21 Bintang penjualan

Tidak sulit untuk mengatakan bahwa penjualan berubah lebih banyak dalam 25 tahun terakhir daripada dalam 100 sebelum itu. Tenaga penjual tidak lagi datang membawa berita terbaru dari dunia luar - bahwa informasi ada di setiap desktop. Untuk berhasil dalam budaya saat ini, wiraniaga harus menjadi pemecah masalah dan orang kepercayaan, lebih sebagai mitra daripada vendor produk.

Dalam 21 wawancara ini, wiraniaga dengan kinerja terbaik - di garis depan dan dalam peran sebagai penasihat - menguraikan pelajaran yang telah mereka pelajari. Tidak lagi cukup agresif dan memiliki garis patter yang baik - minor di bidang psikologi juga membantu. Seperti dikatakan Michael Valocchi dari IBM, para pemimpin penjualan membutuhkan "pemahaman yang mendalam tentang situasi klien mereka dan lingkungan tempat mereka berada. Ini tentang bekerja dengan mereka untuk menemukan solusi."

Katherine Forrester

Penasihat Manajemen Kekayaan Northwestern Mutual Eden Prairie, Minn.

Forrester juga seorang pembicara motivasi, "memberdayakan wanita untuk mengendalikan keuangan mereka." dan merupakan pemimpin penjualan yang konsisten. Pada tahun 2011, ia adalah salah satu dari 312 (dari 6.800) yang memenuhi syarat untuk Forum, program penghargaan internal perusahaan.

Saya membuat pernyataan visi ketika saya memulai bisnis ini pada tahun 1996, dan saya memasangnya di kotak sarung tangan mobil saya. Saya telah membacanya setiap pagi setiap hari selama 16 tahun. Ini kartu as saya di dalam lubang, dan itu melabuhkan saya melalui masa-masa sulit. Itu bermula, "Ini adalah misi saya untuk menjadi salah satu pebisnis wanita paling sukses dan dihormati di Kota Kembar, sekunder untuk menjadi orang terbaik yang saya bisa menjadi orang-orang yang paling saya sayangi, termasuk saya sendiri." lebih dari sekadar menjual asuransi - saya terutama mengelola kekayaan orang dan portofolio investasi mereka. Semuanya dimulai dengan pendekatan, kunjungan dengan klien dan berbicara tentang apa yang penting bagi mereka, tidak membuat asumsi. Jika prioritas mereka adalah membeli rumah, membayar biaya kuliah atau dana pensiun, saya terlibat dengan klien saya dan memetakan jalan menuju tujuan itu. Maksud saya adalah membangun hubungan untuk jangka panjang, untuk terus bekerja dengan mereka sampai ke garis finish. Saya tidak dalam bisnis berbasis transaksi - ini tentang nilai dan tujuan lebih daripada tentang produk.

Tom Szaky

Pendiri dan CEO TerraCycle Inc. Trenton, NJ

Szaky, 30, adalah pemimpin internasional dalam eko-kapitalisme dan "upcycling." Perusahaannya, yang berspesialisasi dalam bahan-bahan repurposing yang dulu hanya menuju tempat pembuangan sampah, dinamai "The Coolest, Little Startup in America" ​​oleh majalah Inc. pada 2006. memulai bisnis pertamanya pada usia 14 tahun. Dia meninggalkan Princeton setelah satu tahun untuk memulai TerraCycle. Dia memiliki baik Home Depot dan Wal-Mart sebagai klien dalam dua tahun, dan menolak $ 1 juta dari investor yang ingin mengurangi komitmen lingkungan TerraCycle. Szaky menyebut dirinya "secara efektif kepala penjualan TerraCycle, " dan baru-baru ini menguraikan 10 tips penjualan teratas untuk The New York Times. Penjualan, katanya, "bukan tentang apa yang Anda jual, tetapi tentang membuat teman dan tentang membuat seseorang melihat dunia seperti yang Anda lakukan."

Saya seorang CEO yang sebenarnya adalah wiraniaga yang cukup baik. Pekerjaan saya adalah meyakinkan orang untuk membeli layanan kami meskipun mereka mungkin tidak menyadari bahwa mereka memiliki masalah. Kami mendaur ulang semuanya mulai dari kantong keripik kentang hingga sikat gigi, puntung rokok, dan popok bekas. Misalnya, kami harus meyakinkan Frito-Lay bahwa tas mereka sebenarnya bisa didaur ulang. Sekarang kami bekerja dengan perusahaan di lima negara. Sangat penting bahwa solusi Anda benar-benar valid, karena jika tidak, Anda kehilangan kredibilitas dan reputasi Anda rusak. Jadi klaim kami harus didukung dengan dokumentasi dan uji coba yang baik. Tentu, desis, kharisma, dan keahlian menjual itu penting, tetapi saya harus mempersiapkan semua pertemuan. Penjualan pada dasarnya adalah urusan manusia. Anda harus percaya pada produk atau layanan Anda, dan meyakinkan klien Anda untuk menyukainya sama seperti Anda. Itu harus menang-menang. Tujuan akhirnya adalah membuat orang lain berbagi pandangan Anda bahwa sampah adalah bahan baku dan memiliki nilai.

Neda Shahrokhi

Manajer Portofolio BMW dari Beverly Hills, California.

Tenaga penjual BMW volume tertinggi di Amerika Serikat sejak 1999, Shahrokhi lahir di Iran - dengan BMW dalam keluarga - dan meneruskan kecintaannya pada merek setelah ia pindah ke Manchester, Inggris, untuk kuliah pada tahun 1975. “Saya mengunjungi dealer di sana, dan di situlah saya pertama kali mendengar bahwa saya memiliki potensi yang baik untuk menjual mobil, ”katanya. “Saya mendengar hal yang sama ketika saya pindah ke Santa Barbara, California, untuk studi pascasarjana. Jadi saya mulai menjual BMW di daerah Los Angeles pada tahun 1981. ”Mungkin tidak ada salahnya bahwa bagian Westwood dari LA dikenal sebagai“ Teherangeles, ”dengan hingga 800.000 orang keturunan Iran. Tetapi Shahrokhi mengatakan hanya 5 hingga 10 persen dari kliennya adalah orang Iran - ia menjual BMW kepada semua orang, termasuk selebritis yang menjadi bagian dari adegan Beverly Hills.

Saya tidak punya rahasia, per se. Semua orang tahu bahwa jika Anda pergi ke gym tiga kali setiap hari, Anda akan berakhir dengan tubuh berotot. Tetapi tidak semua orang akan berkomitmen untuk melakukan itu. Faktanya adalah saya menikmati pekerjaan saya, dan itu membantu karena saya bekerja berjam-jam, tujuh hari seminggu. Saya belum melakukan perjalanan bagus yang ditawarkan BMW kepada saya atau libur akhir pekan dalam 13 tahun. Dibutuhkan disiplin, karena saya berkompromi banyak hal untuk pekerjaan saya. Berdedikasi adalah hal pertama. Penting juga untuk tetap berhubungan - saya masih memiliki pelanggan pertama saya, meskipun ia tinggal 40 mil jauhnya. Saya berusaha keras untuk melakukan banyak hal yang tidak diharapkan orang, seperti memberi tahu mereka tentang penawaran dan penawaran khusus. Ketika orang bertanya kepada saya apakah saya memiliki mobil termurah, saya katakan mungkin, mungkin tidak, tetapi total transaksi itulah yang penting, lebih dari sekadar harga terendah. Saya benar-benar jujur. Jika seorang pelanggan bertanya kepada saya apakah mereka harus membeli M3 untuk putra mereka yang berusia 16 tahun, saya berkata, "Tidak, itu seperti memberinya pistol yang dimuat." Saya rela kehilangan penjualan itu. Begitu orang berpikir bahwa semua yang Anda lakukan adalah mencoba menjual mobil kepada mereka, maka hubungan itu terputus.

Neil Rackham

Penulis Spin Jual Waterford, Va.

Rackham telah menjadi penasihat penjualan untuk IBM, Xerox, AT&T dan Citicorp, dan selama bertahun-tahun adalah anggota tim manajemen saluran dan penjualan McKinsey & Co. Dia terkenal karena buku Spin Selling dan Strategi Penjualan Akun Utama. Penelitian Rackham didasarkan pada pekerjaan yang ia mulai pada 1970-an, ketika ia memimpin tim yang terdiri dari 30 peneliti dalam sebuah proyek yang disponsori sebagian oleh Xerox dan IBM yang mempelajari 35.000 panggilan penjualan di lebih dari 20 negara.

Lebih dari separuh orang yang menjual hari ini gagal karena mereka menjual kepada pelanggan lama, bukan pelanggan baru. Ada dua jenis penjualan saat ini, dan tidak ada yang melibatkan keahlian menjual gaya lama. Dalam penjualan transaksional, pelanggan telah online dan melakukan penelitian - mereka tahu mereka menginginkan RX14 dengan kondensor ganda. Mereka tidak membutuhkan bantuan dan saran, hanya harga terbaik. Namun, dalam penjualan konsultatif, pelanggan mencari saran yang bermanfaat, dan pekerjaan tenaga penjual adalah menciptakan nilai dengan memecahkan masalah mereka. Pelanggan konsultatif tidak terkesan ketika Anda memberi tahu mereka bahwa produk Anda lebih baik daripada yang lain - banyak pilihan yang mungkin memenuhi kebutuhan mereka. Mereka tidak ingin Anda hanya menjual perangkap tikus, tetapi tunjukkan di mana harus meletakkannya dan umpan apa yang digunakan. Mereka menginginkan pencipta nilai, bukan komunikator nilai. Tenaga penjualan menerima pesan dengan cara yang sulit, dan banyak dari mereka tidak lagi memenuhi kuota mereka. Orang-orang tua melewati masa Willy Loman, karena mereka belum berevolusi dari pembujuk menjadi pemecah masalah. Dalam penjualan konsultatif, Anda membutuhkan tiga Cs - keterusterangan (Apakah orang itu jujur ​​kepada Anda?), Kompetensi (Apakah orang itu tahu apa yang mereka bicarakan?) Dan kepedulian (Apakah ia benar-benar melihat penjualan dari sudut pandang saya atau hanya mencoba membongkar produk mereka?). Sepuluh tahun dari sekarang, akan ada lebih sedikit tenaga penjualan, tetapi mereka akan dibayar lebih tinggi, lebih ahli dan mampu melakukan lebih banyak untuk pelanggan mereka.

Joe Girard

"Salesman Terbesar di Dunia" St. Clair Shores, Mich.

Selama periode 15 tahun, Girard putus sekolah menengah menjual lebih dari 13.000 Chevrolet di dealer Michigan, sekali menjual 18 dalam satu hari. Dia terdaftar di Guinness Book of World Records untuk beberapa prestasi penjualan otomatis.

Sebagai tenaga penjualan, saya tidak meninggalkan rumah tanpa mengatur buku janji temu saya malam sebelumnya dan mencatat setiap langkah yang akan saya lakukan. Kebanyakan orang tidak tahu kemana mereka pergi. Saya tidak menyalakan mesin saya kecuali saya tahu rute yang saya ambil. Pendekatan itu diuji pada jalur tembak selama 15 tahun. Sejujurnya, saya tidak pernah menjual mobil seumur hidup saya. Saya menjual Joe Girard. Hari ini, saya mengendarai Jeep. Sebuah Chevy tidak cukup baik untuk Joe Girard.

Scott Mason

Wakil Presiden BlessingWhite Princeton, NJ

Mason telah mendapatkan penghargaan penjualan "Grand Gander" yang didambakan di perusahaan konsultan global BlessingWhite enam kali dalam 12 tahun terakhir. Dia mulai dari sisi pelanggan sebagai profesional sumber daya manusia sebelum pindah ke peran penjualan, memberikan layanan dan solusi kepemimpinan dan keterlibatan karyawan. Dia menekankan bahwa penjualan bukanlah kegiatan solo dan oleh karena itu membutuhkan merek, kepemimpinan, dan kolega yang kuat yang dapat memberikan apa yang Anda jual. Tetapi bagi Mason, penjualan pada akhirnya bersifat pribadi.

Di dalam hubungan akun, mungkin ada orang yang berbeda yang memengaruhi keputusan, tetapi selalu tergantung pada pekerjaan seseorang. Ketika orang itu menyadari Anda ada di dalamnya bersama mereka, saat itulah semuanya berjalan baik. Di awal karier penjualan saya, saya bertanya kepada seorang klien, "Dari sudut pandang Anda, apakah ini cocok untuk Anda?" Dia berkata, "Anda tidak seperti profesional penjualan lainnya." Pada saat itu saya khawatir itu mungkin buruk, tidak baik, sampai dia berkata, "Saya merasa kantor Anda ada di sebelah saya, itulah sebabnya Anda berada dalam keberhasilan hubungan kami." Sekarang saya ingin membangun jenis koneksi itu, untuk membuat klien pribadi saya sukses dalam karier mereka, bukan hanya dalam menemukan solusi terbaik untuk organisasi mereka. Dan ketika klien pindah ke peran lain, mereka tahu saya akan ada untuk mereka.

Gene George

Wakil Presiden Eksekutif, Worldwide Distribution Starz Media Beverly Hills, California.

George menjalin kemitraan dengan penyiar internasional untuk menemukan pasar baru untuk pemrograman asli saluran Starz, seperti seri Spartacus, Magic City, dan Party Down. Pasar utama adalah Perancis, Italia, Jerman dan Spanyol (dikenal secara kolektif sebagai FIGS), Australia, Selandia Baru dan Jepang. Dengan staf hanya enam, George mampu menjual Spartacus ke 100 negara. Dia adalah pemenang dalam "Cable Sales of the Year Awards" majalah CableFAX "2011".

Starz bukan studio besar - ​​kami bukan Warner Bros. Pelanggan internasional kami ingin mengisi lubang dalam jadwal mereka. Karena kami bukan No. 1 di pasar dan memiliki konten terbatas, sangat penting untuk bekerja keras dan menawarkan pelanggan kami jenis dukungan sarung tangan putih yang tidak mereka dapatkan dari aliansi studio mereka. Jadi, kami menyediakan gambar, poster, peralatan pers, dan tag yang disesuaikan yang menampilkan aktor dalam pertunjukan. Karena kita adalah tingkat kedua bagi mereka, hubungan yang kita miliki sangat penting. Salah satu cara kami menjalin kemitraan jangka panjang adalah dengan menawarkan tampilan awal pada beberapa konten kami di masa depan. Sangat penting untuk memahami moral budaya pasar yang berbeda ketika melisensikan konten kami, dan staf kami sangat ahli dalam hal itu. Percakapan kami dengan klien dari Jerman sangat berbeda dari pembicaraan yang sama di Jepang, jadi sangat penting untuk beradaptasi dengan cepat. Dan jika sebuah pertunjukan tidak bekerja untuk pelanggan kami, kami bekerja sama dengan mereka untuk mengubah kontrak, memonetisasi pemrograman dalam jangka waktu yang lebih lama, dan menemukan pertunjukan pengganti.

Jerry Rulli

Wakil Presiden Senior Penjualan Seluruh Dunia Iron Mountain Boston

Rulli bergabung dengan pemimpin manajemen informasi Iron Mountain dari Infor Global Solutions, di mana dari 2007 hingga 2010 ia membantu menumbuhkan pembuat perangkat lunak dari penjualan $ 200 juta menjadi $ 2 miliar. Dia mengawasi tim penjualan global di Iron Mountain.

Kami bekerja dengan perusahaan dan entitas pemerintah di seluruh dunia, mulai dari pembuatan dokumen hingga digitalisasi, penyimpanan, dan kemungkinan perusakannya. Kami membedakan diri karena mampu memberikan solusi yang sangat kompleks untuk perusahaan besar. Jika mereka hanya memiliki satu lokasi, kebutuhan mereka mungkin dipenuhi oleh pesaing lokal, tetapi jika mereka memiliki 10 lokasi dengan kebutuhan penyimpanan yang sangat sensitif dan masalah kepatuhan peraturan utama, itu tidak mungkin. Kami melatih tenaga penjualan kami di sudut pandang, dibangun di sekitar rangkaian solusi. Jika kami dapat memberikan wawasan yang sangat bagus tentang bisnis pelanggan kami, bicarakan tren yang kami lihat dan terus berikan solusi yang baik untuk masalah mereka, mereka tidak akan cepat melompat. Penting untuk menjadi ahli dalam menganalisis persona pembelian perusahaan - mungkin satu atau dua orang yang membuat keputusan, tetapi mungkin lebih banyak yang berpikir kelompok. Agar sukses di penjualan, Anda harus bisa membaca orang yang Anda ajak bicara, dan memahami agenda pribadi mereka. Ada ilmu untuk dijual, tetapi masih tentang orang, dan jika Anda mengerti bahwa Anda akan memiliki rasio menang yang lebih tinggi daripada kompetisi.

Deanna Kory

Wakil Presiden Senior Grup Corcoran Kota New York

Grup Corcoran adalah vendor terkemuka real estat New York kelas atas, dimulai oleh Barbara Corcoran dengan pinjaman $ 1.000. Dia menjual perusahaan pada tahun 2001 dengan harga $ 66 juta dan sekarang berfungsi sebagai kontributor real estat untuk Today Show. Kory telah menjadi penjual lima teratas di Corcoran sejak bergabung dengan perusahaan pada tahun 2001, dan timnya telah menjual lebih dari $ 1 miliar di properti Manhattan.

Pasar real estat saat ini sangat menantang. Untuk berhasil, penting untuk memahami setiap aspek bisnis, karena apa pun yang salah bisa terjadi. Tidak banyak yang belum saya lihat. Mendapatkan penawaran hanyalah rintangan pertama. Anda kemudian harus berurusan dengan dewan direksi apartemen koperasi, menyusun paket yang dirasa perlu oleh agen untuk memenangkan persetujuan. Kesepakatan itu harus dibuat secara tertulis oleh pengacara, dan kadang-kadang terjadi karena pengacara tidak rukun. Pialang yang baik bekerja untuk mengembalikan kesepakatan. Dibutuhkan waktu, pengalaman, dan kecerdasan, dan broker yang buruk seringkali tidak menuntut rasa hormat yang diperlukan. Reputasi yang baik diperoleh dari meluangkan waktu dan memahami situasi. Ini bukan bisnis yang mudah dan bukan untuk orang yang lemah hati. Saya harus mengatakan bahwa saya suka bernegosiasi, dan berurusan dengan orang-orang pada tingkat itu adalah kesenangan bagi saya. Tapi saya bisa membuat kesalahan. Dalam satu kesepakatan, saya sedang bernegosiasi untuk pembeli dan merasa saya telah menemukan apartemen terbaik untuk memenuhi kebutuhan mereka. Tapi saya marah ketika mereka tidak meningkatkan tawaran mereka. Saya belajar pelajaran besar bahwa ketika Anda mencoba mendorong seseorang ke nomor, menjadi panas tidak membantu.

Steve Hackett

Direktur Penjualan The Brooks Group Greensboro, NC

The Brooks Group adalah perusahaan pelatihan penjualan dengan pengalaman 30 tahun. Hackett adalah mantan pelatih sepak bola perguruan tinggi di Princeton, Syracuse, dan Akademi Penjaga Pantai AS. "Sekarang setiap hari adalah hari pertandingan, " katanya. Hackett menekankan pentingnya menemukan prospek yang berkualitas.

Prospek yang sepenuhnya memenuhi syarat: 1) memiliki kebutuhan dan menyadarinya, 2) memiliki otoritas yang sah dan kemampuan untuk mengatakan ya, 3) memiliki perasaan urgensi tentang keputusan tersebut, 4) mempercayai Anda sebagai sebuah organisasi, dan 5) mempercayai Anda sebagai sebuah organisasi, dan 5) bersedia mendengarkan Anda. Jika semua persyaratan tersebut dipenuhi, Anda memiliki peluang bagus untuk melakukan penjualan. Anda harus bertanya, "Siapa selain Anda yang akan terlibat dalam membuat keputusan ini?" Prospek mungkin hanya menelepon untuk mendapatkan penawaran, melakukan pekerjaan dasar untuk pembuat keputusan. Itu sering terjadi. Banyak yang dipikirkan orang sebagai peluang bisnis nyata adalah bisnis hantu.

Jill Konrath

Penulis Snap Jual dan Jual ke Perusahaan Besar Minneapolis-St. Paul

Konrath adalah rookie internasional tahun ini yang berjualan di Xerox Corp. Ia meluncurkan Leapfrog Strategies, sebuah konsultan efektivitas penjualan, pada tahun 1987. Buku-bukunya adalah buku terlaris.

Penting untuk mengetahui apa yang terjadi dengan klien Anda. Mungkin ada merger atau akuisisi, kantor baru dibuka, perubahan staf atau pemasukan modal ventura. Hal-hal ini secara fundamental dapat mengalihkan perhatian mereka. Mereka mungkin telah melakukan penjualan lampu hijau, tetapi tiba-tiba, mereka tidak membalas telepon. Penjual pintar menyelaraskan perangkat lunak penjualan mereka untuk melacak pelanggan mereka dan meningkatkan peringatan Google sehingga mereka dapat mengatasi tantangan atau peluang yang telah dibuat. Sebagian besar tenaga penjualan tidak tahu cara masuk ke perusahaan besar. Mereka membuat pesan yang bisa dihapus dalam nanodetik. Ini bukan tentang menjual produk atau layanan - ini tentang melihat sesuatu dengan cara yang baru.

Trish Bertuzzi

Presiden dan Kepala Ahli Strategi The Bridge Group Hudson, Mass.

Bridge Group membantu para pemimpin penjualan dan pemasaran menerapkan proses untuk meningkatkan kinerja dan untuk mendukung metrik dan pengukuran teknologi. Bertuzzi mengutip pengarang Jonathan Franzen: “Setengah gairah adalah obsesi; separuh lainnya adalah cinta. ”Bertuzzi mengatakan dia menyukai penjualan dari dalam.

Saya akan mengatakan 45 persen dari pendapatan kami berasal dari inbound lead, orang-orang yang menemukan kami. Dan alasannya adalah kami menerbitkan banyak konten tentang ceruk kecil tempat kami berada. Tahun ini, misalnya, kami menerbitkan studi kompensasi jaringan yang menghasilkan 100 prospek. Kami menggunakan blogging dan media sosial, termasuk LinkedIn dan Twitter, untuk menyebarkan pesan dari konten kami. Tetapi saya tidak pernah mempromosikan layanan kami sendiri di jalan-jalan ini - kami hanya di sana untuk berbagi informasi. Mereka tahu ketika kita tweet atau blog, itu bukan, "Hei, lihat aku." Di blog kami, kami tidak pernah sekalipun berbicara tentang layanan kami. Dan itu berhasil. Dengar, saya sudah melakukan pekerjaan ini selama 30 tahun dan memiliki perusahaan selama 14 tahun. Tim konsultan kami memiliki pengalaman yang mendalam dan luas, sehingga meyakinkan orang-orang akan nilai pekerjaan kami bukanlah sesuatu yang harus sering saya lakukan.

David Wheeler

Rekening Regional Kredit Eksekutif Plus Salisbury, Md.

Credit Plus menjual informasi kepada bank dan pemberi pinjaman, yang berisi hampir semua yang masuk ke dalam transaksi hipotek. Wheeler adalah wiraniaga top dan pakar kredit yang telah mengembangkan model penilaian dan studi kasus tertulis untuk kesaksian kongres.

Anda harus berpengetahuan luas dan mengajukan pertanyaan yang tepat dalam rapat. Jika klien Anda yang berbicara, memberi tahu Anda tentang apa yang telah mereka lakukan dan ke mana mereka pergi, bahkan menawarkan tur kantor, Anda tahu Anda berada di jalur yang benar. Jika mereka bosan, mereka akan diam dan menunggu pertemuan selesai.

Michael Galvin

Manajer Praktek, Komunitas Pemberdayaan Penjualan Masyarakat Amerika untuk Pelatihan dan Pengembangan Alexandria, Va.

ASTD adalah asosiasi perdagangan untuk profesional pembelajaran dan pengembangan. Galvin adalah mantan manajer penjualan, direktur operasi penjualan, dan manajer program efektivitas penjualan yang telah melatih dan membimbing banyak profesional penjualan.

Anda perlu tahu di mana pelanggan berada dalam siklus pembelian mereka, karena pembeli membawa tenaga penjualan mereka ke dalam gambaran nanti. Ada banyak komite pembelian, dan Anda harus mengidentifikasi para advokat, pencela dan pembuat keputusan. Bagian dari tugas Anda adalah membuat pendapat para pencela tidak relevan di mata para pembuat keputusan. Itu membutuhkan banyak penelitian serta membangun kepercayaan dan hubungan dengan sebanyak mungkin orang di dalam organisasi. Dan Anda harus berhati-hati menyusun diskusi nilai tanpa menghina atau melukai reputasi pencela.

Paul Castain

Sistem Pelatihan Castain North Babylon, NY

Castain adalah mantan wakil presiden pengembangan bisnis di Grafik Konsolidasi dan juga mantan direktur penjualan solusi korporat di Dale Carnegie & Associates. Sebagai seorang konsultan, arsenalnya mencakup blog, podcast, dan umpan media sosial.

Untuk hubungan yang baik, Anda membutuhkan komunikasi yang hebat, yang berarti mengajukan pertanyaan yang lebih baik daripada orang lain. Anda juga perlu memahami bahwa sikap positif hanyalah salah satu komponen yang Anda butuhkan - penting untuk terus mendapatkan pengetahuan dan menindaklanjutinya. Ini adalah proses yang tidak pernah berakhir. Saya bisa menjadi orang yang paling termotivasi di dunia, tetapi jika saya tidak tahu apa yang saya lakukan, saya tidak akan berhasil.

Devin Hughes

Pembicara, Pelatih Kepala Petugas Inspirasi San Diego

Tumbuh dalam rumah tangga biracial, berjuang dengan disleksia dan warisan orang tua yang kecanduan narkoba, Hughes menyadari bahwa pendidikan akan menjadi tiketnya. Dia kuliah di Universitas Colgate dengan beasiswa atletik, kemudian menghabiskan 20 tahun dalam penjualan perusahaan. Dia adalah mantan direktur penjualan di Genzyme Biosurgery.

Kunci kesuksesan adalah merasa nyaman karena merasa tidak nyaman. Anda harus memiliki percakapan yang sulit, menyelidiki dan mendorong, membuat diri Anda dalam bahaya, menjadi agresif tetapi tidak memaksa. Jika Anda baik, Anda dapat mengarahkan pandangan baru pada situasi pelanggan dan mengurangi rasa sakitnya. Pelanggan harus tahu Anda ada di sana untuk alasan yang tepat. Masalah terbesar antara penjual dan pembeli adalah kesenjangan niat dan persepsi. Dan kesenjangan itu bisa besar jika Anda membawa bagasi dari hubungan sebelumnya. Cara tercepat yang bisa Anda dapatkan di halaman baru - di mana pembeli tidak perlu mempertanyakan niat Anda - di situlah keajaiban terjadi.

Jill Rowley

Eloqueen Eloqua Vienna, Va.

Perangkat lunak Eloqua “mengotomatiskan ilmu pemasaran, ” kata perusahaan itu. Ini bertujuan untuk menanggapi "bahasa tubuh digital" pembeli, menyelaraskan pemasaran dan penjualan, dan membantu kampanye pemasaran Internet, profiling prospek, dan pengasuhan pemimpin. Rowley adalah karyawan tahun 2011 tahun ini. Adalah idenya untuk menyebut dirinya Eloqueen; sebelum itu dia adalah direktur akun utama.

Anda harus menjadi pemecah masalah, memberikan wawasan kepada pembeli dan mengajari mereka sesuatu yang belum mereka ketahui. Penting untuk memahami apa yang dilakukan perusahaan, tetapi juga penting untuk mengenal sisi orang dalam bisnis, bagaimana strukturnya di sisi organisasi. Perlu juga diketahui bahwa Internet telah mengubah proses pembelian secara fundamental. Pembeli bisnis-ke-bisnis adalah 57 persen melalui proses pembelian mereka sebelum mereka terlibat dengan penjualan. Jadi tujuan saya adalah mengubah klien saya tidak hanya menjadi pendukung otomatisasi pemasaran, tetapi juga menjadi pendukung untuk Jill Rowley karena dia menawarkan kesuksesan. Saya harus meyakinkan mereka bahwa saya bukan "berbalik dan membakar, " tetapi seseorang yang peduli dengan kesuksesan pelanggannya.

Abe Smith

Mantan Wakil Presiden dan Manajer Umum untuk Mindjet Amerika dan Asia-Pasifik San Francisco

Smith mengawasi 19 tenaga penjualan untuk perusahaan perangkat lunak manajemen bisnis dan layanan perangkat lunak ini. Dia veteran penjualan 20 tahun.

Ada nilai dalam mendapatkan pelanggan, tetapi juga nilai nyata dalam mempertahankan mereka. Peluang utama adalah untuk dapat menumbuhkan divisi bisnis demi divisi, dan itu tidak akan terjadi jika Anda tidak sepenuhnya berkomitmen pada akun. Anda harus mulai dengan satu orang yang menjadi juara Anda, dan Anda tidak akan pernah memiliki tenaga penjual yang lebih baik daripada penasihat internal. Kemenangan pertama itu bisa mengarah pada kemenangan kedua, ketiga dan keempat. Misalnya, kami mulai di satu divisi Dow Chemical, tetapi sekarang perangkat lunak kami dijalin ke dalam perusahaan sebagai standar divisi.

Michael Valocchi

Wakil Presiden dan Mitra Global Energy and Utilities Industry Leader IBM Philadelphia

Valocchi datang ke peran IBM ini dari IBM Global Services dan Pricewaterhouse Coopers. Dia memiliki pengalaman 25 tahun lebih dalam melayani klien energi dan utilitas, dan Earth2Tech memasukkannya dalam daftar pemain "Networked Grid 100" di ruang smart grid. Dia menulis banyak makalah, termasuk "Model Bisnis Baru untuk Mengubah Dunia Energi."

Memiliki hubungan jangka panjang dan bukan transaksional adalah demi kepentingan terbaik Anda, tetapi juga kepentingan terbaik klien. Saya telah bekerja dengan klien selama 18 bulan tanpa melakukan penjualan. Dalam satu kasus, kepala petugas informasi menghadapi tantangan, dan kami mengatasi masalah satu per satu. Dia berkata, "Saya ingin IBM bekerja dengan saya, tetapi saya belum tahu caranya." Dia akhirnya menjadi klien jangka panjang, tetapi itu adalah proses yang panjang sebelum penjualan benar-benar terjadi.

Tuan Sersan Mark McArthur

Kepala Keanekaragaman, Korps Perekrutan Korps Marinir, Quantico, Va.

Setengah dari anggaran rekrutmen Korps Marinir digunakan untuk iklan, dan 25 persen dari semua prospek datang dengan cara seperti itu. Tetapi peran perekrut sangat penting. McArthur, dari Jackson, Miss., Menghabiskan dua tahun di perguruan tinggi sebelum bergabung dengan Marinir, dan hanya menyesal bahwa dia tidak mendaftar lebih awal. Misinya hari ini adalah mendiversifikasi 200.000 pasukan tempur Korps yang kuat.

Saya tidak menganggap diri saya sebagai salesman; Saya lebih dari seorang penasihat karir. Kami fokus pada pengembangan individu, membimbing mereka pada jalan menuju kesuksesan. Sebagai seorang Marinir, Anda akan belajar keterampilan kepemimpinan dan manajemen yang mungkin tidak dimiliki teman-teman seangkatan Anda di sekolah menengah atau perguruan tinggi. Dalam kebanyakan kasus, itu meningkatkan peluang kerja. Saya akan mengatakan bahwa kualitas yang sama yang dipelajari seorang Marinir di kamp pelatihan - grit dan kerja keras - adalah yang membedakan seorang perekrut yang baik. Bagian dari apa yang saya lakukan adalah menghilangkan kesalahpahaman, seperti hari-hari biasa dimulai dengan mengikat paket 80-pon dan berjalan sepanjang hari. Bahkan, kegiatan hari Anda akan tergantung pada misi, yang bisa berupa segalanya mulai dari menyiapkan chow hingga dukungan transportasi - semuanya sambil mempertahankan etos prajurit. Orang tua mungkin ingin mendengar bahwa putra atau putri mereka tidak akan berada dalam bahaya, tetapi itu bukan sesuatu yang dapat kami jamin. Pendekatan terbaik adalah bersikap terbuka dan jujur ​​tentang hal itu, yang biasanya membantu mengurangi ketakutan.

Meghan M. Curtin

Wakil Presiden dan Manajer Hubungan JPMorgan Chase Morristown, NJ

Curtin, seorang pemimpin penjualan total di JPMorgan Chase pada 2012, adalah pemenang Chairman's Circle Award dan anggota President's Club pada 2011. Pada 2008, ia adalah Rookie of the Year perusahaan. Dia seorang pelari yang rajin.

Tindak lanjut adalah kuncinya, terutama ketika pertanyaan atau masalah muncul. Jika saya mengatakan saya akan melakukan sesuatu, maka saya menindaklanjuti untuk memastikan itu dilakukan. Kedengarannya mendasar, tetapi saya menghubungkan banyak keberhasilan saya untuk dapat diandalkan dan memiliki rasa urgensi bagi klien saya. Tidak ada yang lebih penting daripada mampu menyelesaikan masalah klien secara tepat waktu.