Bg 1: mulai menang kecil tantangan besar 2013

Pada tahun 2005 saya meninggalkan pekerjaan saya sebagai jurnalis di CNN untuk mengambil kesempatan dan ikut mendirikan perusahaan GoodSearch.com, yang memiliki misi untuk memungkinkan tindakan sehari-hari untuk membantu tujuan favorit Anda. Sekitar enam bulan kemudian, saya direkrut oleh MSNBC untuk menjadi tuan rumah program baru Bisnis Anda, yang berfokus pada memberikan nasihat kepada pemilik usaha kecil. Selama enam tahun saya sangat beruntung dapat berkeliling negara mewawancarai pemilik usaha kecil tentang apa yang mereka lakukan untuk menjaga perusahaan mereka di jalur yang benar dan kemudian menerapkan apa yang saya pelajari di perusahaan saya sendiri.

GoodSearch dimulai sebagai startup khas di apartemen saya di New York City. Adik saya, yang merupakan rekan pendiri saya, dan saya bekerja setiap jam, melakukan segalanya mulai dari menulis salinan hingga menegosiasikan kesepakatan pengembangan bisnis hingga menjawab email layanan pelanggan. Saya menelepon organisasi untuk memberi tahu mereka tentang situs tersebut. Saya meminta teman-teman saya untuk duduk dan mengevaluasi desain kami, dan saya menguji komitmen pacar saya yang sekarang (sekarang suami) dengan meminta dia mendengarkan nada elevator saya berulang-ulang. Saat ini, lebih dari 15 juta orang menggunakan GoodSearch.

Pertumbuhan kami ke titik ini tidak diberikan. Tidak ada pertumbuhan perusahaan. Dibutuhkan banyak kerja keras, tekad, akses, dan sering kali iman yang buta. Selama dua bulan ke depan, saya akan membagikan pelajaran yang saya pelajari dari menjadi jurnalis, wirausahawan dan penulis buku It's Your Business: 183 Kiat Esensial yang Akan Mengubah Bisnis Kecil Anda . Tujuan saya adalah membantu Anda mencapai tujuan bisnis Anda. Mereka akan berbeda untuk Anda masing-masing. Beberapa dari Anda ingin meningkatkan penjualan; beberapa dari Anda ingin meningkatkan konversi. Beberapa dari Anda mungkin menginginkan pengikut media sosial yang lebih besar. Beberapa dari Anda mungkin ingin menumbuhkan staf Anda. Jadi bersiaplah untuk melihat perusahaan Anda, berbicara dengan tim Anda dan memutuskan hal apa yang ingin Anda fokuskan agar bisnis berjalan sesuai pertumbuhan. Setelah Anda memutuskan apa itu, bergabunglah dengan tantangan dan mulailah!

Saya senang menjadi panduan Anda melalui SUCCESS 2013 Start Small Win Big Challenge. Saya akan memberi Anda langkah-langkah untuk membantu memindahkan bisnis Anda ke tingkat yang baru, dan saya akan memberikan tips tambahan di blog mingguan saya di SUCCESS.com. Tetapi sebelum kita mulai, izinkan saya membagikan beberapa kebijaksanaan dari tidak lain dari ibu saya sendiri! Saya rasa saya bisa. Saya rasa saya bisa…

Ini adalah refrain ibuku, seorang wirausahawan yang sangat sukses (melawan segala rintangan, tapi aku akan membahasnya nanti), mengetuk benak keempat anaknya. Saya akan meneruskan filosofinya kepada Anda.

Apakah Anda ingat cerita anak-anak The Little Engine That Could ? Ini tentang kereta yang macet mencoba untuk melewati gunung untuk mengantarkan mainan dan makanan untuk anak laki-laki dan perempuan di sisi lain. Banyak mesin besar lewat dan menolak untuk membantu menghentikan kereta. Kemudian sebuah mesin biru kecil bergerak naik dan, meskipun dia kecil dan belum pernah melewati bukit sebelumnya, menawarkan bantuan. Sambil mengatakan, "Saya pikir saya bisa, saya pikir saya bisa …" dia melakukan yang tak terduga dan berhasil sampai ke puncak gunung.

Ya, ini buku anak-anak, tapi pesannya berlaku untuk kita semua. Agar perusahaan Anda berhasil, sangat penting bagi Anda untuk meyakini bahwa hal itu mungkin. Ketika ibu saya memulai perusahaannya JOBTRAK, ia berusia 40-an dan seorang ibu yang tinggal di rumah. Sementara dia banyak menjadi sukarelawan, dia tidak memiliki pekerjaan bergaji. Salah satu pendiri adalah saudara laki-laki saya Ken, yang baru saja lulus dari perguruan tinggi. Ini bukan tim impian yang akan diinvestasikan oleh siapa pun. Ketika mereka memberi tahu orang-orang tentang ide mereka, mereka menerima serangkaian tanggapan dari, "Ini tidak akan pernah berhasil" hingga "Gagasan bagus, tetapi Anda tidak cukup berpengalaman untuk mewujudkannya" untuk "Wow, bagus untukmu" dari seseorang yang tidak ingin bersikap negatif secara terbuka. Namun, ibu dan Ken memiliki keyakinan pada gagasan mereka dan pada diri mereka sendiri. Dan itulah yang memberi mereka bahan bakar untuk terus menghubungi pelanggan potensial bahkan setelah mereka mendengar "tidak" lebih sering daripada "ya." Itu juga yang memaksa mereka untuk terus bekerja keras ketika banyak orang tidak berpikir perusahaan mereka akan berhasil.

Tapi buatlah, itu berhasil. Setelah menjalankan JOBTRAK selama 13 tahun, ibu dan saudara lelaki saya menjual perusahaan ke Monster.com pada tahun 2011. Tentu saja, dibutuhkan lebih dari sekadar memiliki kepercayaan pada diri sendiri dan ide Anda untuk menjadi sukses. Dan ketika saya menulis tentang percaya pada diri sendiri, saya tidak berarti Anda harus percaya bahwa Anda memiliki semua jawaban atau semua keterampilan yang diperlukan untuk menjalankan perusahaan Anda. Maksud saya adalah Anda harus percaya bahwa jika Anda tidak memiliki apa yang Anda butuhkan, Anda akan cukup pintar dan banyak akal untuk menemukannya. Jadi, ketika Anda bangun jam 2 pagi mengkhawatirkan beberapa aspek bisnis Anda, alih-alih membuang-buang waktu mengkhawatirkan apa yang tidak dapat Anda lakukan, kembali tidur. Kemudian di pagi hari cari tahu apa yang perlu Anda tempatkan atau dengan siapa Anda berbicara untuk menemukan solusi.

Beberapa bulan yang lalu saya berada di panel dengan Susan Sobbott, presiden American Express Open, dan dia mengatakan sesuatu yang sangat mematikan seandainya saya memikirkannya. Dia mengatakan kepada hadirin, "Jika Anda tidak tahu cara berenang dan bayi Anda jatuh ke kolam, Anda tidak akan berdiri di samping dan berpikir, Oh, saya tidak bisa melakukan ini. Tidak, Anda akan terjun langsung. ”Nah, itulah cara Anda perlu memikirkan bisnis Anda. Pelajari apa yang tidak Anda ketahui.

Di luar saran itu, saya menyajikan empat langkah sederhana yang akan menuntun Anda menuju kesuksesan. Mereka menyentuh berbagai bagian bisnis Anda - akuntansi, strategi, pemasaran, penjualan, dan seterusnya.

1. Perbaiki nada elevator Anda.

Apakah Anda sedang berbicara dengan calon investor, mitra, pelanggan atau karyawan, Anda harus selalu menjual perusahaan Anda. Tetapi hal-hal yang akan menarik minat investor sangat berbeda dari apa yang menarik minat pelamar pekerjaan, jadi bekali diri Anda dengan berbagai elevator elevator yang berbeda untuk pemirsa yang berbeda. Investor ingin tahu apa yang Anda jual, tetapi lebih dari itu, mereka ingin tahu bagaimana perusahaan Anda akan menghasilkan uang untuk mereka. Alih-alih berfokus sepenuhnya pada produk atau layanan Anda, berfokuslah pada bagaimana ide Anda akan menghasilkan pendapatan dan mendapatkan traksi. Pelanggan ingin tahu bagaimana mereka akan mendapat manfaat dari perusahaan Anda. Jadi identifikasi masalah yang mereka alami dan jelaskan bagaimana Anda bisa menyelesaikannya dengan produk atau layanan Anda. Pelamar pekerjaan ingin tahu bahwa mereka akan berada dalam lingkungan yang menantang di mana mereka akan diperlakukan dengan baik dan diberi kompensasi secara adil. Jadi, bicaralah dengan mereka tentang cara Anda menjalankan perusahaan sebanyak apa yang Anda jual. Setelah Anda memusatkan perhatian pada pesan dari setiap nada, variasikan panjangnya. David Rose, ketua emeritus New York Angels, sebuah konsorsium para investor malaikat, menyarankan Anda menyiapkan lapangan untuk setiap situasi. Memiliki nada yang mengisi 20 detik, satu menit, lima menit, 20 menit dan satu jam. Maka jika Anda secara alami bukan pembicara yang percaya diri (yang kebanyakan dari kita tidak), latihlah mereka berulang kali. Ini adalah tugas Anda untuk Minggu Satu dari Tantangan SUKSES. Saya menyadari ini mungkin terdengar seperti banyak pekerjaan, tetapi ini dapat menentukan apakah Anda menyinggung minat seseorang yang benar-benar dapat mendorong bisnis Anda ke depan. Anda tidak ingin kehilangan kesempatan untuk bekerja dengan seseorang karena Anda mengoceh tentang aspek yang salah dari bisnis Anda.

2. Tetap sederhana.

Berbicara tentang bertele-tele, luangkan waktu ini untuk melihat semua materi pemasaran Anda dan lihat apakah Anda telah merebus pesan Anda menjadi sesuatu yang mudah dicerna. Di Bisnis Anda, kami membuat profil perusahaan Zingle yang berbasis di San Diego, yang pendirinya, Ford Blakely, mengatakan kepada saya bahwa ketika ia pertama kali diluncurkan, ia membuat kesalahan umum dengan memberi orang terlalu banyak informasi sejak awal. Zingle menyediakan teknologi untuk memungkinkan orang mengirim pesan teks pesanan ke restoran sehingga mereka tidak perlu menelepon pesanan atau menunggu dalam antrean begitu mereka sampai di sana. Sesederhana itu. Tetapi ketika Ford awalnya mengumpulkan materi pemasarannya untuk pelanggan toko sandwich Subway lokal, dia membuatnya tampak jauh lebih rumit. Dia menggunakan font kecil sehingga dia bisa memasukkan banyak informasi ke selebaran kecil. Dia mencantumkan setiap manfaat layanan, yang banyak di antaranya tidak menjadi perhatian pelanggan. Dia fokus pada teknologi di balik layanannya alih-alih pesan sederhana bahwa jika Anda menggunakannya, Anda tidak perlu mengantri lagi. Ford mengatakan bahwa dia lupa untuk mengambil langkah mundur dan melihat materi pemasarannya seperti cara pelanggan melihatnya. Dia sangat ingin berbagi segala sesuatu tentang layanannya sehingga dia tidak menyadari terlalu banyak informasi yang tidak ada informasi, karena Anda langsung kehilangan minat orang. Jadi, setiap kali Anda menaruh pesan di luar sana, ujilah pada beberapa orang yang tidak tahu apa yang Anda lakukan. Apakah mereka mengerti apa yang Anda tawarkan? Jika mereka tidak memahami sesuatu, kemungkinan orang lain juga tidak akan - dan itu akan membebani Anda pelanggan. Ford akhirnya mendesain ulang brosur dan selebarannya dengan ukuran font yang lebih besar. Dan alih-alih mencantumkan semua manfaat Zingle, mereka berfokus pada satu. Judul utamanya adalah “Benci Tunggu 2?” - yang menarik perhatian orang ketika mereka berdiri dalam antrean untuk memesan makan siang mereka. Segera bisnis mulai tumbuh.

3. Lihatlah metrik.

Di perusahaan saya, kami terus memantau metrik yang mendorong kesuksesan kami. Jika ada angka yang turun, ini merupakan indikasi yang jelas bahwa kita perlu memperhatikan bagian bisnis kita untuk memahami apa yang bisa kita lakukan dengan lebih baik. Sangat penting untuk memperhatikan analitik yang tepat. Eric Ries, penulis buku terlaris The Lean Startup, mengatakan memperhatikan indikator yang salah dapat membuat Anda keluar jalur. Katakanlah Anda memiliki toko pakaian anak-anak dan perhatikan hanya sekitar setengah orang yang masuk akan membeli sesuatu. Anda ingin meningkatkan jumlah orang yang beralih dari menjadi peramban menjadi pembeli, atau dikenal sebagai tingkat konversi Anda. Akhirnya, Anda menghabiskan uang untuk kampanye pemasaran dan itu membawa banyak orang ke toko pada hari Sabtu tertentu. Dua kali lebih banyak orang mengunjungi toko Anda hari itu, tetapi masih hanya setengah membeli sesuatu. Pendapatan naik. Tetapi jika Anda melihat keinsafan Anda, itu tetap sama - 50 persen. Anda belajar bahwa Anda tidak mencapai tujuan meningkatkan konversi, dan kampanye pemasaran Anda gagal. Jadi, bagaimana Anda mengetahui metrik mana yang penting bagi Anda? Baiklah, mari kita bekerja mundur dari tujuan Anda. Apa pun tujuannya, apa hal yang dapat Anda lakukan untuk membantu mencapainya? Ingatlah bahwa Anda ingin melakukan hal-hal yang mendorong pendapatan (dengan biaya terendah) -hal yang memberi Anda pengembalian investasi terbesar.

Setelah Anda mengetahuinya, ukurlah! Berikut adalah contoh hal yang dapat Anda ukur:

• Lalu lintas (baik ke situs web Anda, toko Anda atau panggilan telepon ke perusahaan Anda).

• Konversi (berapa banyak dari kunjungan / panggilan dikonversi menjadi penjualan).

• Ulangi pelanggan.

• Pendapatan per pelanggan.

• Pendapatan per transaksi.

• Pendapatan per jenis pelanggan (adakah pasar tertentu yang lebih baik bagi Anda daripada yang lain?).

• Pendapatan per karyawan (berdasarkan penghasilan Anda, apakah Anda kelebihan pegawai atau dapatkah Anda berkembang?).

Jika Anda memiliki situs web (dan tentu saja, Anda harus), Anda dapat menggunakan layanan seperti Google analytics untuk memperjelas bagian mana dari situs Anda yang berkinerja terbaik dan layak untuk berinvestasi lebih banyak waktu dan / atau uang.

4. Pahami keuangan Anda.

Kami baru-baru ini mewawancarai pemilik bisnis untuk Bisnis Anda yang, ketika ditanya apa titik impasnya, menjawab, "Saya tidak tahu." Ketika kami bertanya tentang pendapatan, dia menebak dengan kasar. Sementara saya ingin mengatakan ini benar-benar tidak biasa, saya telah melihat skenario ini lebih dari yang saya bisa hitung. Dan itu tidak sepenuhnya mengejutkan. Banyak dari kita masuk ke bisnis karena kita jatuh cinta dengan ide kita, bukan karena kita jatuh cinta dengan laporan pendapatan dan neraca. Tetapi satu-satunya cara untuk memberikan jalur pertumbuhan yang jelas untuk bisnis Anda adalah dengan memahami keuangan Anda. Sebagai permulaan, cobalah saran ini dari Jim Blasingame, pendiri dan presiden Small Business Network, yang menyarankan untuk membangun spreadsheet arus kas 12 bulan untuk melacak semua dana yang masuk dan keluar. Ini memberi Anda gambaran situasi uang tunai Anda selama bulan tertentu. Jika Anda melihat angka negatif sebagai total selama sebulan, Anda akan tahu untuk mengurangi pengeluaran, menambah pendapatan, atau menemukan uang di tempat lain (mungkin pinjaman). Selama resesi, saya berbicara dengan banyak pemilik usaha kecil yang harus menutup perusahaan mereka - bukan karena bisnisnya mengerikan, tetapi karena mereka kehabisan uang tunai. Anda tidak pernah ingin terkejut dengan situasi uang Anda. Setelah Anda menghitung arus kas Anda, Anda dapat mengerjakan laporan keuangan lainnya. Membangun spreadsheet arus kas 12 bulan adalah tugas Anda untuk Minggu Empat dari SUCCESS Challenge.

SARAN BONUS: Bagikan prioritas Anda.

Saya akan meninggalkan Anda dengan satu saran terakhir untuk saat ini (Anda dapat menemukan orang lain di blog SUCCESS.com mingguan saya dan dalam artikel lanjutan bulan depan). Setelah Anda menetapkan tujuan untuk kontes ini, bagikan informasi itu dengan seluruh staf Anda. Ini membuat semua orang berada di halaman yang sama sehingga orang memiliki pedoman untuk membantu mereka menentukan di mana menghabiskan waktu dan energi. Selain itu, jauh lebih mudah untuk bersemangat tentang pekerjaan Anda ketika Anda memahami gambaran besarnya. Bahkan tugas yang tampaknya tak ada artinya bisa dipenuhi jika Anda memahami bagaimana itu berkontribusi pada keseluruhan misi perusahaan. Ditambah lagi, Anda memiliki peluang yang lebih baik untuk berhasil ketika semua orang bekerja menuju tujuan yang sama. Saya doakan semoga sukses dengan tantangan ini. Begitu banyak dari kita terjebak dalam menjalankan perusahaan sehari-hari sehingga kita kehilangan gambaran besarnya. Inilah kesempatan Anda untuk mengevaluasi berbagai hal dan mencari cara untuk membuatnya lebih baik. Kunjungi halaman Facebook SUKSES, di mana Anda akan menemukan komunitas orang yang mengerjakan langkah-langkahnya - tahun lalu sejauh mana Anda mendukung satu sama lain sangat luar biasa. Saya berharap dapat mendengar tentang kemajuan Anda!

Berikutnya: Mulai Kecil Menang Besar, Bagian 2