Pendekatan penjualan utama

Konsep yang akan Anda pelajari berasal dari keinginan untuk tidak diperlakukan seperti tenaga penjualan. Itulah benih ide. Tetapi sekarang konsep ini telah memacu buku terlaris, merevolusi metode penjualan untuk konglomerat bernilai miliaran dolar, dan juga melontarkan perusahaan tentara satu orang untuk melipatgandakan penjualan dalam satu tahun. Ini disebut penjualan berbasis pendidikan. Dalam sebuah kalimat: Jika Anda mengajari orang sesuatu yang bernilai, mereka akan bertemu dengan Anda jauh lebih cepat daripada yang pernah mereka temui dengan Anda untuk dijual sesuatu. Contoh B2B: Sebagai seorang pemuda yang menjual iklan, semua pesaing saya akan memanggil klien dan berkata, "Halo, saya dengan majalah XYZ, dan saya ingin datang dan berbicara dengan Anda tentang kebutuhan iklan Anda." penjualan. Ketika saya menjadi tenaga penjualan, saya akan menelepon dan mengatakan (parafrase untuk singkatnya): "Halo, saya bersama majalah XYZ, dan kami telah melakukan beberapa penelitian dan menemukan bahwa di industri Anda, ada lima hal yang membuat perusahaan gagal dan lima yang membuat mereka sukses. Saya akan berbagi informasi ini, dan saya bertanya-tanya apakah Anda tertarik melihat data yang sama ini. ”Saya tidak hanya mendapat lebih banyak janji dari pesaing saya, tetapi saya juga mendapatkannya dengan eksekutif tingkat tinggi. Saya menyebut penjualan strategis ini. Seorang ahli strategi tahu bahwa jika Anda memulai semua interaksi penjualan dengan mengajarkan hal-hal yang bernilai kepada prospek Anda, Anda akan melihat bahwa kekuatan bergeser dalam rapat, memberi keuntungan kepada orang yang melakukan pengajaran. Saya tidak peduli apa yang Anda jual; Anda akan menemukan prospek yang jauh lebih reseptif dan termotivasi jika Anda ahli tidak hanya pada produk atau layanan Anda, tetapi juga pasar atau industri yang Anda layani. Lebih banyak contoh:

Jika saya menjual kosmetik, saya akan tahu tentang studi tentang penampilan dan seberapa besar penampilan Anda mempengaruhi kesuksesan Anda (tidak adil tetapi benar). Fakta: Orang-orang membuat 11 penilaian tentang Anda hanya berdasarkan penampilan Anda, bahkan sebelum Anda membuka mulut. Jika saya menjual sepatu, saya akan tahu segalanya tentang kaki dan mode. Fakta: Ada 214.000 ujung saraf di kaki Anda yang terhubung ke setiap organ di tubuh Anda. Ini membuat sepatu Anda jauh lebih penting daripada yang pernah Anda pikirkan. Saya membantu rantai toko sepatu menjadi dua kali lipat dengan membuat semua tenaga penjualan mereka menjadi ahli yang jauh melampaui pesaing mereka. Saya bekerja dengan perusahaan yang menjual terapi alternatif kepada dokter. Perusahaan tahu tentang produk mereka, tetapi mereka tidak tahu bahwa permintaan konsumen untuk produk ini telah tumbuh dari $ 46 miliar menjadi $ 460 miliar selama satu dekade. Ini bukan hanya menarik bagi dokter, tetapi juga sangat memotivasi. Itu menggeser kekuatan dalam pertemuan.

Langkah-langkah untuk Anda: Cari hal-hal yang akan membuat prospek Anda berkata: "Wow, saya tidak tahu itu." Sumber lain untuk data ini adalah perusahaan bernama Empire Research Group (EmpireResearchGroup.com). Mereka dapat menemukan Anda "wows" yang akan membantu Anda mendapatkan lebih banyak janji dan membuat lebih banyak penjualan. Saat ini siapa pun dapat melakukan penelitian dan menjadi lebih bersifat pendidikan. Fakta: Tenaga penjual yang melakukan ini akan membantai orang yang tidak melakukannya.