Tony jeary: tumbuh atau pergi

Saya melihat orang-orang setiap hari bingung mengapa usaha mereka tidak membuahkan hasil yang sama seperti di masa lalu. Lebih sering daripada tidak, upaya itu bukan halangan. Ini adalah pemikiran bahwa strategi kemarin akan menghasilkan hasil besok. Tetapi filosofi dan proses di masa lalu membutuhkan penyegaran dengan taktik hari ini - atau perusahaan Anda akan berhenti berkembang.

Tamu saya bulan ini adalah Robert Peterson, salah satu pendiri All My Sons Moving & Storage, yang dibentuk pada tahun 1993 bersama istrinya, Vauna. Dia tahu betul mengapa bisnis perlu terus tumbuh atau maju.

Tony Jeary: Bagaimana menjual jasa Anda hari ini berbeda dari ketika Anda mulai pada tahun 1993?

Robert Peterson: Lihatlah pasar pada tahun 1993 ketika kami mulai. Itu didorong oleh iklan Yellow Pages. Kami memesan 95 persen bisnis kami dari iklan ini dengan komitmen untuk menjawab telepon dalam tiga dering. Kami adalah satu-satunya penggerak saat itu yang mengutip melalui telepon alih-alih mengirimkan penaksir. Kami membuatnya mudah untuk membeli dari kami.

Ketika pasar berubah, konsumen memiliki pola pembelian yang berbeda, jadi kami menyesuaikan. Hari ini, pelanggan online. Mereka mengirim SMS, menggunakan smartphone dan email. Jadi untuk membuatnya mudah, mereka dapat meminta penawaran dari internet atau smartphone mereka, dan dalam beberapa detik kami berbicara dengan mereka, memahami kebutuhan mereka dan membantu mereka mendapatkan penawaran yang mereka butuhkan.

TJ: Anda tumbuh dari satu lokasi di Florida menjadi rantai nasional. Apa saja inovasi yang Anda masukkan untuk tumbuh dengan sukses?

RP: Ketika Anda memiliki satu lokasi, Anda memiliki denyut nadi yang hebat tentang apa yang terjadi dalam bisnis Anda karena Anda dapat melihat semuanya. Anda tahu ketika ada masalah atau jika pelanggan tidak bahagia. Ketika Anda tumbuh secara nasional, Anda mulai kehilangan kemampuan untuk melihat segalanya. Satu-satunya cara untuk mengelola beberapa lokasi secara efektif adalah dengan melakukan kunjungan, tetapi itu menjadi tantangan ketika Anda tumbuh menjadi 44 toko di 29 negara seperti yang kita miliki - delapan di antaranya ditambahkan tahun lalu.

Jadi, melalui alat digital yang kami buat, kami "secara virtual" mengunjungi setiap lokasi dan melihat operasi kami, mengamati indikator kinerja waktu nyata, dan memantau serta menilai pengalaman pelanggan kami.

Kami tahu, tidak peduli seberapa besar kami tumbuh, kami selalu terikat dengan pelanggan kami secara real time. Setiap kali ada kegagalan dalam pengalaman pelanggan, kami dapat bereaksi segera sebelum pemindahan berakhir karena kami melakukan survei pada beberapa titik selama pemindahan itu. Intinya, kami beroperasi secara nasional dengan keuntungan yang sama dengan berada di satu lokasi.

TJ: Apa saja tantangan lain yang muncul selama ekspansi Anda, dan bagaimana Anda berhasil mengatasinya?

RP: Tantangan terbesar kami adalah mengisi dan melatih posisi-posisi penting dalam organisasi kami. Kami bertemu pertama melalui campuran mempromosikan dari dalam dan merekrut di luar perusahaan. Kami mengatasi tantangan kedua dengan menciptakan program pelatihan yang berfokus pada pendampingan, mendorong semua orang untuk melihat nilai pada karyawan baru dan bekerja bersama sebagai sebuah tim.

TJ: Bagaimana Anda mempersiapkan tim Anda untuk ekspansi dan perubahan yang ditimbulkannya?

RP: Ketika saya merekrut orang baru ke dalam organisasi saya, saya dengan jelas mendiskusikan budaya kami dan mencari yang tepat. Karyawan saya memahami prinsip-prinsip inti kami dan bahwa dengan segala pertumbuhan, perubahan harus terjadi. Sementara beberapa perubahan memiliki periode rasa sakit, pahala di masa depan jauh melebihi tekanan sementara apa pun.

Pendekatan mengindoktrinasi tim kami ke dalam budaya yang mempromosikan inovasi dan perubahan terus-menerus memungkinkan kami untuk dengan cepat menemukan kembali diri kami sehingga kami dapat terus berhasil.

TJ: Akhirnya, mengapa Anda pikir Anda telah begitu sukses selama lima tahun terakhir ketika ekonomi sedang dalam penurunan seperti itu?

RP: Intinya begini: Kami cepat beradaptasi dengan ekonomi baru dan agresif dalam merebut pangsa pasar. Sementara semua orang memangkas harga dan "bersembunyi" untuk bertahan hidup, kami menghabiskan banyak uang untuk pemasaran dan inovasi melalui teknologi. Hasilnya adalah kita tidak memiliki apa-apa selain pertumbuhan selama lima tahun terakhir setiap kuartal kecuali satu. Kami belum memberhentikan satu orang tetapi telah terus-menerus mempekerjakan.

Ketika Anda menanamkan rasa takut dan kelangsungan hidup, itulah yang Anda dapatkan. Ketika Anda menanamkan rasa pertumbuhan dan inovasi, Anda membuat orang percaya diri dan bersemangat untuk merebut pangsa pasar. Tumbuh dan berhasil selama masa ekonomi sulit baru-baru ini memberikan kepercayaan tim kami yang belum pernah terjadi sebelumnya dan memperkuat komitmennya untuk meningkatkan produktivitas dan hasil pribadi.

Salah satu inisiatif kami baru-baru ini yang sangat kami banggakan akan segera diluncurkan. Itu disebut PledgeToHire.org. Karena kami telah melihat bagaimana mempekerjakan orang telah membantu kami berhasil, kami membuat janji untuk melanjutkan praktik itu, dan kami meminta pemilik usaha kecil lainnya untuk mengikuti kami dalam janji itu. Kami menyebutnya Lingkaran Produktivitas. Dasar dari program ini adalah bahwa usaha kecil berjanji untuk mempekerjakan lebih banyak orang, dan mereka yang dipekerjakan berkomitmen untuk melakukan bisnis dengan perusahaan lain yang berjanji untuk mempekerjakan. Kita semua harus mempromosikan bisnis-bisnis yang berkomitmen pada pertumbuhan.

Kami akan terus membangun ukuran bisnis keluarga kami dan ingin membagikan formula ini untuk sukses dengan bisnis lain dan membuat mereka berkomitmen untuk melakukan hal yang sama. Ini adalah cara kami untuk mengambil tindakan dan tidak hanya berdiri dan menonton ekonomi berjalan ke samping. Kami ingin orang tahu bahwa mereka dapat beradaptasi dan berkembang.

Terima kasih, Robert, atas wawasan itu.

Dan saya mendorong Anda, pembaca SUKSES, untuk bertanya pada diri sendiri hari ini, Apakah bisnis saya membutuhkan pertumbuhan? Jika ya, apakah perlu perubahan kecil atau perubahan besar-besaran? Bagaimana Anda dapat mengubah pemikiran Anda hari ini untuk memaksimalkan peluang bisnis Anda untuk 2012 dan seterusnya?

VIP Top Top

(Poin Sangat Penting)

• Strategi kemarin belum tentu menghasilkan hasil besok. Luangkan waktu secara teratur untuk mengevaluasi praktik "terbaik" Anda.

• Pertumbuhan bukanlah suatu peristiwa; itu adalah sebuah konstanta. Masukkan harapan itu ke dalam budaya Anda.

• Tanamkan rasa inovasi dalam pesan perusahaan Anda untuk menghasilkan kepercayaan diri dan kreativitas dalam tim Anda.

• Buat pelanggan Anda mudah melakukan bisnis dengan Anda dengan menggunakan ketentuan mereka.