Tanyakan: apa cara terbaik untuk menutup penjualan?

Tanyakan SUCCESS adalah tempat Anda mendapatkan pertanyaan yang dijawab tentang cara memasarkan lebih efektif. Dalam setiap masalah, pakar pemasaran Bob Serling bergabung dengan pakar lain untuk menjawab pertanyaan Anda. Punya pertanyaan yang ingin Anda jawab? Kirimkan email ke [email protected]

Pertanyaan hari ini, yang diajukan oleh Gopolang Themba, adalah: Setelah saya mendapatkan perhatian prospek saya, apa cara terbaik untuk menutup penjualan dan membuat mereka membelinya?

Bob Serling: Perry, saya selalu sangat menghormati seluruh proses Anda, mulai dari awal mendapatkan perhatian calon pelanggan dan kemudian menggiring mereka melalui proses penjualan. Jadi tolong bawa pergi.

Perry Marshall: Terima kasih! Mendapatkan perhatian versus benar-benar mendapatkan penjualan selalu merupakan hal tersulit yang secara tradisional saya perjuangkan sebagai tenaga penjualan, terutama ketika saya mulai. Saya memiliki metode yang saya gunakan untuk menyelesaikan masalah. Titik awal dari semua ini adalah prinsip 80/20.

80/20 mengatakan bahwa 80% hasil Anda akan datang hanya dari 20% dari apa yang Anda lakukan, dan 20% dari hasil Anda akan berasal dari 80% dari apa yang Anda lakukan, yang berarti bahwa 80% dari apa yang Anda lakukan benar-benar agak buang-buang waktu. 20% dari apa yang Anda lakukan adalah emas.

Hal pertama yang perlu Anda pahami tentang 80/20, adalah bahwa itu berlaku untuk hampir semua yang dapat Anda hitung atau ukur. Paling khusus, ini berlaku untuk orang yang akan membeli dan mana yang tidak dan berapa banyak yang akan mereka habiskan ketika mereka melakukannya. Mari kita mulai dari sana.

Bob: Sempurna.

Perry: Jika saya memiliki perhatian 100 orang, saya bahkan tidak memiliki kesempatan untuk menjual 80% dari mereka sama sekali. Mungkin hanya 20% dari mereka yang memiliki kemungkinan memberi saya uang.

Sangat membantu untuk mengetahui hal itu sehingga ketika Anda benar-benar baru, Anda tidak berpikir Anda idiot karena Anda mencoba menjual sesuatu kepada sepuluh orang dan hanya dua dari mereka yang membelinya. Itu mungkin sangat bagus.

Hal berikutnya, hal berikutnya yang perlu dipahami tentang 80/20, adalah Anda dapat melepas 80% terbawah dan 80/20 masih berlaku pada 20% teratas. Kami mengupas semua orang yang tidak tertarik dan kami hanya melihat 20% yang bahkan tertarik. Dan hanya 20% dari mereka yang benar-benar akan melakukan sesuatu dalam waktu dekat. Sekarang, kita turun ke 4%. Katakanlah pembelian 4% itu.

Yah, hanya 20% dari mereka yang akan menghabiskan banyak uang atau membeli versi mewah atau terlibat super atau menjadi penggemar yang mengoceh. Itu pada dasarnya 1%. Seluruh lapisan tanah adalah Anda mendapatkan 100 Anda. Anda mulai dengan 100, 80 bahkan tidak masalah, Anda memiliki 20 yang tersisa. Mereka hanya sedikit tertarik, hanya 4 dari mereka yang sangat tertarik dan hanya 1 yang akan menjadi penggemar mengoceh.

Bob: Wow, itu sangat menarik dan serius pada saat bersamaan.

Perry: Itu matematika. Sekarang, kabar baiknya adalah bahwa jika Anda mendapatkan 100 untuk membeli, salah satunya tidak hanya akan menjadi penggemar mengoceh. Mereka mungkin berkemah di luar tiga hari sebelum konser dan naik di atas bus wisata sehingga mereka bisa melihat Anda lebih dekat. Ada sisi positifnya. Ini adalah matematika dasar dari Penjualan 101.

Yang menarik adalah ketika Anda mulai menerapkan ini pada mengapa orang membeli dan apa yang harus mereka garuk. Jika Anda mengambil dua puluh orang yang tertarik, Anda mungkin akan menemukan bahwa orang yang benar-benar membeli adalah orang yang memiliki Gatal bahwa Anda bisa menggaruk, bahwa tidak ada orang lain yang bisa menggaruk.

Dengan kata lain, proposisi penjualan unik Anda cocok dengan kebutuhannya dengan sempurna. Jelas jauh lebih mudah untuk menjual sesuatu kepada seseorang ketika Anda mengetahui apa yang mereka butuhkan dan apa yang mereka inginkan dan kemudian Anda membuatnya atau menyatukannya untuk mereka, dibandingkan dengan membuat sesuatu dan kemudian pergi, "Yah, siapa yang mungkin bisa saya bantu menemukan untuk membeli ini? " Di sinilah mengajukan beberapa pertanyaan di muka dengan beberapa riset pasar yang bagus akan menghemat galon air mata.

Jadi mari kita bawa pulang ini. Ada tiga pertanyaan yang dapat Anda tanyakan pada sekelompok orang yang mungkin tertarik untuk membeli sesuatu untuk mengetahui apa yang sebenarnya akan mereka beli. Pertanyaan pertama adalah, "Apa pertanyaan atau masalah terbesar Anda tentang masalah X?"

Jadi, jika Anda menjual bor, masalahnya adalah lubang. Bukan, "Apa pertanyaan terbesar Anda tentang latihan?" Sungguh, "Apa pertanyaan terbesar Anda tentang membuat lubang?" Jika Anda menanyakan ke dua puluh orang pertanyaan itu, Anda akan mendapatkan semacam jawaban.

Pertanyaan selanjutnya adalah, "Seberapa sulit bagi Anda untuk menemukan cara untuk menyelesaikan masalah membuat lubang ini?" Apakah "tidak terlalu sulit" atau "agak sulit" atau "sangat sulit?"

Satu-satunya jawaban yang benar-benar penting adalah ketika orang berkata, "Sudah sangat sulit. Saya sudah mencoba untuk menyelesaikan masalah ini. Saya tidak bisa menyelesaikan masalah ini untuk kehidupan saya. Saya sendirian. Saya akan melakukan apa saja untuk mengatasi masalah ini. " Jika seseorang berkata, "Ya, Anda tahu, itu bisa dilakukan. Tidak apa-apa. Saya bisa hidup dengannya." atau "Ya, ada solusinya." atau "Yah, ini bor yang dijual semua orang lain. Ini tidak bagus, tetapi itu akan berhasil." Orang itu bukan pelanggan Anda.

Pertanyaan ketiga adalah, "Apa yang menyebabkan Anda mencoba membuat lubang hari ini?" Mereka akan menceritakan sebuah kisah kepada Anda. Jika Anda merancang produk Anda untuk menyelesaikan pertanyaan pertama, Anda sudah memiliki proposisi penjualan yang unik. Jika Anda merancang elevator elevator Anda untuk menjawab pertanyaan kedua "Apa yang menyebabkan produk ini?" dan "Bagaimana semua bisa terjadi?", maka Anda memiliki penjualan Anda dan di sana Anda pergi. Begitulah cara Anda akan menemukan satu orang atau dua puluh orang atau siapa pun yang sebenarnya akan memberi Anda uang.

Bob: Itu saran yang bagus, Perry. Jadi, izinkan saya menambahkan sedikit saja. Apa yang baru saja Anda lakukan, dalam waktu yang sangat singkat, adalah meletakkan strategi yang solid untuk mengubah prospek menjadi pelanggan dan kenyataan sulitnya, yang menurut saya sangat penting untuk dipahami orang.

Bagian yang akan saya tambahkan adalah tentang sisi taktis ini. Itu benar-benar terkait dengan ketiga pertanyaan itu, dan ada tiga poin di sisi taktis juga.

Poin pertama secara langsung terkait dengan apa yang baru saja Anda katakan tentang tiga pertanyaan. Jadi poin pertama adalah bahwa Anda tidak dapat menjual apa pun kepada siapa pun yang tidak memiliki minat kuat terhadapnya. Banyak orang percaya bahwa Anda dapat menemukan minat, tetapi itu tidak berhasil.

Kedua, jika mungkin, (dan ini tidak wajib), tetapi dalam kebanyakan kasus, jika itu adalah sesuatu yang mereka sukai, itu bahkan lebih baik. Sekarang, seseorang mungkin tidak bersemangat untuk mendapatkan solusi akuntansi yang tepat dengan cara yang sama mereka bersemangat untuk menangkap bass terbesar di danau. Tetapi mereka masih memiliki kebutuhan yang membara untuk menyelesaikannya dengan benar.

Bagian ketiga dari pendekatan taktis yang saya pikir sebagian besar pemasar lewatkan adalah bahwa jika Anda entah bagaimana bisa membuat prospek Anda mengalami hasil yang Anda tawarkan, dan mengalami di muka, maka membuat penjualan jauh lebih mudah.

Biarkan saya memberi Anda sebuah contoh spesifik. Saya dulu punya program yang mengajarkan konsultan bagaimana menjadi konsultan lisensi dan untuk lisensi kampanye pemasaran untuk klien mereka. Sementara sebagian besar konsultan hanya akan menjual layanan mereka dengan tarif per jam dan mereka akan menemukan kembali roda dan membuat kampanye baru dari awal, ini memberi mereka kampanye pra-selesai yang dapat mereka sesuaikan berulang-ulang, di banyak pasar yang berbeda. Jadi itu menghilangkan kebutuhan untuk mengembangkan pemasaran baru dan memungkinkan mereka untuk membawanya ke pasar segera.

Kedengarannya hebat dan mudah untuk membangun kasus yang bagus untuk itu. Namun, kasus itu pada dasarnya logis. Memang agak menggugah emosi calon pelanggan, tetapi itu terutama masih merupakan argumen logis. Apa yang saya lakukan untuk mengatasinya adalah memasukkan teknik penjualan yang sebenarnya ke dalam surat penjualan dan contoh nyata yang bisa mereka lamar dengan segera dan menghasilkan uang. Bahkan menghasilkan cukup uang untuk membayar program ini.

Bagian terbaiknya adalah tidak banyak orang perlu benar-benar melakukannya. Beberapa yang mendapatkan hasil luar biasa dan gembira dan segera melaporkan kembali hasil yang mereka hasilkan. Saya kemudian mengirimkan pesan kepada semua orang yang belum membeli dan berkata, "Hei, Anda tahu teknik yang saya tunjukkan? Berikut adalah empat orang yang menggunakannya. Inilah hasil yang mereka dapatkan. Saya berjanji Anda bisa menyelesaikan ini hanya dalam dua hari dan orang-orang ini melakukannya. Anda mungkin ingin melihat lagi programnya. "

Setiap kali itu terjadi, kami akan mendapatkan gelombang hasil tambahan dan kami hanya akan terus menitikkan berita hasil ke prospek. Jadi taktik ini memberi prospek kemampuan untuk benar-benar mengalami hasil nyata sebelum melakukan pembelian dan berkata, "Itu sangat berbeda dari yang dipikirkan prospek, " Ya, ini terdengar bagus, tetapi bagaimana jika saya tidak bisa melakukannya dan saya menunggu 32 hari tapi masa garansi 30 hari? Lalu aku keluar uang. "

Jadi, jika memungkinkan, jika Anda dapat mengikat ketiga komponen taktis ini bersama-sama - minat itu, hasrat dan memberi mereka pengalaman di muka, itu membuat jauh lebih mudah untuk mengubah prospek itu menjadi pelanggan yang membayar.

Perry: Minat, gairah, pengalaman. Betul. Saya pikir 20% dari orang yang memiliki minat akan memiliki gairah. 20% dari orang yang memiliki hasrat akan terlibat dalam pengalaman. Saya pikir Anda memiliki peluang bagus untuk mendapatkan uang mereka.

Bob: Yah, saya ahli matematika terburuk di dunia, tetapi bahkan saya bisa memahaminya. Saya sangat setuju dengan Anda.

Bob Serling membantu pemilik bisnis dan pengusaha menghasilkan lebih banyak lalu lintas, menghasilkan lebih banyak penjualan, dan melakukan keduanya lebih sering. Dapatkan ebook wawancara gratis dengan 30 pakar terkemuka, termasuk penerbit Sukses, Darren Hardy, di www.ProfitAlchemy.com/success

Perusahaan Chicago Perry Perry, Perry S. Marshall & Associates, berkonsultasi dengan perusahaan online dan bata-dan-mortir untuk menghasilkan arahan penjualan, lalu lintas web, dan memaksimalkan hasil iklan. Dapatkan pratinjau buku Perry yang akan datang dan Panduan Tindakan Gratis: Hasilkan Lebih Banyak Dengan Bekerja Lebih Sedikit: Harness the Explosive Potential of 80/20 at http://www.perrymarshall.com