Panduan tangki hiu untuk bertahan di perairan berbahaya kewirausahaan

Ini disebut Shark Tank karena suatu alasan.

Sebagai permulaan, pertimbangkan peluang tipis untuk mendapatkan tempat di acara ABC pemenang Emmy. Tahun lalu, 45.000 pengusaha mengajukan audiensi dengan beberapa investor paling terkenal di dunia. Hanya 150 yang dipilih, dan hanya 115 yang berhasil mengudara. Untuk Musim 7, yang dimulai 25 September, kompetisi semakin curam. Penggemar Shark Tank atau berbagai format dengan nilai tinggi di 25 negara lain (termasuk Dragons 'Den di Kanada dan Inggris, Money Macan di Jepang, Opportunity Anda di Spanyol, Den D di Republik Ceko dan Lions' Den di Jerman) telah menyaksikan bisnis para pendiri gemetar, gagap, tersandung, berkeringat, dan kadang-kadang tampak - seperti peserta lomba rintangan Tough Mudder - di ambang kehancuran ketika mereka melempar produk dan bisnis mereka. Pertunjukan itu - yang diproduksi oleh United Artists Media Group yang bekerja sama dengan Sony Pictures Television - adalah pemimpin dunia dalam genre hiburan bisnis.

Soundstage pada Sony lot di Culver City, California, di mana acara syuting Amerika, tidak mengandung bahaya yang jelas. Suhunya nyaman. Ada lukisan abstrak yang menenangkan dalam warna pastel. Dan kemudian para pengusaha melangkah di atas panggung dan menghadapi Mark Cuban, pemilik juara NBA Dallas Mavericks 2011 dan pemilik dan ketua AXS TV; pemodal ventura Kevin O'Leary, alias “Mr. Hebat"; Pendiri pakaian FUBU dan ahli branding Daymond John; Robert Herjavec, pendiri perusahaan keamanan TI global Grup Herjavec; maestro real estate Barbara Corcoran dan ratu belanja rumah QVC Lori Greiner.

Begitu para wirausahawan berbaris ke lokasi syuting, mereka harus berdiri di depan Hiu dengan arah yang tegas untuk tidak berbicara selama semenit ketika sudut kamera terbentuk. Itu bisa terasa selamanya ketika Hiu menilai Anda dengan tatapan kosong. (Greiner adalah yang paling mungkin menawarkan senyum hangat.) Para investor sudah membuat catatan mental. "Saya tahu penawaran mana yang saya inginkan bahkan sebelum ada yang membuka mulut, " kata Corcoran. "Yang harus saya lakukan adalah mengawasi mereka selama menit-menit pertama yang sunyi, melihat bagaimana mereka melakukan kontak mata dan bagaimana mereka menghadapi tekanan."

Tekanannya hanya meningkat. Segmen yang diedit pada pertunjukan berjalan dengan cepat delapan hingga 10 menit, tetapi nada yang sebenarnya bisa bertahan satu jam yang melelahkan atau lebih lama. Dari jam 9 pagi sampai jam 7 malam ketika kamera dan pena SUKSES ada di tangan, Hiu hanya mendengar delapan nada; setengah menerima tawaran, dan setengah tidak.

Pertanyaan hiu tampak cepat ketika Anda menonton sebuah episode. Selama negosiasi yang sebenarnya, mereka adalah blitzkrieg, dengan Hiu saling berbicara satu sama lain, suara mereka menjadi semakin mendesak semakin lama nada berlangsung. Sangat mudah untuk menjadi bingung atau menanggapi suara paling keras atau pertanyaan terbaru terlebih dahulu.

Tetapi para kontestan melakukannya atas risiko mereka: Hiu tidak terbiasa diabaikan. Musim lalu Mark Aramli, yang meluncurkan produk yang disebut BedJet, membuat Greiner frustrasi ketika dia mengabaikan pertanyaan yang diajukannya beberapa kali. "Mark, jika kamu tidak mendengarkan, aku keluar, " dia memperingatkan. Ketika dia tidak mendapat tanggapan langsung, dia menepati janjinya: "Aku keluar." Melihat ke belakang, Greiner berkata, "Aku tidak tertarik pada pasangan seperti itu. Ketika Anda berada di Shark Tank, seperti dalam kehidupan, Anda harus menghormati dan mendengarkan, tidak peduli siapa yang berbicara dengan Anda, karena kalau tidak, orang tidak mau bekerja sama dengan Anda. Dan lucunya, orang ini berkata, "Oh, kamu Hiu yang aku inginkan." ”Aramli berjalan pergi tanpa kesepakatan.

Pada akhirnya, Shark Tank (dan kewirausahaan pada umumnya) lebih menghukum dan lebih bermanfaat daripada memenangkan Tough Mudder karena tidak ada garis finish.

"Berada di Shark Tank seperti menuangkan bensin ke api yang sudah terbakar, " kata O'Leary. “Eksposur dan pertumbuhan adalah ledakan bahkan jika pengusaha tidak mendapatkan kesepakatan, tapi itu baru permulaan. Seperti yang saya katakan kepada setiap pengusaha, hal-hal akan terjadi. Mereka akan menghadapi tantangan traumatis. Bahkan dengan kesepakatan yang ternyata merupakan keberhasilan yang fenomenal, akan ada saat-saat kegagalan yang nyaris menimbulkan bencana. Tidak ada jalan yang mudah. ​​”(Seri pendamping Beyond the Tank, yang diluncurkan pada musim semi, mengikuti apa yang terjadi setelah Hiu mencapai kesepakatan, dan aksinya sama menggigitnya seperti pertunjukan aslinya.)

Bahkan kekayaan luar biasa bukanlah perlindungan dari perubahan dunia bisnis. “Saya tidak pernah berhenti belajar, ” kata Kuba. "Rekening bank adalah cerminan dari kesuksesan yang terjadi sebelumnya, bukan cerminan dari apa yang terjadi sekarang."

Sekonyol memanjat pagar kawat berduri mungkin, setidaknya Anda melihatnya di depan Anda, sementara jalan menuju kewirausahaan yang sukses adalah ranjau darat rintangan tersembunyi. Faktanya, Hiu memberi tahu SUKSES bahwa jalan memutar atau jalan buntu dapat disamarkan sebagai jalan bebas hambatan. Dan sebaliknya.

Berikut saran dari Hiu tentang cara membedakan antara apa yang akan mempercepat pertumbuhan dan apa yang akan menghambatnya, dan bagaimana memanfaatkan keduanya.

Semua orang yang Anda kenal berpikir ide Anda hebat.

Kendala

Ketika menonton maraton episode Shark Tank klasik yang disindikasikan di CBNC, ini menjadi pola yang umum: Para pendiri bisnis yang gagal memenangkan transaksi memandang sedih para investor dan merengek, dengan banyak kata, "Tapi semua orang yang saya kenal menyukai ide itu."

Tanpa keraguan. Tapi masalahnya di sini, pengusaha pemula, adalah kelompok fokus Anda: orang yang Anda kenal. Antusiasme mereka yang tidak memenuhi syarat dapat membutakan Anda terhadap realitas pasar. "Ada nada umum yang mengalir di semua pengusaha, " kata Greiner. “Mereka semua menganggap ide mereka adalah hal terbaik yang pernah ada. Dan itulah salah satu kendala paling umum yang saya lihat: Pengusaha maju sendiri. Mereka terus maju dan menghabiskan banyak waktu, uang, dan usaha untuk ide mereka sebelum mereka mengetahui apakah dunia ini sama-sama mencintai mereka. ”

Kuba setuju, menambahkan bahwa ia menjadi gugup ketika seseorang menggambarkan produknya dengan kata sifat yang berakhir dengan -er atau -est, seperti dalam yang lebih baik atau terbesar. "Semua orang berpikir mereka memiliki beberapa keuntungan, " katanya. “Tapi kamu harus jujur ​​pada dirimu sendiri. Pengusaha menghadapi tantangan untuk menjadi sadar diri. "Ibumu, sahabat, atau tetangga Anda tidak akan menawarkan penilaian jujur ​​apakah doohickey baru Anda, seperti yang dikatakan Greiner, " pahlawan atau nol. "

Cara mengatasinya adalah riset pasar yang objektif. Seperti sekarang pengetahuan QVC, Greiner mengembangkan produk pertamanya, organizer anting-anting yang terbuat dari resin akrilik bening, pada tahun 1996. Memulai produksi akan membutuhkan $ 300.000. "Saya takut mengambil langkah itu tanpa benar-benar mengetahui apakah orang benar-benar menginginkannya, " katanya.

Greiner menghabiskan $ 10.000 untuk membuat prototipe dan kemudian memukul trotoar untuk mengukur reaksi. Di taman dan jalan-jalan di seluruh Chicago, dia menghentikan wanita dan dengan sopan meminta waktu mereka selama dua menit dan kemudian menunjukkan sampel. "Saya pasti akan membelinya, " adalah respons yang hampir universal. Beberapa bulan kemudian, dalam lima menit di QVC, Greiner menjual semua 2.000 unit produk, dan sebuah kerajaan lahir.

"Jika Anda sopan dan penuh hormat dan mendekati orang dengan humor, mereka dengan senang hati membantu, " katanya. Untuk mendorong pendapat jujur, jangan beri tahu orang bahwa Anda adalah penemu. Jika Anda mendapatkan lebih banyak acungan jempol dari pada acungan jempol, jangan menyerah. Sebagai gantinya, untuk meminjam dari Shark vernacular, pivot . "Jangan berhenti di situ, " kata Greiner. "Jika kamu kreatif, kamu akan memiliki lebih dari satu ide dalam hidupmu."

Anda terganggu oleh rasa tidak aman.

Keuntungan

Corcoran mengatakan rasa tidak aman yang mendalam telah menjadi kekuatan pendorong keberhasilannya. Dari seorang biarawati di kelas lima yang mengatakan kepada Corcoran dia akan selalu bodoh karena dia tidak bisa membaca (dia menderita disleksia), hingga pacar dan rekan bisnis real estat yang meninggalkannya untuk sekretarisnya, hingga setiap pesta koktail mewah yang membuatnya merasa kurang berpendidikan daripada tamu lain, ketakutan untuk tidak mengukur telah menjadi motivator yang hebat. Masih demikian hingga hari ini, lebih dari satu dekade setelah Corcoran menjual perusahaan real estatnya seharga $ 66 juta.

“Seiring bertambahnya usia, kulit Anda menjadi lebih keras, ” kata Corcoran, 66. “Tetapi menurut pengalaman saya, yang dilakukan adalah membungkus rasa tidak aman sedikit lebih ketat. Itu tidak pernah hilang. Jika itu terjadi, saya akan santai dan menikmati semua kekayaan hidup indah saya dengan keluarga sehat saya dan orang-orang yang mencintai saya alih-alih bekerja sekeras yang saya lakukan. "

Cara Anda merespons rasa tidak aman adalah yang paling penting. Itu menyebabkan beberapa orang mundur tetapi memiliki efek sebaliknya pada Corcoran. "Aku akan menyebutnya berdiri untuk dihitung alih-alih menghilang ke latar belakang seperti gadis yang baik."

Beberapa tahun yang lalu, ketika Corcoran mungkin kehilangan kesempatan untuk bergabung dengan para pemain Shark Tank, dia mengirim email ke produser eksekutif Mark Burnett mengatakan, "Saya memiliki semua kesuksesan besar saya pada saat penolakan, dan terus terang, itu tepat di gang saya. ”Dia mengusulkan pertimbangan lebih lanjut untuk tempat itu, contoh dari kegigihannya yang sangat mengesankan Burnett dan rekan produser eksekutifnya Clay Newbill. Sisanya adalah sejarah Shark Tank .

Hari ini Corcoran menyambut bukti ketidakamanan di anak didik yang potensial. "Pengusaha saya yang paling sukses, yang benar-benar penggerak keras yang tidak bisa menerima atau tidak, semua berasal dari tempat gelap."

Startup awal Anda dipenuhi dengan uang tunai.

Kendala

Ketika datang untuk meluncurkan perusahaan, "terlalu banyak uang tunai" mungkin tampak seperti sebuah oxymoron. Tapi Hiu tidak setuju. Salah satu alasan mereka kadang-kadang menolak untuk mendanai produk yang mereka sukai adalah karena mereka merasa pengusaha masih perlu menemukan pijakan dan memperbaiki visi mereka.

Daymond John, misalnya, percaya pada apa yang ia sebut "kekuatan kehancuran." Itu adalah judul bukunya pada Januari 2016. "Apakah Anda seorang pengusaha yang sedang berjuang atau menjalankan perusahaan besar, uang tidak pernah merupakan jawaban untuk suatu masalah, " kata John. "Ini adalah produk sampingan dari menemukan solusi." Ketika ia memulai FUBU pada tahun 1992, dana sangat ketat sehingga selama dua tahun ia membawa 10 kemeja yang sama dengannya setiap kali ia bisa menyelinap masuk ke sebuah rekaman video musik. Jika dia bisa meyakinkan seorang rapper atau penari untuk mengenakan kaus itu dalam sebuah video, dia akan mengambilnya kembali ketika syuting berakhir. "Kami tidak punya uang untuk memberikan kemeja, tapi kami ada di sekitar 30 video, dan persepsi tumbuh bahwa kami adalah perusahaan pakaian besar ini."

Anggaran ramping mengarah ke pemecahan masalah dan pelajaran inovatif dalam mengelola sumber daya yang akan melayani Anda dengan baik bahkan setelah perusahaan Anda menjadi sangat sukses. John menganjurkan "mengambil langkah berikutnya yang terjangkau, " sebuah pendekatan yang membuat Anda tidak tumbuh pada tingkat yang lebih cepat daripada yang dapat Anda kelola atau terlalu banyak memberikan perusahaan pada tahap awal. “Dengan tumbuh perlahan, saya bisa belajar pelajaran baru ketika saya gagal dan mulai lagi dari tempat yang lebih bijaksana. Itu tidak akan terjadi jika saya telah melakukan lemparan dadu dengan melempar semuanya. ”FUBU akan menutup tiga kali pada tahun-tahun awalnya sebelum mencetak $ 350 juta penjualan pada tahun 1998.

Kuba berbagi filosofi keep-it-lean ini. "Pengusaha berpikir bahwa mengumpulkan uang adalah sebuah prestasi, " katanya. “Itu bukan prestasi. Ini adalah kewajiban. ”Alih-alih hanya melakukan apa yang perlu Anda lakukan untuk perusahaan Anda, Anda memiliki tanggung jawab kepada orang lain. Kedua hal itu bisa berselisih.

Setelah dipecat dari pekerjaan dengan perusahaan perangkat lunak, Kuba meluncurkan perusahaan pertamanya, MicroSolutions, yang menguntungkan setelah bulan pertama. Tetapi Kuba masih hidup seperti mahasiswa, berbagi apartemen tiga kamar dengan lima lelaki lainnya. “Aku terus berjalan dan pergi. Saya tidak punya banyak pengeluaran, jadi apa kerugiannya? Maksudku, aku tidur di lantai. Kasus terburuk, saya selalu bisa mendapatkan pekerjaan sebagai bartender atau kembali ke penjualan. ”

Alih-alih mencampur margarita, Kuba diuangkan pada tahun 1990; dia menjual MicroSolutions ke CompuServe dan pergi dengan $ 2, 2 juta.

Anda ingin selalu benar.

Kendala

"Saya pikir saya telah kehilangan peluang bisnis dengan ingin menjadi benar sepanjang waktu, " kata Kuba. "Aku bisa berinvestasi di Uber, dan aku tidak melakukannya karena aku mengatakan kepada mereka, 'Kalian akan bertarung dengan komisi taksi di mana-mana, dan itu akan menjadi pertempuran hebat.' Kemudian yang lain masuk dan berkata, "Saya tidak peduli, apa pun, itu ide yang bagus." Jadi saya membatasi visi saya dengan takut salah. ”

O'Leary mengatakan salah satu pelajaran hebat yang dia pelajari adalah bahwa tidak seorang pun - bahkan “Mr. Hebat ”-dapat memiliki serangkaian hit yang tak terputus. “Aku juga mengalami kegagalan. Saya mencoba belajar dari mereka. Saya kehilangan $ 2, 5 juta di Home Game Channel. Anda tidak bisa memperbaikinya sepanjang waktu. Menjadi salah bukanlah kejahatan. Kejahatan itu membuat kesalahan yang sama dua kali. "

Anda menolak untuk berhenti meskipun masalah yang jelas tidak dapat diatasi.

Kendala

Ketekunan adalah atribut penting ketika memulai bisnis, tetapi begitu juga tenggat waktu perusahaan yang mengukur kemajuan Anda. Seperti yang dikatakan Herjavec, "Tujuan tanpa batas waktu hanyalah mimpi." Hal pertama yang dia lakukan ketika membeli sebuah perusahaan kecil adalah dengan duduk bersama para pendiri dan bertanya kepada mereka, "Apakah Anda memiliki perkiraan? Apa yang akan Anda jual tahun depan? ”Sifat bisnis mereka tidak masalah. "Aku berkata, 'Kapan?' ”

Orang-orang takut untuk menempatkan batas waktu di sekitar aspirasi mereka karena mereka dapat diukur. ”Dan ketika mereka menetapkan batas waktu, mereka sering keliru meluncurkan bisnis untuk lari cepat daripada lari maraton. "Orang-orang melebih-lebihkan apa yang bisa mereka capai dalam satu tahun dan meremehkan apa yang bisa mereka capai dalam 10 tahun, " kata Herjavec.

John juga percaya dalam menetapkan tujuan berdasarkan kalender. Dia menyimpan daftar tujuh hingga sembilan gol. Setengah lusin berakhir dalam enam bulan dan sisanya dalam lima atau 10 tahun. “Saya membacanya begitu saya bangun sehingga mereka adalah hal pertama yang saya pikirkan, dan saya membacanya sebelum saya tidur sehingga mereka adalah apa yang saya impikan. Ketika saya mulai mencapai tujuan saya seminggu atau sebulan, itu memberitahu saya bahwa saya telah berhenti menghabiskan waktu dengan cara yang saya prioritaskan, dan saya membuat penyesuaian. ”

Kamu takut.

Keuntungan

Hiu mungkin tampak seperti kelompok yang tak kenal takut, tetapi mereka pernah mengalami kegelisahan yang sama seperti tidur, kupu-kupu di perut seperti orang lain. Ketakutan adalah pengakuan emosional dari apa yang dipertaruhkan. Itu memotivasi kita untuk rajin, pekerja keras, dan cukup berhati-hati.

“Orang-orang memiliki hubungan lucu dengan ketakutan, ” kata Herjavec. “Mereka berpikir bahwa keberanian adalah melakukan apa yang perlu dilakukan tanpa rasa takut. Sebenarnya, ia melakukan hal-hal yang perlu Anda lakukan meskipun ada rasa takut. Saya takut setiap hari. Saya khawatir tentang bisnis saya setiap hari. ”

Hiu dapat bergerak maju dengan percaya diri meskipun takut karena mereka memiliki keyakinan pada ketahanan mereka sendiri, kemampuan untuk pulih dari kegagalan dan beralih ke tantangan baru. “Anda mendapatkan banyak peluang dalam hidup, ” kata Herjavec. "Bahkan jika kamu gagal dalam satu, kamu harus terus berjalan."

Anda bukan orang biasa.

Kendala

Anda tidak perlu memiliki kharisma George Clooney untuk menjerat investasi Shark Tank . Kesepakatan terbesar dalam sejarah pertunjukan adalah Scrub Daddy, dibuat oleh Aaron Krause, yang tampil sebagai kutu buku yang sungguh-sungguh ketika ia melempar. Tetapi untuk memikat investor pada acara itu atau tidak, "Anda perlu kemampuan untuk menjadi sangat persuasif, " kata Corcoran. "Aku ingin melihat dari awal bahwa seseorang datang dari tempat yang nyaman." Keringat kecil baik-baik saja. Corcoran mengatakan dia waspada terhadap orang-orang yang begitu halus sehingga mereka tampak seperti penipu.

Pemecah kesepakatan lain, terutama untuk produk atau bisnis yang kompleks, sudah terlalu jauh ke dalam gulma. Ketika SUKSES berada di set Shark Tank, seorang pengusaha dengan gelar doktor di bidang teknik sedang memasang perangkat teknologi tinggi, tetapi pendiri tidak jelas tentang target pasar dan menjadi terlalu teknis. "Bicaralah padaku dengan cara yang aku bisa mengerti, " pinta John.

"Pengusaha harus menjadi joki menunggang kuda, " katanya kemudian, menjelaskan pentingnya menceritakan kisah produk Anda dengan cara yang menarik dan memahami mengapa pelanggan akan peduli tentang hal itu. “Selama krisis keuangan negara kita pada tahun 2008, orang tidak membeli kemeja dari saya karena mereka tidak mampu membayar hipotek mereka. Tetapi seseorang memutuskan untuk memotong dua lubang di selimut dan menyebutnya Snuggie, dan mereka menghasilkan $ 100 juta dalam bisnis. ”

Dan itulah bagaimana Anda naik ke rantai makanan.

Pergi di belakang layar pemotretan SUKSES dengan Hiu.