Bertarung di atas kelas berat perusahaan Anda

Ketika saya melihat lembar masuk di lobi klien impian saya, saya melihat nama pesaing kami. Perusahaan terbesar di industri kami. Dan bukan hanya yang terbesar di Amerika Serikat - yang terbesar di dunia. Perusahaan ini memiliki pengakuan nama yang tidak kami miliki. Itu memiliki uang dan sumber daya yang tidak kita miliki. Daftar kliennya adalah kecemburuan industri. Dan itu berjalan, memenangkan satu klien baru demi satu.

Perwakilan dari perusahaan kelas berat ini mengucur dari ruang rapat klien impian saya ketika saya selesai masuk. Tim-A yang profesional dan rapi itu datang untuk membungkus akun yang bernilai beberapa juta dolar setiap tahun. Saya tersenyum pada pesaing ini saat mereka berjalan keluar. Mereka tidak balas tersenyum. Mereka di atas bahkan mengakui kehadiran kita. Jelas kami bukan ancaman.

Dua bulan sebelumnya, ketika kami pertama kali diundang untuk berkompetisi, 11 perusahaan ikut mendirikan bisnis. Setelah wawancara putaran pertama klien, hanya lima yang tersisa. Setelah putaran kedua, tim saya dan saya mewakili satu dari dua pesaing yang masih berjalan, dan kami berjuang jauh di atas kelas berat kami.

Ketika kami memasuki ruang dewan untuk hadir pada ronde ketiga, kami telah membawa sembilan orang, meskipun kami seharusnya membawa lima orang. Saya memberi tahu 14 pemangku kepentingan klien bahwa hanya kami berlima yang akan tinggal. Empat anggota tim saya yang akan pergi adalah manajer aktual yang akan bekerja dengan tim klien setiap hari. Saya mengatakan kepada para pemangku kepentingan bahwa sementara saya secara pribadi akan mengawasi akun mereka, keempatnya akan melakukan pekerjaan berat. Saya meminta para manajer untuk memperkenalkan diri mereka dengan cepat, berbagi betapa senangnya kami memiliki kesempatan untuk melayani dan menjelaskan apa yang akan mereka lakukan untuk klien.

Pesaing global kami telah membawa tim-A dari perusahaan. Kami membawa orang-orang yang benar-benar akan melayani klien. Itulah salah satu cara kami mendefinisikan diri kami dengan klien impian ini. Tetapi ada cara lain untuk menonjol yang akan membantu Anda mengalahkan pesaing raksasa Anda.…

Rencana Pertarungan yang Menang

Pertama: Sesuaikan pola pikir Anda. Sebelum kita membahas strategi dan taktik yang diperlukan untuk berjuang di atas kelas berat Anda, kita harus berurusan dengan pola pikir. Anda harus yakin bisa menang. Anda harus percaya bahwa Anda pantas menang karena Anda bisa melakukan pekerjaan yang lebih baik untuk melayani klien impian Anda daripada orang lain - termasuk Megacorporation Inc. Anda harus percaya bahwa ukuran tidak masalah, semakin besar tidak baik, semakin baik semakin baik . Dengan itu, Anda dapat beralih ke dua strategi utama dan lima taktik yang terbukti dan spesifik.

Strategi: Berjuang menggunakan kekuatanmu. Semua orang tahu kisah David dan Goliath. Goliat lebih besar, lebih kuat dan lebih tangguh. Jika David saling berhadapan dengan Goliath, dia sudah mati. Karena lawannya terlalu kuat untuk menghadapi secara konvensional, David mengubah permainan sehingga kemungkinannya menguntungkannya. Dia kecil, lincah dan sangat kompeten dengan sling dan batu. Sebelum Goliath menutup jarak di antara mereka dan menggunakan ukuran dan kekuatannya yang lebih besar untuk menghancurkan musuh yang lebih kecil, David membawanya turun dengan batu yang tidak pernah dilihatnya akan datang.

Perusahaan kecil dapat mengambil bisnis dari pesaing yang lebih besar, lebih baik dibiayai dan lebih dikenal dengan berjuang di mana mereka kuat dan oposisi lemah.

Strategi: Hindari kekuatan kompetisi. Anda tidak ingin klien impian Anda membuat keputusan berdasarkan ukuran, jumlah karyawan atau kantor, atau jejak global - di mana pesaing Anda memiliki keunggulan besar. Abaikan topik-topik itu di lapangan Anda dan alih-alih alihkan kriteria keputusan klien impian Anda ke faktor-faktor yang menguntungkan Anda dan menjadikan ukuran pesaing Anda kelemahannya.

Kemudian gunakan lima taktik pembunuh raksasa. Sekarang Anda siap untuk menerapkan lima taktik berikut ini untuk meyakinkan klien impian Anda bahwa tim Anda akan menghasilkan hasil KO- karena (alih-alih terlepas dari ) ukuran perusahaan Anda.

1. Jual kecepatan dan kelincahan.

Ketika perusahaan tumbuh lebih besar, mereka semakin mengadopsi proses formal untuk mengatasi ukuran mereka. Mereka menumbuhkan lapisan demi lapisan birokrasi. Mereka menjadi lebih lambat, kurang gesit. Sulit bagi mereka untuk mengambil keputusan dengan cepat, dan sebagian besar keputusan membutuhkan persetujuan manajemen, sebuah proses yang bisa memakan waktu lebih lama dari yang diinginkan banyak pelanggan. Karena perusahaan-perusahaan besar begitu digerakkan oleh proses dan bukannya gesit dan fleksibel, mereka mengalami kesulitan untuk dianggap peduli dan memberikan perhatian pribadi.

Kelemahan itu adalah kekuatan Anda. Ukuran Anda berarti tidak ada birokrasi, tidak ada birokrasi yang mencegah Anda membuat perubahan untuk membantu pelanggan Anda. Anda menjual kecepatan dan ketangkasan dengan menjelaskan - dengan contoh - kepada klien Anda seberapa responsif Anda. Anda menekankan bahwa keputusan yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhan mereka akan dibuat secara lokal, oleh orang-orang yang melayani mereka, alih-alih beberapa kantor yang terletak ribuan mil jauhnya.

Pesaing besar Anda mengatakan, "Kami memiliki 4.000 kantor dan 22.000 karyawan di seluruh dunia." Anda berkata, "Jika Anda memiliki masalah atau perlu sesuatu diubah, saya satu-satunya nomor yang harus Anda hubungi. Anda tidak perlu menelepon orang lain. "

2. Bedakan keahlian Anda.

Salah satu tantangan berat bagi pesaing besar Anda adalah membedakan diri dari pesaing raksasa lainnya di pasar Anda. Seiring waktu, raksasa ini bekerja untuk mencocokkan proses dan kemampuan masing-masing. Mereka mulai terlihat dan terdengar semakin mirip karena - alih-alih menjadi berbeda - mereka mulai memainkan permainan "aku juga." Serangan balasan yang terus-menerus ini membuat semakin sulit bagi mereka untuk menggambarkan bagaimana mereka berbeda, dan, dengan ekstensi, mereka tidak dapat memberi tahu klien mereka bahwa mereka memiliki keunggulan spesifik yang menjadikan mereka pilihan yang jelas dan mudah.

Ketika raksasa kayu tumbuh semakin berorientasi pada proses, mereka biasanya menjual "bagaimana" mereka melakukan apa yang mereka lakukan. Anda menciptakan keuntungan luar biasa dengan menjual "mengapa" dari apa yang Anda lakukan sebagai gantinya. Mereka berkata, “Kami menggunakan proses ini untuk menghasilkan hasil ini.” Anda berkata, “Industri percaya bahwa proses ini efektif. Kami telah menemukan bahwa dengan melakukan X, Y dan Z secara berbeda, kami membantu klien kami menghasilkan hasil yang lebih baik. "

Dalam satu industri di mana saya bekerja, merupakan kebiasaan untuk mempersiapkan karyawan untuk pekerjaan baru dengan menelepon mereka di rumah dan mengucapkan harapan dan prosedur. Kami menghasilkan hasil yang lebih baik dengan membawa karyawan ke kantor, di mana kami dapat mempersiapkan mereka lebih teliti, menjawab pertanyaan mereka dalam pertukaran bolak-balik dan mereplikasi pelatihan awal klien kami dalam pengaturan langsung. Ini sangat berbeda, dan menghasilkan hasil yang jauh lebih baik.

Klien saya yang lain menjual komoditas yang digunakan dalam konstruksi. Sebagian besar perusahaan di industri mengirimkan truk komoditas ke pelanggan mereka. Ketika klien saya mengirimkan alat, itu juga mengirimkan dalam tim tenaga penjualan yang terampil untuk membantu setiap klien mengatur pekerjaan, melatih karyawan dan menjawab pertanyaan, karena itu menyediakan komoditas yang lebih bernilai (dan lebih mahal). Perhatian ekstra ini membedakan perusahaan yang lebih kecil ini di pasar yang ramai, dan kliennya merasa uang ekstra dihabiskan dengan baik untuk tingkat layanan yang tinggi.

3. Jelaskan bagaimana Anda dapat menyesuaikan.

Sangat sulit bagi organisasi besar untuk menyesuaikan produk dan layanan yang sesuai dengan pelanggan individu. Sebuah perusahaan tidak dapat memiliki ribuan - atau bahkan ratusan - proses berbeda untuk pelanggan yang berbeda. Ketika pelanggan meminta perlakuan khusus, perusahaan besar mengalami kesulitan luar biasa dalam memberikannya; mereka tidak cukup fleksibel dan kesulitan menekuk aturan.

Menjadi lebih kecil memungkinkan Anda memberi pelanggan Anda solusi satu ukuran yang sesuai yang mereka butuhkan. Anda juga dapat mempersonalisasi pengalaman pelanggan dan pengiriman Anda untuk memberikan klien impian Anda sesuatu yang tidak dapat dicapai oleh pesaing besar Anda (atau tidak bisa dilakukan sama sekali).

Orang-orang besar berkata, “Kami memiliki proses.” Anda berkata, “Kami fleksibel dalam pendekatan kami. Kami akan membangun proses dengan Anda untuk memastikan bahwa kami memenuhi kebutuhan unik Anda. ”Mainkan kemampuan Anda untuk menyesuaikan solusi Anda agar sesuai dengan kebutuhan klien Anda.

Perusahaan yang lebih besar perlu mengelola lebih banyak transaksi. Salah satu klien saya di industri perjalanan bersaing secara efektif dengan menyesuaikan pengalaman. Sementara biro perjalanan ritel mana pun dapat dengan mudah memesan liburan, klien saya menyesuaikan dengan memilih penerbangan yang tepat, mengurus check-in untuk penerbangan tersebut, menelepon hotel di depan untuk mengonfirmasi kamar dan memastikan bahwa pelanggannya menerima perlakuan khusus.

Perusahaan yang lebih kecil dan gesit dapat lebih mudah menyediakan layanan individual seperti satu titik kontak, kemampuan untuk mengikuti persyaratan khusus klien, pelaporan kustom, faktur khusus, dan pengalaman satu-ukuran-cocok-satu.

4. Gunakan kedekatan untuk membangun hubungan.

Pesaing nasional dan internasional raksasa Anda sering kali akan membawa orang-orang dari kantor perusahaan mereka untuk menjual akun. Beberapa bahkan memiliki tim penjualan nasional. Staf penjualan yang kompeten dan kompeten ini adalah pesaing yang kejam. Tetapi mereka bukan dari "sekitar sini, " dan mereka bukan orang-orang yang akan bekerja dengan klien impian Anda jika mereka memenangkan akun.

Dengan asumsi bahwa perusahaan Anda bersifat lokal, Anda memiliki akses yang mudah dan berkesinambungan untuk menciptakan dan terus membangun keuntungan dengan mengembangkan hubungan dengan individu-individu yang bekerja untuk perusahaan klien impian Anda. Anda menjadwalkan janji temu untuk bertemu dengan para pemangku kepentingan yang akan menggunakan apa yang Anda jual setiap hari. Anda membawa pembuat keputusan dan pemberi pengaruh untuk makan siang atau menemui mereka untuk minum kopi. Anda mengundang mereka ke kantor Anda untuk bertemu dengan anggota tim Anda yang lain. Kehadiran lokal Anda adalah keuntungan jika Anda menggunakannya untuk menciptakan hubungan yang berharga.

Apakah Anda lokal atau tidak, hubungan membutuhkan investasi waktu dan kepedulian. Tidak ada keraguan bahwa ada orang-orang di dalam organisasi besar yang memiliki keterampilan membangun hubungan yang baik dan sangat peduli. Tetapi perusahaan kelas bulu dapat dengan mudah meninju di atas kelas beratnya dengan memfokuskan waktu dan perhatiannya pada pertemuan dengan calon pembeli dalam perusahaan klien impian mereka, dengan memastikan bahwa mereka tahu apa yang dibutuhkan pemangku kepentingan pengguna akhir dari produk mereka, dan dengan bergegas pesaing mereka yang lebih besar. Akun besar untuk kelas bulu, dan karena itu sepadan dengan upaya terkonsentrasi, adalah "akun lain" untuk perusahaan besar.

Orang masih membeli dari orang yang mereka kenal, sukai dan percayai. Dan tidak banyak hal yang menciptakan keuntungan seperti hubungan pribadi - dan Anda memiliki keuntungan lebih lanjut jika Anda berada di dekat pelanggan Anda. Megacorporation Inc. mengatakan, "Kita bisa terbang dalam tim kami dalam dua minggu." Anda berkata, "Kami akan membawakan sarapan untuk Anda dan tim Anda besok pagi."

5. Memanfaatkan preferensi kolam kecil.

Akun $ 2 juta penting bagi perusahaan dalam ukuran berapa pun. Tetapi jika pesaing nasional atau internasional Anda memiliki ratusan akun jutaan dolar ini dan Anda hanya memiliki sedikit, akankah pembuat keputusan klien berpikir raksasa atau bantam itu lebih cenderung menghujani mereka dengan perhatian yang mereka inginkan?

Banyak klien impian Anda ingin menjadi ikan besar di kolam yang lebih kecil. Mereka tidak ingin menjadi "salah satu dari banyak" klien besar karena mereka takut diabaikan, diabaikan atau diberi peringkat prioritas rendah. Ukuran Anda yang lebih kecil bergeser dari merugikan menjadi menguntungkan. Tapi hati-hati: Anda bisa dianggap terlalu kecil kecuali Anda dapat membuktikan bahwa Anda memiliki sumber daya dan kemampuan untuk melayani klien impian dengan baik.

Pimpinan perusahaan berkata, "Kami melayani semua klien Fortune 100 ini." Anda berkata, "Anda akan menjadi salah satu klien terbesar kami, dan kami akan mendedikasikan semua sumber daya yang diperlukan untuk merawat Anda."

Jadi, Siapa yang Menang?

Apa yang terjadi pada klien impian kita? Apakah itu menggigit kita atau mega-kompetisi?

Setelah presentasi kami, kepala pembuat keputusan untuk klien impian kami mengatakan bahwa ia akan memberi tahu kami keputusan perusahaannya dalam beberapa hari. Dan dia melakukannya, dengan menelepon dan meminta untuk mengunjungi kami di kantor kami. Beberapa orang dari timnya muncul untuk memberikan beberapa produk yang mereka produksi serta untuk memberi tahu kami bahwa kami adalah mitra baru mereka.

Mereka menyukai pendekatan unik kami. Mereka senang bahwa kami dapat membuat perubahan tanpa harus menavigasi 16 lapisan birokrasi. Mereka membutuhkan solusi yang cukup fleksibel untuk melayani berbagai divisi mereka. Jika mereka ingin mengunjungi pesaing global kita yang besar, mereka harus terbang ke Eropa; kita berada di kota yang sama. Kami membuktikan bahwa kami “cukup besar” dan menawarkan sumber daya vital untuk melayani mereka.

Tenaga penjualan harus menjaga pikiran mereka dalam permainan - tetap bertunangan dengan klien - sampai keputusan pembelian sudah final. Temukan cara terbaik untuk bermain sampai peluit berbunyi.