• Bagaimana Anda memastikan bahwa Anda memanfaatkan secara maksimal (produk atau layanan Anda) untuk menumbuhkan bisnis Anda.
• Apa rencana Anda untuk meningkatkan profitabilitas Anda melalui (produk atau layanan Anda) selama dua belas bulan ke depan? (sebagian besar prospek tidak memiliki rencana)
• Bagaimana cara orang penjualan Anda menggunakan (produk atau layanan Anda) untuk mendapatkan penjualan?
• Seberapa besar (produk atau layanan Anda) memengaruhi pertumbuhan Anda?
• Bagaimana Anda (pelanggan Anda) memanfaatkan (produk atau layanan Anda)?
• Sudahkah Anda mengidentifikasi peluang lain (produk atau layanan Anda) yang ingin Anda gunakan tahun ini?
• Jika Anda memiliki (bekas) a (produk atau layanan Anda), bagaimana Anda memanfaatkannya?
• Apa yang membuat Anda memilih pemasok Anda saat ini?
• Bagaimana Anda membuat keputusan terakhir? Siapa yang terlibat?
• Sudah berapa lama Anda menggunakan layanan ini?
• Seberapa sering mereka menghubungi Anda sejak Anda mulai?
• Berapa banyak dukungan nilai tambah yang mereka berikan kepada Anda?
• Bagaimana dampak (membuat penawaran khusus) terhadap keputusan Anda untuk memberi kami peluang untuk mendapatkan bisnis Anda?
• Bagaimana pemasok Anda saat ini membuat bisnis Anda tumbuh?
Sebagai konsultan, Anda harus dapat mengajukan pertanyaan - Peluang apa yang Anda lewatkan (produk atau layanan Anda) untuk menumbuhkan bisnis Anda? –Dan mengungkap jawaban yang akan mengarah pada keputusan pembelian.
Jika Anda yakin dapat memberikan produk yang akan membantu prospek Anda untung, menghasilkan, dan berhasil, maka tantangannya adalah - dapatkah Anda menciptakan suasana di mana kepercayaan, kepercayaan, dan nilai dirasakan cukup kuat untuk dibeli oleh prospek? Anda bisa dengan pertanyaan yang tepat. Anda tidak bisa dengan pernyataan yang salah. Pilihanmu.
Ada Hal Seperti Itu Sebagai Pertanyaan Bodoh
Ajukan pertanyaan pintar, mereka pikir Anda pintar. Tanyakan bodoh …
Kebenaran Penjualan: Tenaga penjualan menjadi dikenal oleh pertanyaan yang mereka ajukan.
Mengetahui kebenaran ini, Anda akan berpikir bahwa semua tenaga penjualan akan mengajukan pertanyaan cerdas. Anda akan berpikir salah. Tidak pernah berhenti membuat saya takjub, bahwa dengan semua pilihan yang dimiliki tenaga penjualan, mereka memilih untuk mengasingkan, marah, atau menimbulkan keraguan dalam benak calon pelanggan dengan menetapkan nada yang salah dengan pertanyaan mereka.
Berikut adalah pertanyaan paling bodoh yang ditanyakan oleh tenaga penjual - dan mengapa mereka bodoh:
• Siapa yang sedang Anda gunakan …?
Penelitian pra-panggilan harus memberi tahu Anda hal itu. Dan mungkin prospek merasa itu bukan urusan Anda. Awal yang bagus.
• Apakah Anda puas dengan hadiah Anda …?
Semua orang akan memberi tahu Anda bahwa mereka puas. Terus? Baiklah, OK, jika Anda puas saya hanya akan pergi dan berhenti.
• Berapa banyak yang saat ini Anda bayar …?
Bukan urusanmu # 2. Mari kita turunkan harga secepat yang Anda bisa.
• Dapatkah saya mengutip Anda …?
Mengapa mengirim penawaran - orang berikutnya yang mengutip 2 ¢ lebih murah mendapatkan bisnis. Bagaimana dengan nilainya?
• Bisakah saya menawar …?
Sama seperti "kutipan" hanya lebih buruk. Ini adalah penjualan yang digerakkan oleh harga 100%. Margin rendah. Keuntungan rendah. Komisi rendah. Persentase keberhasilan yang rendah. Seberapa rendah Anda ingin pergi?
• Ceritakan sedikit tentang bisnis Anda?
Tidak. Ini buang-buang waktu prospek. Cari tahu sedikit tentang prospek bisnis, sehingga Anda dapat masuk ke sales call dengan jawaban dan ide yang mungkin membuat prospek cukup bersemangat untuk membeli.
• Apakah Anda orang yang memutuskan tentang …?
Ayolah. Ini adalah pertanyaan yang menghasilkan kebohongan paling besar. Jawabannya paling sering "ya, " dan jawabannya paling sering salah. Mengapa mengajukan pertanyaan yang menghasilkan informasi yang menyesatkan? Pertanyaan yang benar untuk ditanyakan adalah: Bagaimana keputusan akan dibuat?
• Jika saya bisa menghemat uang, maukah Anda …?
Beri aku istirahat. Setiap wiraniaga dan anjingnya berpikir bahwa pelanggan akan melompat menabung. Taktik ini sebenarnya memiliki efek negatif pada pembeli, dan membuat tenaga penjualan bekerja dua kali lebih sulit untuk membuktikan dirinya dan biasanya dengan harga lebih rendah (dan komisi lebih rendah).
• Apa yang diperlukan untuk mendapatkan (menghasilkan) bisnis Anda?
Pertanyaan ini secara harfiah ditujukan kepada calon pelanggan: “Lihat, saya tidak punya banyak waktu di sini. Bisakah Anda memberi tahu saya cara tercepat untuk mendapatkan pesanan ini, dan membuat saya melakukan pekerjaan sesedikit mungkin untuk mendapatkannya. ”
Pertanyaan Bodoh Terdiri dari Kata-Kata Bodoh
DUMB KATA: Mari kita tambahkan banyak kata-kata negatif yang dibenci prospek atau membuat mereka terjaga - hari ini, terus terang, jujur, jika saya adalah Anda, atau sesuatu yang negatif tentang pilihan sebelumnya yang mereka buat atau sesuatu yang negatif tentang pesaing Anda.
Sekarang, sebelum Anda memusuhi saya, saya tidak mengatakan jangan dapatkan informasi ini. Saya mengatakan ada cara yang lebih cerdas dan lebih baik untuk mendapatkan informasi ini yang akan mengarahkan Anda pada penjualan. Pertanyaan-pertanyaan di atas membuat prospek memiliki pendapat yang lebih rendah tentang Anda, dan itu tidak akan menghasilkan apa-apa selain perang harga dan frustrasi.
Ini semua adalah “pertanyaan yang didorong oleh harga.” Dengan kata lain, itu adalah jenis pertanyaan di mana penjualan bermuara pada harga. Dan jika Anda ingin penjualan benar-benar buruk - sederhana, cukup turunkan harga Anda ke tempat Anda menghasilkan sedikit atau tanpa laba. Duh.
Rahasia pertanyaan yang baik (pintar) adalah pertanyaan yang membuat calon pelanggan berhenti dan berpikir, dan menjawab pertanyaan Anda. Jika Anda mengajukan pertanyaan kepada orang-orang bahwa Anda dapat menemukan jawabannya dengan cara sederhana seperti mencari informasi di situs web mereka, seberapa pintar atau kerja keras itu membuat Anda terlihat? Tidak terlalu.
Berikut adalah beberapa pertanyaan "awal" - yang harus Anda lakukan adalah menambahkan beberapa kata yang mengidentifikasi dan menggambarkan layanan atau produk Anda:
Ceritakan yang terbaik …
Ceritakan tentang yang pertama …
Ceritakan tentang terakhir kali Anda …
Mana yang menjadi favorit Anda …
Jika Anda dapat memiliki semua ini, yang …
Jika harga bukan objek, yang akan Anda pilih …
Kenapa kamu suka yang ini …
Apa yang akan kamu lakukan dengannya…
Di mana Anda akan menggunakannya …
Bagaimana cara meningkatkan …
Siapa yang paling terkesan …
Bagaimana ini membantu …
Apa yang membuatmu berpikir …
Bagaimana Anda memilih …
Apa yang paling penting bagi Anda tentang …
Di mana Anda melihat …
Bagaimana Anda mempekerjakan …
Apa pengalaman Anda dengan …
Jika Anda dapat mengubah satu hal tentang …
Bagaimana Anda meningkatkan …
Rencana apa yang telah Anda buat untuk …
CATATAN: Anda memiliki kemewahan mengajukan pertanyaan yang lemah tentang barang-barang mereka, jika Anda mengawali dengan pernyataan, “Saya melihat situs web Anda tadi malam dan saya mendapat beberapa ide yang ingin saya bicarakan dengan Anda tentang, tapi ada beberapa hal yang ingin saya mengerti sedikit lebih baik tentang cara Anda melayani pelanggan Anda. "
Jika Anda berjalan dengan IDEA yang Anda dapatkan dari membaca laporan tahunan mereka, majalah perdagangan mereka, atau membaca info web mereka, Anda akan mendapatkan rasa hormat dari orang yang membuat keputusan pembelian. Anda juga akan dianggap kredibel. Rasa hormat dan kredibilitas mengarah pada kepercayaan. Kepercayaan mengarah pada penjualan. Pikirkan hal itu lain kali saat Anda merumuskan suatu pertanyaan.
Cara Naik ke Atas 5%
Pertanyaan sangat penting, Anda akan berpikir itu akan menjadi topik pelatihan setiap minggu. Namun tenaga penjualan adalah peluang favorit untuk tidak pernah mengambil satu program pelatihan dalam ilmu mengajukan pertanyaan.
Seberapa kritis? Pertanyaan pribadi (hubungan) pertama menentukan nada untuk rapat, dan pertanyaan bisnis pertama menentukan nada untuk penjualan. Itu penting.
Apa manfaat dari mengajukan pertanyaan yang tepat? Pertanyaan bagus.
Berikut 9, 5 manfaat untuk melakukan penjualan dengan:
1. Kualifikasi pembeli.
2. Membangun hubungan.
3. Buat disparitas prospek.
4. Menghilangkan atau membedakan dari kompetisi.
5. Bangun kredibilitas.
6. Kenali pelanggan dan bisnisnya.
7. Identifikasi kebutuhan.
8. Temukan tombol panas.
9. Dapatkan informasi pribadi.
dan 9.5 Tutup penjualan.
Semua jawaban ini datang dari mengajukan pertanyaan yang tepat. Pertanyaan Kekuatan.
Inilah intinya:
Apakah Anda memiliki 25 di antaranya - pertanyaan paling kuat yang dapat Anda buat - di ujung jari Anda? Tidak? Bergabunglah dengan kerumunan. 95% dari semua tenaga penjualan tidak. Itu bisa jadi mengapa hanya 5% tenaga penjualan naik ke puncak. Hanya sebuah teori (atau itu?)
Inilah tantangannya:
Dapatkan setiap prospek dan pelanggan untuk mengatakan, "Tidak ada yang pernah menanyakan hal itu kepada saya sebelumnya."
Berikut adalah 7, 5 strategi kesuksesan yang dipertanyakan:
1. Ajukan pertanyaan prospek yang membuatnya mengevaluasi informasi baru.
2. Ajukan pertanyaan yang memenuhi syarat kebutuhan.
3. Ajukan pertanyaan tentang peningkatan produktivitas, laba, atau tabungan.
4. Ajukan pertanyaan tentang tujuan perusahaan atau pribadi.
5. Ajukan pertanyaan yang memisahkan Anda dari pesaing - tidak membandingkan Anda dengan mereka.
6. Ajukan pertanyaan yang membuat pelanggan atau calon pelanggan berpikir sebelum memberikan tanggapan.
7. Ajukan Pertanyaan Daya untuk menciptakan suasana MEMBELI - bukan yang menjual.
7.5 strategi sukses yang kritis: Untuk meningkatkan keterampilan mendengarkan Anda, tuliskan jawaban. Ini membuktikan bahwa Anda peduli, menjaga data Anda untuk tindak lanjut, membuat catatan tetap lurus, dan membuat pelanggan merasa penting.
Merumuskan Pertanyaan Kekuatan
Ada rahasia untuk membuat dan menanyakan jenis Pertanyaan Daya yang tepat. Ini adalah pertanyaan yang membuat mereka berpikir (dan merespons) tentang saya / penjual dalam hal prospek.
Kedengarannya rumit - tetapi tidak.
Berikut ini beberapa contoh buruk:
• Jenis asuransi jiwa apa yang Anda miliki?
• Apakah Anda memiliki pager?
• Siapa yang saat ini Anda gunakan untuk layanan jarak jauh?
Semua bau.
Berikut ini beberapa contoh bagus:
• Jika suami Anda meninggal, bagaimana pembayaran rumah dilakukan? Bagaimana anak-anak akan kuliah?
• Jika pelanggan terpenting Anda menelepon sekarang, bagaimana Anda akan menerima pesan itu?
• Jika biaya jarak jauh Anda 30% lebih tinggi dari yang seharusnya, bagaimana Anda tahu?
Semua membuat pembeli berpikir dan merespons dalam hal minatnya sendiri, dan menjawab dalam hal penjual. WOW!
Inilah pemenangnya: Scott Wells, dari Time Warner Cable di Raleigh, mengajukan pertanyaan home-run grand-slam dalam sesi pelatihan - Tujuannya adalah untuk mengajukan pertanyaan kepada calon pelanggan yang memenuhi syarat tentang mendapatkan TV kabel, dan menjual semua saluran premium yang memungkinkan. . Scott bertanya, “Jika Anda memiliki saluran TV kabel Anda sendiri, Ms. Jones, apa yang ada di dalamnya?” WOW, pertanyaan apa - itu menarik semua suka (dan mungkin tidak suka) dari pelanggan, dan menempatkan setiap jawaban dalam istilah dari penjualan yang dilakukan.
Berikut seri: Katakanlah saya melatih tim penjualan (hei, kebetulan sekali, saya lakukan). Berikut adalah serangkaian pertanyaan yang dirancang untuk membuat prospek saya memikirkan dirinya sendiri, dan menjawab dalam hal saya / penjual. (Jawaban tidak diberikan di sini, dan terkadang dapat berperan dalam urutan pertanyaan, tetapi Anda akan mendapatkan prosesnya.):
• Berapa banyak tenaga penjualan Anda yang tidak memenuhi sasaran penjualan mereka tahun lalu?
• Mengapa? (Apa penyebab utamanya?)
• Rencana apa yang telah Anda buat untuk memastikannya tahun ini?
• Apa jenis rencana pengembangan pribadi untuk setiap tenaga penjualan yang telah Anda tempatkan?
• Bagaimana Anda mendukung staf penjualan Anda?
• Berapa banyak pelatihan yang Anda anggarkan tahun lalu?
• Berapa banyak yang Anda harapkan dianggarkan?
• Ketika pelatihan berlangsung, bagaimana Anda mengukur kemajuan pengembangan profesional setiap individu?
Delapan pertanyaan ini akan memberi saya jawaban yang cukup untuk menulis ulang buku catatan penjualan mereka (dan buku cek mereka).
Ini Tentang Penjualan 'Hati' - Bukan Penjualan Keras
Ini bukan penjualan yang sulit, itu penjualan hati. Pertanyaan-pertanyaan bagus sampai ke inti masalah atau perlu sangat cepat - dan tanpa pembeli merasa didorong.
Pada akhir hari penjualan, itu bukan hanya mengajukan pertanyaan, itu mengajukan pertanyaan yang tepat. Penjualan dibuat atau hilang berdasarkan pertanyaan yang Anda ajukan. Jika Anda tidak menghasilkan semua penjualan yang Anda inginkan - mulailah dengan mengevaluasi kata-kata spesifik dari pertanyaan yang Anda ajukan. Jawaban Anda ada dalam pertanyaan Anda.
Jeffrey Gitomer adalah penulis The Sales Bible dan The Little Red Book of Selling. Presiden Buy Gitomer yang berbasis di Charlotte, ia memberikan seminar, mengadakan pertemuan penjualan tahunan, dan melakukan program pelatihan Internet tentang penjualan dan layanan pelanggan di www.trainone.com. Ia dapat dihubungi di 704 / 333-1112 atau mengirim email ke [email protected]
© 2009 All Rights Reserved - Jangan pernah berpikir untuk mereproduksi dokumen ini tanpa izin tertulis dari Jeffrey H. Gitomer dan Buy Gitomer, Inc. • www.gitomer.com
