiwan untuk kunjungan satu hari untuk menuntaskan kesepakatan yang dapat diterima. “Saya yakin saya bisa melakukan panggilan Skype, tetapi butuh komitmen besar untuk menghabiskan uang dan naik pesawat dan menghabiskan waktu itu. Saya ingin mereka mendapatkan pesan yang menyiratkan. "

"Ketika kita mencoba untuk menyelesaikan terlalu dini, ketika orang tidak siap secara emosional untuk melepaskan sesuatu, perilaku buruk dapat terjadi."

7. Waktu menghitung.

Thorne mengevaluasi saat yang tepat untuk mendorong. "Ketika kita mencoba untuk menyelesaikan terlalu dini, ketika orang tidak siap secara emosional untuk melepaskan sesuatu, perilaku buruk dapat terjadi, " katanya. “Ketika orang tidak siap untuk menetap, mereka cenderung jauh lebih emosional. Ada waktu yang tepat untuk melakukannya. ”

Dan, katanya, "Jika mereka sedang terburu-buru, seringkali itu berarti ada sesuatu di luar sana yang mereka tidak ingin Anda ketahui." Ini menunjukkan bahwa mengetuk rem untuk melakukan penelitian lebih lanjut adalah bijaksana. "Saya bertanggung jawab secara etis untuk mencoba memastikan bahwa semua informasi itu keluar, " kata Thorne. "Itu benar-benar penting bagi kedua belah pihak."

Di sisi lain, jangan berhenti terlalu lama: "Anda tidak ingin kehilangan kedermawanan dan keinginan kedua belah pihak untuk menetap."

8. Dengarkan, dengarkan, dengarkan.

Negosiasi bukan pertempuran tetapi "proses penemuan, " kata Voss, dan untuk itu, Anda harus mendengarkan. "Dan tidak hanya mendengarkan dan menganggukkan kepalamu. Anda harus benar-benar memahami apa yang akan terjadi pada Anda dan bagaimana menghargai elemen-elemen yang berbeda. ”Tujuan Anda adalah untuk menentukan apa yang benar-benar penting dan apa yang dipertaruhkan bagi pihak lain yang terlibat dalam negosiasi.

Perhatikan juga komunikasi nonverbal. Jetly mengatakan dia telah belajar pelajaran berharga dari anak anjing Labrador-nya. Misalnya, mengajak anak anjing berjalan-jalan penggalangan dana 10 mil, “Saya harus mencari isyarat nonverbal ketika dia mulai lelah. Hal semacam ini membangun tingkat empati yang tinggi yang dapat Anda terapkan pada manusia juga. Manusia bisa belajar dari anak anjing untuk berbelas kasih. ”

Terkait: Rahasia Negosiasi Cerdas Adalah Cukup Empati

9. Ubah nada Anda.

Suara Anda membantu mengatur nada untuk negosiasi. Voss pertama-tama merekomendasikan untuk menggunakan suara yang positif dan menyenangkan - suara dari “orang yang ramah, baik hati.” Bahkan di telepon, sedikit senyum dapat membawa nada positif pada nada Anda.

Thomas menggunakan suara itu ketika mencoba menarik minat anggota keluarga dalam investasi bisnis. "Saya mendapatkan banyak dari perusahaan yang sangat keras, " katanya. “Saya melakukan ini dengan sangat main-main. Saya berkata, 'Saya akan mengajari Anda apa itu filibuster. Saya akan terus memikirkan alasan yang akan menguntungkan Anda sampai Anda menjawab ya. ' Dia benar-benar memuntahkan kopinya tertawa begitu keras. Saya hanya terus berusaha menciptakan sudut baru ketika seseorang tidak bekerja, dan saya pikir kita akan berakhir dengan bisnis baru. ”

Ketika segala sesuatunya menjadi lebih serius atau membuat stres, Voss mengeluarkan apa yang disebutnya “suara disk jockey FM tengah malam”: rendah, tenang, menurun, dan lambat, menandakan bahwa Anda memegang kendali. Ini sangat berguna ketika Anda menyatakan sesuatu yang tidak bisa dinegosiasikan. Dikatakan kesepakatan dilakukan.

Satu nada untuk menghindari sebanyak mungkin adalah suara langsung atau tegas, yang menandakan dominasi dan mengundang pushback, kata Voss.

10. Lupakan genap-Steven.

Thorne mencoba untuk menjauhkan kliennya dari mencoba membagi segalanya di tengah. "Bagian terpenting adalah menemukan hal-hal yang dapat dilepaskan oleh masing-masing pihak, yang mungkin tidak terlalu penting bagi pihak lain, " katanya. Thorne membandingkannya dengan membagikan jeruk: Anda dapat memotongnya menjadi dua, atau Anda dapat mengelompokkannya.

Thorne sering memanggil taktik ini saat menegosiasikan perceraian. Emosi berjalan tinggi di atas pengaturan hak asuh, sehingga kedua orang tua yang bercerai mungkin berdebat sebanyak mungkin dengan anak-anak. "Ini benar-benar dapat membantu untuk memandu klien Anda untuk melihat bahwa mungkin ada manfaat untuk mencoba hal-hal yang berbeda, " kata Thorne. “Bagaimana jika satu orang bekerja di akhir pekan dan tidak benar-benar menginginkan akhir pekan? Jika Anda mendengarkan dan mencoba mencari tahu push point, seringkali Anda dapat menemukan sesuatu yang penting bagi ayah dan mungkin tidak begitu penting bagi ibu, misalnya. ”

11. Pergi untuk tidak.

Secara berlawanan, Voss mengatakan Anda ingin mendengar tidak sesegera mungkin. "Mencoba membuat seseorang mengatakan ya meningkatkan pertahanan mereka, bahkan jika itu sesederhana 'Apakah kamu punya waktu beberapa menit untuk berbicara?' " dia berkata. "Biasanya, itu adalah awal dari terpojok." Orang lain akan berhenti dan ragu, khawatir tentang apa yang sedang dia hadapi. "Jika Anda mulai dengan tidak, Anda membiarkan orang lain merasa tidak apa-apa untuk mengatakan tidak. Itu menghormati otonomi orang lain dan membuat mereka rileks, ”kata Voss.

Tanggapan tidak memperlambat orang, menghilangkan tekanan dan memberi pihak lain rasa kekuasaan.

Voss bercerita tentang mendekati Jack Welch, mantan CEO General Electric, pada penandatanganan buku. "Forum publik adalah posisi yang mengerikan bagi para selebritas untuk masuk. Mereka tidak bisa lebih dijaga, " katanya. "Aku mendatangi Jack Welch - dia tidak tahu siapa aku. Dan saya berkata, "Apakah itu ide konyol untuk berpikir Anda akan tertarik untuk datang untuk berbicara dengan kelas yang saya ajarkan tentang negosiasi di USC?" Dia benar-benar membeku dan melotot ke luar angkasa. Saya pikir dia akan mengusir saya …. Lalu dia berkata, 'Inilah cara menghubungi asisten pribadi saya. Katakan padanya aku sudah bilang untuk menghubungimu. Mari kita lihat apakah kita dapat mengatur ini. ' ”

Mengajukan pertanyaannya dengan cara yang bahkan memungkinkan jawaban tidak terucapkan - Tidak, itu tidak konyol- “menghentikannya, ” kata Voss. Bahwa tidak mengurangi tekanan pada Welch dan memberinya jeda, sesaat untuk berpikir daripada mengatakan tidak dalam respons spontan.

12. Sebutkan emosi itu.

Seorang negosiator yang baik dapat memanfaatkan emosi sebagai alat yang kuat, kata Voss. Dengan menyelaraskan emosi orang lain dan melabeli mereka dengan keras (gunakan frasa seperti "Sepertinya … Kedengarannya seperti … Sepertinya …"), Anda memvalidasi emosi dan menampilkan empati. “Jalan pintas menuju keintiman, ” tulis Voss. Memberi label emosi dapat membantu Anda mengidentifikasi titik-titik tekanan dalam negosiasi dan bahkan dapat meredakan situasi yang tegang - mungkin mengidentifikasi seseorang sebagai orang yang bergairah dan bukannya sulit.

Menjadi mahir dalam pelabelan adalah bagian dari pengembangan EQ, atau kecerdasan emosional, dan Voss mengatakan siapa pun dapat meningkatkan dalam bidang ini. "Anda akan menjadi sangat tinggi, tetapi EQ Anda adalah sesuatu yang dapat terus Anda kembangkan, " katanya. Never Split the Difference membahas teknik membangun EQ seperti mirroring dan parafrase (mengulang kembali atau menulis ulang apa yang dikatakan orang lain sebagai cara untuk menunjukkan pemahaman); mengaitkan emosi orang lain (mulai dengan cara yang memberi mereka harapan rendah- "Apakah saya memiliki kesepakatan yang buruk untuk Anda …" -jadi mereka lega mencapai kesimpulan negosiasi yang kurang merusak untuk negosiasi); dan berhati-hati terhadap bahaya yang terkandung dalam kata adil- "Aku hanya ingin apa yang adil" dapat memicu sikap defensif pada orang lain.

"Memisahkan perbedaan, jika itu ditawarkan kepadamu, menguntungkan dengan para cutthroats yang mencoba makan siang."

13. Jangan membagi perbedaan.

"Memisahkan perbedaan, jika itu ditawarkan kepada Anda, adalah baik untuk para cutthroats yang mencoba makan siang Anda, " kata Voss. "Apa yang telah mereka lakukan sebelum Anda mencapai titik itu membuat Anda bingung, sehingga perbedaannya adalah di mana mereka ingin Anda berada selama ini. Mereka hanya mencoba untuk memindahkan parameter agar tampak adil. ”

Seorang negosiator yang terampil, tetapi kejam, akan mengeluarkan angka ekstrem, kata Voss, sehingga memecah perbedaan akan membawa Anda ke tempat yang mereka inginkan. “Anda meninggalkan uang di atas meja dengan memisahkan perbedaannya. Bahkan jika Anda bukan orang yang kejam, itu mungkin masih merupakan ide yang buruk karena Anda akan menghabiskan banyak uang jika melakukannya. Saya benci mengatakan itu langkah malas, tetapi jika Anda bosan dengan prosesnya dan tidak ingin menyelesaikannya dengan solusi terbaik, Anda mungkin menawarkan untuk membagi perbedaan. ”

14. Jangan tanya kenapa.

Mengajukan pertanyaan yang dimulai dengan mengapa berisiko karena dianggap konfrontatif, kata Voss. Dia merekomendasikan apa yang dia sebut pertanyaan kalibrasi yang dimulai dengan apa atau bagaimana. Misalnya, "Bagaimana dengan ini tidak bekerja untuk Anda?" Atau "Bagaimana saya bisa membuat ini lebih baik bagi kita berdua?"

15. Sebaliknya, tanyakan ini - berulang kali.

“Bagaimana saya bisa melakukan itu?” - dengan itu berarti segalanya, mulai dari penghapusan biaya keterlambatan hingga membayar harga yang lebih tinggi atau memperpanjang masa garansi.

"Pertanyaan dalam benak setiap orang dalam negosiasi adalah, 'Apa yang akan saya tinggalkan di atas meja?' "Kata Voss. Tetapi pertanyaan ini dapat menemukan garis bawah orang lain. “Melalui jalannya pembicaraan, tanyakan bagaimana pertanyaan dua atau tiga kali. Ketika mereka berkata, 'Lihat, itu masalahmu, ' di situlah Anda sudah maksimal. Apa yang kita bayangkan adalah respons yang paling mengerikan sebenarnya adalah tujuannya. Jika mereka merespons dengan cara lain sepanjang jalan, Anda tahu ada nilai lebih untuk dijemput. "

Tentu saja, lawan bicara Anda mungkin agak terganggu dengan hal ini dalam negosiasi. Tetapi Voss mengatakan selama Anda telah bernegosiasi dengan empati selama proses berlangsung, Anda tidak perlu merasa malu. Anda tidak melihat-lihat, Anda melindungi minat Anda, dan Anda mendapatkan penawaran terbaik yang tersedia untuk Anda. Selamat.

Terkait: 7 Cara Berpikir Seperti Seorang Negosiator

Artikel ini awalnya muncul di majalah SUCCESS edisi September 2016.