Bagaimana cara menjual atau mengapa mereka membeli

Orang tidak suka dijual, tetapi mereka senang membeli adalah aturan penjualan saya yang nomor satu (bermerek dagang). Ini adalah aturan yang tidak dapat disangkal bahwa di permukaan tampaknya relatif sederhana, tetapi ketika Anda menggali lebih dalam, Anda akan menemukan kompleksitas terletak pada mengungkap MOTIVE mengapa orang membeli.

Mengungkap motif pembelian bertentangan dengan strategi “penjualan.” Penjualan menyiratkan menginformasikan prospek tentang siapa Anda, seberapa hebat diri Anda, apa produk Anda, apa produk Anda, dan segudang fitur dan manfaat yang sebagian besar pembeli benar-benar sadari. atau bisa mengetahuinya dalam waktu sekitar 1, 5 detik dengan Googling.

Mengungkap motif pembelian (kunci nyata penjualan) lebih sulit untuk dilakukan dan membutuhkan lebih banyak pekerjaan pada bagian tenaga penjual, tetapi jika dilakukan dengan benar akan menggandakan penjualan Anda dan menghilangkan pesaing Anda.

Mengapa “Mengapa” Sangat Penting

Prinsip dasarnya adalah mengungkap prospek "mengapa." Mengapa mereka menginginkan ini? Mengapa mereka membutuhkan ini? Mengapa penting mereka membelinya sekarang? Dan berbagai macam pertanyaan emosional lainnya yang menciptakan apa yang dikenal sebagai urgensi pembeli . Setelah Anda sebagai seorang tenaga penjualan mengerti MENGAPA seorang pelanggan ingin membeli, yang harus Anda lakukan adalah mencocokkan motif-motif itu dengan nilai, kepercayaan, dan kepercayaan.

Orang membeli karena alasan mereka, bukan alasan Anda. Jika Anda mengerti itu, maka urgensi mereka untuk membeli adalah kenyataan Anda.

Unsur Yang Kehilangan Penjualan

Ada satu elemen lagi yang mengalahkan semua elemen lainnya. Itu adalah elemen risiko. Terlepas dari keinginan prospek dan motif untuk membeli, jika mereka menganggap Anda terlalu besar risiko, mereka tidak akan melakukan bisnis dengan Anda.

Pekerjaan Anda adalah seorang tenaga penjualan adalah mengungkap motif dan menghilangkan risiko. Setelah Anda menyelesaikan ini, pelanggan akan membeli dari Anda.

Lebih banyak penjualan hilang karena "penjualan" daripada bentuk kesalahan penjualan lainnya.

Keahlian menjual Anda tidak seperseratus yang sama kuatnya dengan alasan pelanggan untuk membeli. Alasan Anda untuk menjual tidak berguna jika tidak sesuai dengan alasan pelanggan untuk membeli.

Alasan ini sama kuatnya dengan yang diabaikan.

TANYAKAN DIRI ANDA: “Mengapa sepuluh pelanggan terakhir saya membeli dari saya?” Taruhan saya adalah Anda tidak tahu. Maksud saya motif NYATA, bukan permukaan seperti harga atau persahabatan. Jika mengungkap motif-motif ini adalah jantung dari kesuksesan masa depan Anda dalam penjualan, mungkin Anda harus melihat lebih dalam pada apa yang menyebabkan pembelian.

Daging Sapi Ada dalam Motif Membeli

Apa motif pembelian? Mereka adalah alasan NYATA atau alasan untuk melakukan pembelian.

Sering kali wiraniaga (bukan Anda, tentu saja) tertipu untuk percaya bahwa masalah permukaan adalah alasan sebenarnya untuk pembelian. Ketika seorang pelanggan potensial meminta "penawaran", wiraniaga berpikir bahwa "harga murah" dalam motif untuk membeli, dan tidak ada yang lebih jauh dari kebenaran.

Pikirkan cara Anda membeli. Pertama ada ALASAN, lalu Anda pergi berbelanja. Itu sama dengan pelanggan Anda. Harga hanyalah penghalang untuk memiliki apa yang Anda inginkan atau butuhkan.

DAN, jika Anda bisa masuk lebih dalam ke motif pembelian, Anda bisa mendapatkan yang lebih tinggi dalam rantai pengambilan keputusan (yaitu: pembelian dan pengadaan di atas). Keren ya

Dan inilah bagian terbaiknya - ini kerja keras. Ini berarti Anda menghilangkan semua tenaga penjualan yang malas dari lomba.

OK, jadi mari kita ke alasannya. Motif untuk membeli. Lihatlah ini dan Anda akan melihat bahwa proses penemuan Anda perlu masuk lebih dalam untuk membuat masalah harga kurang menjadi penghalang. Dan, mungkin ada beberapa motif untuk pembelian yang sama.

Biarkan saya memberi Anda beberapa motif sebagai bahan pertimbangan. Untuk membuatnya lebih mudah, saya telah mengelompokkannya berdasarkan kategori motif:

Motif berorientasi pembelian:

Kehabisan persediaan

Perlu produksi

Perlu untuk pembuatan

Perlu untuk operasi bisnis

Pengalaman sebelumnya

Motif berorientasi emosional:

Keinginan tinggi

Nilai pembelian

Keinginan untuk mendapatkan

Dalam panik - waktu

Kesombongan atau keserakahan - kepuasan ego

Risiko rendah atau tanpa risiko

Motif berorientasi pengalaman:

Gagasan prasangka

Pengalaman sebelumnya

Kinerja tertentu

Keyakinan dalam kualitas

Keyakinan dalam pelayanan

Loyalitas merek

Loyalitas pemasok

Loyalitas salesman

Motif berorientasi keuntungan atau uang:

Takut akan kalah - kalah bersaing

Takut akan kehilangan - kehilangan pelanggan

Takut akan rugi - kehilangan pendapatan

Produktivitas atau kinerja yang lebih baik

Pengurangan atau efisiensi kerja

Tingkatkan keuntungan

Punya uang atau anggaran

Pilihan terbaik

Harga terbaik

Harga termurah (saya taruh di sini karena kadang-kadang harga adalah motif sebenarnya untuk membeli - tetapi jarang)

Motif berorientasi hasil:

Tingkatkan loyalitas pelanggan

Tingkatkan nilai merek

Citra pasar yang lebih baik

Tingkatkan produk yang ada

Dapatkan keunggulan kompetitif

Motif mana yang cocok untuk pelanggan Anda?

Jawab: Banyak sekali.

Jawab: Lebih dari yang Anda tahu.

Jawaban: Mengungkap mereka adalah kunci penjualan Anda.

Jawaban: Seringkali itu adalah kombinasi dari motif

Apakah beberapa motif lebih kuat dari yang lain? Heck ya! Ketakutan akan kehilangan lebih besar dari pada keinginan untuk mendapatkan. Anda menentukan nilai dengan jumlah penjualan yang dihasilkan dari setiap yang Anda temukan.

Motif Mengungkap

Bagaimana Anda mengungkap motif yang sangat penting ini dari pelanggan Anda? Mulailah dengan masa lalu. Keberhasilan masa lalu dan menghadirkan pelanggan setia. Pelanggan yang ada akan membantu Anda memahami mengapa mereka membeli dari Anda. Jelajahi sejarah mereka. Dapatkan pengalaman mereka. Tanyakan dalam - tiga atau empat berturut-turut "mengapa" akan sampai ke motif tersembunyi. Tanyakan kepada mereka mengapa itu penting? Dapatkan kisah mereka tentang penggunaan jangka panjang produk atau layanan Anda, meskipun itu tidak hanya dibeli dari Anda. Motif demi motif akan muncul.

Lalu pergi ke sisi gelap. Kebenaran sejati akan datang dari pelanggan yang hilang. Mengapa mereka meninggalkanmu? Mengapa mereka pergi terikat dengan motif tidak terpenuhi untuk membeli. Anda bahkan dapat memperoleh kembali beberapa hubungan.

Inilah cara untuk memahami proses ini. Jangan menganggapnya sebagai "motif." Anggap itu sebagai "uang." Menemukan motif berarti menemukan uang. Atau setidaknya jalan yang akan membawa Anda ke sana.

Tunjukkan motifnya dan saya akan menunjukkan kepada Anda penjualan.

Bukan Pitch yang Membuat Penjualan

Inilah ilustrasi kehidupan nyata dari fakta penting ini. Suatu hari, tim saya berada di sebuah konferensi membuat penjualan besar. Penjualan angka tujuh. Cukup besar untukmu? Saya akan mengungkapkan beberapa detail tentang apa yang terjadi antara pembeli dan kami di bawah ini.

Mari saya mulai dengan mengatakan "penjualan" kami hanya 25% atau kurang dari total dampak keinginan pembeli untuk membeli.

Dan izinkan saya menambahkan bahwa itu sama untuk Anda dalam situasi penjualan Anda.

Yang penting adalah: motif mereka untuk membeli. Dan saya memiliki kesempatan langka di akhir penjualan, bagi pelanggan saya untuk mengungkapkan motifnya - proses pengambilan keputusannya - kepada saya secara rinci.

PERHATIAN SATU: Pelajaran ini tidak akan menjadi solusi yang serba bisa. TAPI, itu AKAN menjadi wawasan ke dalam pikiran pembeli, pembuat keputusan, dan bagaimana dia mengambil informasi penjualan Anda dan mengonversinya menjadi keputusan pembelian.

PERHATIAN DUA: Anda harus mengonversi dan menyesuaikan beberapa pelajaran dengan produk atau layanan Anda. Produk kami adalah pelatihan online. Pembelajaran berbasis internet yang dapat disesuaikan yang tersedia 24/7 untuk seorang individu, dan sepenuhnya bertanggung jawab kepada, dan dapat dibimbing oleh manajernya.

Kami memulai pertemuan kami dengan pertanyaan tradisional. Saya mencoba mengungkap bidang peluang dengan menilai situasi saat ini, kegagalan di masa lalu, rencana permainan yang ada, strategi saat ini, dan tujuan langsung. Jika pembeli memiliki kebutuhan, ada alasan khusus untuk itu. Dan tugas saya bukan hanya mengungkap mereka. Pekerjaan saya adalah menciptakan ide dan solusi yang akan membuat calon pelanggan merasa nyaman. Cukup nyaman untuk dibeli. Sama denganmu.

TETAPI - pembeli yang cerdik hampir tidak akan pernah mengungkapkan perasaan atau motif mereka yang dalam. "Motif" adalah alasan DI BALIK situasi yang akan menyebabkan mereka membeli atau lulus.

Saya juga mencoba membuat mereka untuk mengajukan pertanyaan tanpa diminta. Semakin banyak mereka bertanya, semakin saya yakin mereka tertarik.

Kami sudah lama mencapai titik "ramah" dalam percakapan, jadi saya merasa nyaman untuk bertanya apa pun tanpa takut "kalah."

Sekitar setengah jalan dari presentasi saya, saya perhatikan salah satu kelompok pembeli (ada tiga dari mereka dan dua dari kami) menulis dengan marah pada buku kuning. "Membuat catatan berlebihan?" Aku bertanya dengan santai. “Ya, saya telah mengembangkan metode untuk menentukan apakah kita harus melakukan pembelian. Saya selalu menggunakannya ketika kesepakatan itu cukup besar. "

“Maukah Anda membagikannya dengan saya.” Saya bertanya dengan polos.

"Tentu, jika kami memutuskan untuk membeli darimu." Dia berkata sambil tersenyum.

Dua jam kemudian, mereka sepakat untuk membeli. Hanya membutuhkan tambahan anggaran, dan restu CEO, pelanggan baru kami siap dan bersedia membagikan formulanya untuk membuat keputusan pembelian. Dan saya semua telinga dan laptop.

Yang terjadi selanjutnya adalah dialog paling terbuka dan informatif yang pernah saya lakukan dengan seorang pelanggan. Apa yang saya rekomendasikan adalah Anda mencermati kriteria pembeliannya dan menerapkannya pada apa pun yang Anda jual.

"Daftar Emas"

Pelanggan saya memulai dengan mengatakan bahwa dia memiliki daftar pertanyaan "kriteria pembelian" yang ketika dijawab, membuat keputusan untuk membeli menjadi jelas. Tetapi sebelum dia memberikan jawaban, dia menjelaskan situasi yang ada untuk memastikan bahwa semua informasi yang dia miliki relevan.

Ini pertanyaannya:

Setelah pertanyaan-pertanyaan ini dijawab, dan jawaban untuk membeli adalah "ya, " maka dia membuat rencana untuk melaksanakan pembelian SEBELUM dia meninggalkan rapat.

Wow! Jika Anda pernah ingin tahu apa yang ada dalam benak prospek pembelian, ada daftar THE . Daftar emas.

Pelajaran Emas

Sekarang pertanyaannya adalah, bagaimana Anda menerapkan emas ini ke penjualan Anda? Dan jawabannya sederhana: Pastikan Anda memasukkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini dalam presentasi penjualan Anda.

Sederhana: ya. Mudah: tidak. Ini adalah proses kompleks yang harus dipelajari, dipraktikkan, diimplementasikan, dan disempurnakan. Dan izinkan saya berjanji kepada Anda bahwa kerja keras akan membuahkan hasil - dalam bentuk uang tunai.

Sudah saya katakan, saya akan memberi Anda sumber daya yang Anda butuhkan dari yang piawai dalam penjualan menjadi hebat. Unduh e-book gratis saya dengan lebih banyak wawasan tentang Motif Membeli di sini >>>

Periksa kembali minggu depan ketika saya akan membahas secara mendalam tentang pertanyaan yang Anda tanyakan kepada pelanggan Anda - dan apa yang dikatakan tentang Anda dan diungkapkan kepada mereka.