Lebih banyak 1on1: stan rapp pada pemasaran langsung digital

Stan Rapp adalah ikon pemasaran dan salah satu pendiri Rapp Collins (sekarang RAPP) dan menjabat sebagai CEO McCann Relationship Marketing. Kedua agen menghasilkan pendapatan gabungan lebih dari $ 1 miliar. Saat ini ia adalah ketua Engauge, agen pemasaran layanan lengkap yang berspesialisasi dalam media digital dan interaktif. Advertising Age menyebut Rapp sebagai salah satu dari 101 orang yang membentuk iklan di abad ke-20. Dia adalah penulis bersama enam buku termasuk MaxiMarketing dan buku terbarunya, Reinventing Interactive and Direct Marketing .

Benarkah pemasaran langsung harus digital untuk bertahan hidup?
Direct adalah digital. Digital adalah definisi langsung. Apa yang dilihat sebagai dua disiplin ilmu yang berbeda dengan merugikan perkembangan keduanya, benar-benar sama. Masa depan pemasaran akan dibangun di atas platform langsung karena pemasaran langsung selalu dialamatkan dan dipertanggung jawabkan, tetapi dengan kedatangan Internet, langsung juga menjadi terjangkau dan dapat diakses.

Saya adalah suara untuk pandangan bahwa kami telah beralih dari pemasaran massal ke pemasaran 1-ke-1. Tapi apa artinya itu? Itu berarti disiplin langsung memahami nilai pelanggan itu dalam segala hal yang Anda jual atau mungkin jual selama hubungan itu adalah dasar dari semua bisnis sekarang.

Apa perbedaan terbesar untuk pemasaran usaha kecil di era digital?
Ada begitu banyak yang tersedia untuk bisnis kecil saat ini yang gratis di arena pemasaran. Itu ada di sana di Google dan tempat-tempat lain. Google sendiri memberi Anda kemampuan dengan pencarian untuk menempatkan pesan Anda secara lokal di depan orang-orang yang telah mengidentifikasi diri mereka sebagai audiens target Anda karena mereka telah mengatakan sesuatu dalam email, artikel, atau blog mereka. Anda berada tepat di sebelah Kraft, Coca-Cola, dan semua yang lainnya yang dapat Anda ukur responsnya menggunakan alat yang disediakan gratis, dan Anda dapat menganalisis respons itu dengan tol yang disediakan secara gratis oleh Google.

Sekarang, Anda dapat mempelajari cara membangun basis data Anda. Tentu, itu akan lebih kecil dan kurang komprehensif, tetapi database yang benar-benar bisa diterapkan yang akan memungkinkan Anda melakukan apa yang dilakukan pemasar langsung - mengirim pesan di masa mendatang kepada orang-orang yang telah memilih untuk masuk ke situs Anda. Sekarang Coca-Cola memiliki 15 juta orang dalam program Hadiahnya dan mungkin Anda akan memiliki 15 orang, tetapi Anda hanya perlu lima orang jika Anda berada dalam b2b atau 150 jika Anda berada dalam mode b2c. Anda mendapatkan 100 dari mereka untuk datang ke toko Anda dan mencoba thingamajig Anda. Itulah perbedaan besar antara dulu dan sekarang. Ini adalah dunia yang berbeda.

Pemasaran basis data dulunya adalah bapak pemasaran langsung. Bagaimana Anda melihatnya berubah dengan digital?
Ini sebuah contoh. My Coke Rewards (www.mycokerewards.com) memiliki 15 juta orang dan mereka dapat mendatanginya dengan diam-diam, secara diam-diam ke segmen mana pun dan mengirimkan kepada mereka survei atau kuesioner dan belajar serta menambahkan informasi yang bermanfaat. Dan mengapa kita mendapatkan informasi itu? Kami tidak memata-matai orang. Kami ingin melayani mereka dengan lebih baik. Jika kami dapat melayani mereka dengan lebih baik, kami membangun merek kami. Kami membangun bisnis kami. Kemampuan untuk belajar tentang orang-orang yang kita hadapi dan jual untuk dan akan dijual telah meningkat secara eksponensial.

Apakah ada terlalu banyak informasi di luar sana hari ini?
Ya, ada banyak data. Tetapi pada saat yang sama kami memiliki data langsung baru yang sekarang diperluas ke situasi jejaring sosial, di mana Anda memiliki Facebook…. Dan apa kata orang tentang merek saya di Twitter saat ini? Semuanya berubah karena internet - bahkan berbicara di depan umum. Sekarang saya berkata kepada orang-orang, "Keluarkan BlackBerry Anda, jangan menyimpannya, dan mohon berbaik hati saat Anda berkicau."

Apa yang Anda katakan kepada pemilik usaha kecil yang kewalahan oleh media sosial dan semua alat digital yang tersedia?
Di satu sisi, pemasaran lebih kompleks karena ada lebih banyak saluran distribusi sekarang. Dan media yang dulunya tersedia menghilang sampai taraf tertentu dan ada ancaman sampai taraf tertentu disintegrasi lebih lanjut di dunia media. Tetapi pada saat yang sama, itu lebih sederhana dari sebelumnya untuk pemilik usaha kecil.

Mungkin Anda tidak bisa melakukannya sendiri. Temukan diri Anda orang lokal. Atau temukan seseorang untuk mengajari Anda.
Jika Anda seorang pengecer dan Anda membuka restoran atau toko ritel, temukan sendiri beberapa iklan lokal, orang-orang yang lebih nyaman menggunakan alat-alat digital ini. Anda tidak akan dikenakan biaya apa pun karena mereka adalah pengusaha kecil, sama seperti Anda, yang mencari bisnis lokal.

Menurut Anda apa arti era digital untuk pemasaran yang lebih tradisional dan iklan pemasaran langsung?
Saya senang Anda menggabungkan keduanya karena banyak orang ketika mereka berbicara tentang tradisional, berbicara tentang iklan media dan lupa bahwa lebih banyak uang dihabiskan untuk pemasaran langsung daripada semua media yang diukur di luar sana. Mereka berdua mendapatkan uang lebih sedikit dari biasanya, tetapi tidak sebanyak yang dipikirkan banyak orang. Ada mitos bahwa iklan mati atau sekarat dan surat langsung dilakukan, dan itu omong kosong. Sama seperti omong kosong untuk mengatakan radio dilakukan ketika TV datang. Apa yang semakin akan terjadi adalah bahwa iklan TV akan menjadi lebih interaktif. Sepertiga dari semua rumah tangga TV sudah dapat menanggapi iklan secara real time. Jadi, semakin, pemasar akan belajar bagaimana memanfaatkan itu. Pada saat yang sama, hubungan emosional dengan konsumen adalah cara tercepat untuk membangun merek jika Anda bisa melakukannya dengan benar. Itu pertaruhan. Sebagian besar tidak produktif karena meleset dari sasaran, tetapi Anda masih harus melakukannya. Meletakkan nama Anda di luar sana adalah manfaat besar. Ketika Anda menaruh nama Anda di sana itu penting. Lihatlah Coca-Cola; ketika mereka akhirnya meletakkan beruang kutub di luar sana mereka mendapat tanggapan, tetapi ada 50 karya kreatif lain yang tidak mendapat reaksi. Tapi selama itu mereka mengatakan Coca-Cola.

Dalam buku Anda Reinventing Interactive and Direct Marketing Anda memperkenalkan istilah iDirect. Apa artinya?
Ini menggambarkan bagaimana "i" dalam kombinasi dengan pemasaran langsung menentukan masa depan. iDirect bersifat interaktif, terintegrasi, melibatkan, memberi informasi, wawasan, inovatif, individual, interkonektif, berulang, dan didasarkan pada apa yang hanya dapat dilakukan oleh hubungan pemasaran langsung yang diintegrasikan dengan Internet.

Sebagai legenda dalam industri pemasaran langsung, apa beberapa filosofi pribadi Anda untuk sukses?
Kredo pribadi saya dirangkum dalam PILL Magic yang ajaib. Berinovasi. Mendengarkan. Cinta. Ketekunan adalah faktor terpenting. Tetap dengannya. Jika kesuksesan itu mudah, semua orang akan sukses. Berinovasi. Produk atau layanan Anda harus menjadi sesuatu yang baru. Selalu pastikan ada sesuatu yang baru yang Anda lakukan. Selanjutnya, dengarkan. Semua informasi ada di luar sana. Pergi ke Asosiasi Pemasaran Langsung, Biro Iklan Interaktif, Teknologi Iklan, Hari Digital. Dengarkan dan pelajari. Dan akhirnya, cinta. Jika Anda tidak menyukai apa yang Anda lakukan, Anda tidak akan bisa bertahan. Motivasi berasal dari mencintai apa yang Anda lakukan.

Bagaimana pengalaman pelanggan berubah di era digital?
Realitas yang luar biasa di zaman kita adalah wajah perubahan, khususnya dalam tiga tahun terakhir dalam hal pemasaran dan ekonomi. Seiring dengan kemajuan ini, perubahan dan lompatan dalam teknologi yang benar-benar mengubah perilaku hampir semua orang, dan tentu saja konsumen, telah dengan kuat memberdayakan konsumen untuk menghadapi pemasar dengan pengetahuan yang mereka dapatkan dengan pergi ke Pricegrabber.com dan situs lainnya. mereka mungkin mengunjungi sebelum membeli mobil …

Seperti apa masa depan pemasaran langsung?
Masa depan pemasaran akan dibangun di atas platform langsung karena pemasaran langsung selalu dapat dialamatkan dan dipertanggungjawabkan; tetapi dengan kedatangan Internet, langsung juga menjadi terjangkau dan dapat diakses.

Stan Rapp tentang Bisnis Kecil dan Ekonomi:
Hal lain yang terlalu sering dilupakan adalah bahwa lebih dari setengah pekerjaan AS ada di sektor usaha kecil dan akan lebih baik jika pemerintah atau orang lain di sektor swasta dapat mensponsori pertemuan dinamo bisnis kecil untuk membantu pelaku usaha kecil dengan biaya nominal untuk datang dan belajar cara menggunakan alat digital baru ini dan cara berpikir seperti pemasar langsung, sehingga layanan mereka, produk mereka, diperkenalkan kepada cukup banyak orang untuk menguji kelayakannya. Jika Anda baru, Anda memiliki sesuatu yang baru untuk dijual, dan di dunia sekarang ini, mencicipi apa yang Anda miliki adalah cara Anda memulai. Alangkah baiknya jika informasi ini menyebar ke seluruh negeri dengan cepat. Dan untuk mendorong bisnis yang sangat kecil, startup satu atau dua atau tiga orang untuk bertahan hidup dengan sampai pada titik di mana mereka dapat mempekerjakan dua atau tiga orang lagi. Lipat gandakan dengan jutaan dan Anda melakukan sesuatu untuk pengangguran di negara ini. Jawaban kami untuk krisis ini tidak akan datang dari bisnis besar karena bisnis besar adalah kejam, mungkin perlu, mengawasi garis bawah dan hal terakhir yang akan mereka lakukan adalah mempekerjakan orang, tetapi mereka akan bekerja orang 20 jam sehari. Bisnis kecil mulai menghasilkan uang dan mereka mempekerjakan orang.