5 Langkah untuk membuat pemasaran bekerja untuk penjualan di industri apa pun

Pertimbangkan pendekatan berbeda dari dua profesional penjualan berikut: John mencari prospek online dalam upaya untuk mengadakan pertemuan dengan pelanggan potensial terbesar yang bisa dia temukan. Dan juga mencari prospek online, tetapi dengan pasar yang lebih pasti dan bertarget.

Baik John maupun Dan membutuhkan klien tertentu yang dapat membeli layanan mereka (dalam contoh kami, layanan teknologi informasi). Tetapi sementara John hanya mempertimbangkan ukuran prospek, Dan memilih kriteria penting tambahan, termasuk lokasi dan jumlah manajer TI yang dipekerjakan oleh perusahaan prospek; ini telah menjadi indikator keberhasilan penjualan di masa lalu. Setelah dia memilih 50 prospek teratasnya, Dan mengirimi mereka email masing-masing kertas putih yang dia tulis tentang tantangan TI. Dia kemudian menindaklanjuti dengan panggilan telepon satu minggu kemudian, meminta janji untuk membahas buku putih dan tantangan TI prospek. Tingkat keberhasilan Dan untuk mendapatkan percakapan pertama yang kritis itu adalah 50 persen. John hanya sekitar 10 persen.

Penjualan itu sulit, dan hampir mustahil jika pasar Anda tidak mengetahui perusahaan Anda. Dengan menargetkan pelanggannya dan memberi tahu mereka tentang layanannya sebelum dia menghubungi mereka, Dan jauh lebih efisien dengan waktunya. Demikian juga, Anda perlu meningkatkan kesadaran perusahaan Anda melalui program pemasaran yang sederhana namun spesifik sebelum Anda melakukan panggilan penjualan awal. Berikut adalah lima langkah untuk membuat pemasaran berfungsi untuk penjualan di industri apa pun.

1. Targetkan pasar Anda. Sebelum Anda menguraikan tindakan pemasaran yang akan Anda ambil, penting untuk mengetahui pasar Anda. Sebagai bisnis kecil, Anda tidak ingin upaya pemasaran Anda menjadi setetes kecil di lautan besar. Sebaliknya, Anda ingin membuat percikan besar di kolam yang lebih kecil. Ini mengharuskan Anda untuk memilih sejumlah prospek teratas yang dapat dikelola yang dapat Anda fokuskan secara strategis. Menampi prospek berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan perusahaan prospek, lokasi, jumlah karyawan, industri, pelanggannya dan tantangan utamanya.

Anda ingin kolam Anda fokus, tetapi harus cukup besar untuk memenuhi tujuan pendapatan Anda. Misalnya, katakanlah Anda memiliki sasaran pendapatan sebesar $ 500.000. Jika Anda menutup 50 persen proposal Anda dan ukuran proyek rata-rata Anda adalah $ 25.000, maka Anda akan membutuhkan 40 proposal setahun untuk memenuhi tujuan Anda.

Jadi bagaimana dengan prospek? Jika 30 persen prospek Anda menjadi proposal, Anda akan membutuhkan sekitar 133 prospek per tahun. Mencadangkan lebih banyak: Berapa persentase kontak Anda yang menjadi prospek? Katakanlah tingkat konversi Anda untuk mengubah kontak menjadi prospek adalah 30 persen. Dalam hal ini, Anda akan membutuhkan sekitar 443 orang di kolam itu setiap tahun, dan Anda akan menghubungi sekitar 37 setiap bulan.

Tentu saja, Anda akan menambahkan kontak baru sepanjang tahun, dan Anda akan menyimpan pelanggan lama dan lama di kolam Anda jika mereka dapat membeli dari Anda lagi.

Dan, misalnya, mengelola "Daftar Hubungan Teratas" dari beberapa ratus orang dalam spreadsheet. Dia secara teratur memperbaruinya dengan kontak baru dan menghilangkan mereka yang telah pensiun, berganti pekerjaan atau tidak lagi menjadi bagian dari audiens targetnya.

2. Kumpulkan wawasan. Setelah Anda menargetkan pasar Anda, habiskan banyak waktu untuk meneliti. Tempatkan diri Anda pada posisi prospek Anda dan nilai kebutuhan mereka. Melampaui daftar produk dan layanan Anda: Tanyakan pada diri sendiri bagaimana layanan Anda dapat memenuhi tantangan spesifik mereka. Cari artikel, blog, dan statistik yang mendefinisikan masalah mereka, dan kutip sumber daya ini dalam komunikasi dengan mereka.

3. Buat jaminan pemasaran. Untuk meningkatkan kesadaran perusahaan Anda, solusi Anda dan diri Anda sendiri, naikkan profil Anda dengan jaminan pemasaran. Bahan-bahan ini tidak harus panjang, dan Anda bahkan tidak harus menulisnya. Tetapi mereka harus menyertakan deskripsi terperinci tentang masalah pelanggan bersama dengan statistik pendukung dan / atau anekdot, plus solusi dari dan informasi yang relevan tentang perusahaan Anda. Anda dapat mendistribusikan informasi ini di blog, melalui buletin, dengan memposting artikel di media sosial, atau dengan membuat dan berbagi infografis yang menunjukkan masalah tren. (Dalam TI, infografis mungkin fokus pada pelanggan yang tidak meninjau kontrak layanan.) Jika Anda perlu bantuan dalam menulis atau mengilustrasikan, pekerjakan seorang freelancer murah (LinkedIn dan Elance adalah sumber daya untuk menemukan bakat) untuk menciptakan jaminan pemasaran untuk Anda.

Secara teratur menjangkau audiens target Anda untuk berbagi informasi industri tepat waktu seperti artikel menarik, tautan ke penelitian bermanfaat atau kertas putih pendek yang Anda tulis (atau yang ditulis freelancer untuk Anda). Sertakan informasi kontak Anda dan tawarkan untuk membahas masalah prospek Anda dan bantu mereka menemukan solusi.

Dan melacak apa yang ia kirim dengan entri di "Daftar Hubungan Teratas" -nya untuk menghindari mengirim siapa pun artikel yang sama lebih dari sekali. Kadang-kadang ia mengirim email pribadi ke grup yang sangat kecil, tetapi lebih sering ia mendistribusikan konten sebagai lampiran email atau tautan melalui program email massal yang terjangkau - iContact, Constant Contact atau MailChimp, misalnya. Dengan ini, Anda dapat menyiapkan kampanye pemasaran Anda terlebih dahulu, menjadwalkannya untuk tanggal dan waktu tertentu sehingga Anda tidak perlu menghabiskan setiap Senin pagi bertanya-tanya apa yang akan Anda kirim minggu itu. Semua program ini menawarkan cara untuk melacak siapa yang membuka email Anda sehingga Anda dapat menyesuaikan pesan dengan lebih baik di masa mendatang.

4. Hubungi prospek Anda. Setelah kertas putih, artikel, atau informasi lainnya dikirimkan, lebih mudah untuk memanggil calon pelanggan sebagai tindak lanjut daripada menelepon dengan dingin. Ingat, orang ingin berbicara tentang diri mereka sendiri. Memposisikan panggilan sebagai waktu bagi Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang bisnis mereka, tantangan mereka dan bagaimana mereka berhubungan dengan informasi yang Anda kirim lebih baik daripada meminta untuk meluangkan waktu mereka untuk memberi tahu mereka tentang produk dan layanan Anda.

5. Bangun hubungan. Tujuan pemasaran utama Anda adalah mengembangkan hubungan dan menjadi pemecah masalah bagi pelanggan Anda. Ketika Anda terbukti menjadi penasihat tepercaya dengan memberikan informasi bermanfaat, Anda dapat menunjukkan bagaimana produk Anda memecahkan masalah mereka.

Pada titik ini, saatnya pemasaran berubah menjadi penjualan. Bagikan lembar spesifikasi produk / layanan dengan pihak-pihak penting di perusahaan-perusahaan prospek, libatkan mereka dalam demo Skype, atau tawarkan uji coba produk secara gratis.

Sepanjang tahun, terus rentangkan gudang konten pemasaran Anda. Katalog itu dalam spreadsheet dan gunakan "Daftar Hubungan Teratas" Anda sendiri untuk melacak ketika Anda mengirim barang. Bergantung pada lamanya siklus penjualan Anda, Anda mungkin perlu mengirim hanya dua email untuk setiap prospek, atau Anda bisa menemukan diri Anda secara teratur berbagi konten dengan target pasar Anda sepanjang tahun saat Anda membangun hubungan.

Bahkan setelah penjualan, Anda dapat menggunakan teknik pemasaran-untuk-penjualan ini untuk tetap berhubungan dan tetap hangat. Dilakukan dengan benar, klien akan melihat upaya Anda sebagai landasan umum yang tidak mengancam untuk percakapan di masa depan.

Tahukah Anda bahwa jika seorang wiraniaga menjual dengan cara yang sama dengan setiap orang, mereka akan mematikan setengah dari semua pelanggan potensial mereka? Lihatlah 3 cara untuk beradaptasi dengan gaya belanja pelanggan Anda - dan perbaiki stat itu.