Cara: membuat kemitraan strategis

Formula untuk kemitraan strategis yang sukses mungkin tampak mudah: 1 + 1 = 3. Memang, kemitraan adalah cara yang terbukti untuk meningkatkan laba. American Express mensurvei usaha kecil dalam kontrak pemerintah dan menemukan bahwa mereka yang bekerja sama memenangkan 54 persen lebih banyak kontrak utama daripada rata-rata.

Tetapi menciptakan aliansi yang efektif tidak selalu mudah. Kemitraan yang salah dapat mengakibatkan frustrasi, kerugian finansial, dan bahkan litigasi, kata David Gage, salah satu pendiri firma mediasi bisnis BMC Associates, dan penulis Piagam Kemitraan: Cara Memulai dengan Benar dengan Kemitraan Bisnis Baru Anda (atau Memperbaiki Yang Satu Anda Masuk). "Orang-orang suka mengutip Don Corleone dari The Godfather, ketika dia berkata, 'Ini bisnis, bukan pribadi, '" kata Gage. "Tapi semuanya dengan kemitraan adalah urusan pribadi dan bisnis." Penting untuk memperhatikan masalah bisnis yang ada bersama dengan aspek hukum dan kepribadian mereka, tambahnya.

Pertimbangkan langkah-langkah ini sebelum membuat aliansi strategis dengan mitra:

• Menilai semua aspek bisnis Anda dan mengidentifikasi bidang-bidang potensi pertumbuhan.

• Cari tahu apa yang Anda lakukan paling baik - dan di mana Anda membutuhkan bantuan. Mitra harus saling melengkapi, kata Denise Rodriguez-Lopez, Penasihat OPEN American Express, yang berkonsultasi dengan usaha kecil tentang kemitraan. “Tujuannya adalah untuk meningkatkan kemampuan - baik melalui menawarkan produk atau layanan baru, memperluas kapasitas atau secara geografis, atau mempromosikan silang, ” kata Rodriguez-Lopez.

• Pastikan kedua entitas mudah disatukan untuk melayani pelanggan dengan lebih baik. "Perlu ada sinergi yang jelas, " kata Rodriguez-Lopez. "Bukan ilegal bagi perusahaan teknologi informasi dan perusahaan jasa kebersihan untuk membentuk kemitraan, tetapi berapa banyak peluang yang akan tercipta?"

• Periksa calon mitra untuk memastikan mereka memiliki keuangan yang solid dan rekam jejak sebagai bisnis yang andal dan beretika. "Jelaskan secara eksplisit bahwa Anda ingin mempelajari semua yang Anda bisa tentang mereka dalam waktu singkat, " kata Gage. "Lalu teleponlah mitra bisnis, majikan, dan karyawan masa lalu."

• Apakah organisasi membagikan nilai-nilai Anda?

• Setelah mengerjakan pekerjaan rumah Anda, pergilah bersama usus Anda, kata Rodriguez-Lopez.

• Dapatkan secara tertulis.

Perjanjian tertulis mitra strategis harus mencakup hal-hal berikut:

• Siapa melakukan apa? Lebih spesifik.

• Siapa yang akan menjadi titik kontak klien? "Klien perlu tahu dengan siapa mereka akan berhadapan, " kata Rodriguez-Lopez.

• Jika uang akan berpindah tangan, suatu sistem perlu didefinisikan.

• Buat kebijakan untuk acara yang berasal dari inovasi baru dari kemitraan. Siapa yang akan memiliki kekayaan intelektual ini?

• Menetapkan periode uji coba untuk pengaturan dengan tanggal check-in yang ditentukan.

• Buat rencana mediasi atau strategi untuk membubarkan kemitraan jika perjanjian berjalan ke selatan.

Jennifer Schaus, kepala sekolah

Perusahaan: Jennifer Schaus & Associates, jaringan konsultasi kontrak pemerintah
Filosofi kemitraan strategis: Menyelaraskan konsultan dengan spesialisasi yang berbeda untuk melayani klien dengan lebih baik dan meningkatkan laba setiap orang.
Buktinya berhasil: Keuntungan Schaus telah tumbuh sebesar 15 persen selama setahun terakhir sebagai hasil dari kemitraannya.

Ketika saya mulai sebagai konsultan kontrak pemerintah tujuh tahun lalu, saya akan menerima semua jenis konsultasi: penjualan dan pemasaran, sertifikasi, pengembangan bisnis, dan kontrak. Saya dapat melakukan semua pekerjaan ini, tetapi saya menemukan bahwa fokus dan manajemen waktu saya menderita karena setiap lembaga pemerintah bekerja dengan cara yang berbeda, dan setiap jenis konsultasi memerlukan keterampilan yang berbeda. Saya menyadari lebih masuk akal untuk fokus pada satu aspek industri ini, tetapi saya masih ingin melayani semua kebutuhan klien saya.

Selama empat tahun terakhir saya telah membuat aliansi 10 kontraktor pemerintah dengan berbagai spesialisasi, dan saya dapat fokus pada keahlian saya, yang merupakan pekerjaan konsultasi untuk dokumen kontrak pemerintah. Ketika seorang klien datang kepada saya dan meminta layanan di luar area fokus saya, saya merujuk mereka ke salah satu mitra saya, yang dengannya saya memiliki biaya referensi pra-negosiasi. Kadang-kadang saya menandatangani kontrak yang mengharuskan saya menyewa konsultan lain di samping pekerjaan yang saya berikan, dan saya membayar mitra itu sebagai karyawan 1099. Saya mendapat untung dari layanan mitra dengan menandai itu. Hari ini saya membagikan antara 35 dan 40 persen pekerjaan yang saya terima.

Mitra saya adalah orang yang saya temui melalui acara jejaring atau melalui komunitas kontraktor di Washington, DC, yang cukup kecil sehingga Anda dapat bertanya-tanya dan memeriksa kualitas pekerjaan mereka. Kami memang memiliki perjanjian tertulis, tetapi ini adalah orang-orang yang saya kenal dan percayai, orang-orang yang saya makan siang dengan teratur, dan perjanjian kami dalam semangat "Saya akan menggaruk punggung Anda jika Anda menggaruk milik saya." Profil mereka ditampilkan di perusahaan saya situs web. Manfaatnya bagi saya adalah bahwa saya jauh lebih bahagia dan saya menggunakan energi saya dengan lebih bijak karena saya fokus pada pekerjaan yang paling saya nikmati. Saya melayani klien dengan lebih baik karena saya tidak perlu menolaknya. Sebaliknya, ketika mereka meminta layanan yang saya tidak akan dapat menyediakan, saya bisa mengatakan "ya" dan menghasilkan uang dari mereka.

Saya dapat menciptakan bisnis di mana saya memiliki karyawan dan terlibat dalam mengelola proses, tetapi saya tidak pernah ingin melakukan itu. Ini memungkinkan saya untuk terlibat dengan pelanggan sambil melakukan hal saya sendiri.

Mike Kilchenstein, pendiri, CEO

Perusahaan: RAMP Sports, ski and snowboard manufacturer
Filosofi kemitraan strategis: Perusahaan alat olah raga musiman menemukan produk untuk dijual di luar musimnya.
Buktinya berfungsi: Dekat untuk memenuhi tujuan penjualan di tahun pertama program.

Dalam bisnis ski, penjualan biasanya 100 persen selama musim tinggi musim dingin dan nol persen selama musim rendah. Kelemahan utama lainnya dalam bisnis ini adalah Anda harus memberhentikan tenaga teknis yang memberikan demonstrasi produk dan merupakan bagian penting dari proses penjualan. Ini berarti banyak repetisi yang luar biasa sering tidak kembali pada musim berikutnya, yang merupakan rasa sakit yang nyata.

Untuk menjembatani kesenjangan musiman ini, kami memutuskan untuk bermitra dengan perusahaan papan, yang mengalami booming di musim semi dan musim panas. Paddleboards stand-up mengalami pertumbuhan eksplosif, dan ada tumpang tindih yang melekat pada basis konsumen dari dua olahraga ini. Ketika saya mencari mitra paddleboard, saya mencari perusahaan yang berbagi nilai perusahaan saya. Ini termasuk memiliki aspek hijau bagi perusahaan, karena produk kami terbuat dari bambu dan resin hijau; kami memiliki program daur ulang untuk ski lama, membeli karbon offset dengan setiap pembelian dan mengirimkan produk dalam tas yang dapat digunakan kembali, bukan kardus. Kami juga ingin bekerja dengan perusahaan yang menawarkan teknologi menarik - salah satu fitur kami adalah peralatan ski yang dirancang untuk berbagai ukuran dan kemampuan pengguna. Kami juga harus menemukan mitra yang bersedia bekerja dalam model ritel langsung-ke-pelanggan kami, yang tidak mudah dilakukan.

Di sebuah acara ritel luar ruang nasional saya berbicara dengan banyak perusahaan papan, dan C4 Waterman paling cocok. Teknologinya berbeda dari apa pun yang ada di pasaran, dengan papan papan yang bersifat tiup dan mudah diangkut sementara sebagian papan papan lainnya terbuat dari fiberglass dan harus dibawa di atas rak mobil. Mereka juga mengaitkan dengan empat nilai bisnis - keseimbangan, daya tahan, kekuatan, dan tradisi - yang berbicara tentang jenis organisasi itu dan mencakup praktik-praktik berkelanjutan, termasuk penggunaan bambu.

Komponen penting dari kemitraan kami adalah kesediaan C4 untuk berpikir di luar kotaknya. Ini termasuk menjual produk secara online, yang belum pernah mereka lakukan. Kami sepakat untuk menjual produk C4 dengan harga eceran yang disarankan pabrik dan mempromosikan silang produk kedua perusahaan dengan mendiskontokan barang-barang kami. Dengan setiap pembelian papan, pelanggan kami dapat membeli sepasang papan RAMP dengan harga diskon $ 149 atau papan seluncur seharga $ 99. Itu adalah insentif besar untuk kategori produk yang biasanya tidak didiskon. Tujuan kami adalah agar 25 persen penjualan kami berasal dari papan, dan kami diproyeksikan mencapai 20 persen tahun ini.

Selain memindahkan lebih banyak produk mereka, C4 juga mendapat manfaat dari paparan melalui demonstrasi perwakilan teknologi perusahaan saya di Park City, Utah, dan melalui upaya pemasaran kami, yang berfokus pada acara besar seperti festival musik Bonnaroo, konser Dave Matthews dan X Games musim panas ESPN.

C4 dan saya memiliki perjanjian tertulis, tetapi kami tidak melibatkan pengacara untuk menulisnya. Ini lebih merupakan perjanjian jabat tangan, dan kami sama-sama menghargai apa yang berusaha dicapai pihak lain. Kami meminta C4 untuk menyumbangkan hadiah untuk kontes, yang biasanya tidak mereka lakukan. Tapi mereka langsung setuju.

David St. James, direktur penjualan komersial

Perusahaan: 1-800-GOT-JUNK, layanan penghapusan sampah
Filosofi kemitraan strategis: Ciptakan aliansi yang menghasilkan kemenangan bagi mitra, perusahaan, dan pelanggan.
Buktinya berfungsi: Tiga hingga 5 persen dari pendapatan dihasilkan oleh aliansi, aliran pendapatan yang tumbuh dua kali lipat dari tingkat bisnis lainnya.

Kemitraan strategis sangat penting bagi keberhasilan kami sehingga kami memiliki delapan orang yang terdiri dari Departemen Rekening Nasional dan Aliansi Strategis. Kami bermitra dengan sekitar 30 perusahaan. Sekitar separuh waktu, kami mengangkat telepon dan menelepon perusahaan yang kami pikir akan menjadi mitra yang baik, dan separuh lainnya mendekati kami. Kami berupaya untuk bekerja dengan perusahaan yang berkelas dunia dalam kategorinya, karena 1-800-GOT-JUNK adalah perusahaan terbesar di kategorinya. Mereka harus transparan dan terbuka dalam bekerja dengan kami. Kami juga mencari perjanjian yang dapat menguntungkan semua orang dalam jangka pendek dan panjang.

Tetapi kriteria utama adalah bahwa pelanggan mereka memiliki kebutuhan yang melekat untuk menghilangkan sampah. Misalnya, mitra jangka panjang termasuk
RE / MAX dan Century 21, karena orang-orang yang menjual rumah mereka sering kali membutuhkan pemindahan sampah untuk menata rumah mereka dengan lebih baik, dan mereka yang pindah biasanya perlu menyingkirkan barang-barang yang tidak digunakan. Pelanggan tersebut mendapatkan diskon untuk layanan kami; agen yang memberikan diskon dapat menawarkan kepada klien mereka rangkaian layanan yang lebih luas, karena kami mendapat manfaat dari pemasaran dan periklanan. Menang-menang-menang.

Contoh lain adalah AAA, dengan siapa kami bermitra menjadi tuan rumah acara e-waste di lokasi ritel AAA, di mana orang-orang dapat membuang barang elektronik yang tidak diinginkan, yang kami daur ulang dengan cara hijau. Tidak ada uang yang berpindah tangan, tetapi AAA dan 1-800-GOT-JUNK mendapatkan peningkatan paparan di acara yang bermanfaat bagi lingkungan dan masyarakat.

Pada awal kemitraan, kami membuat perjanjian tertulis yang mencakup garis waktu kegiatan dan check-in triwulanan. Ini cenderung merupakan rencana yang sangat, sangat sederhana, dan pada setiap check-in kami mengevaluasi apa yang berfungsi dan apa yang dapat kami tingkatkan. Kami tidak menetapkan tanggal akhir pada rencana ini; kita melihatnya sebagai persahabatan seumur hidup.

Contoh dari hubungan yang berhasil setelah tweak adalah perjanjian kami dengan perusahaan penyimpanan mini PODS. Awalnya kami bergabung dalam beberapa kampanye pemasaran langsung web dan nasional, yang menghasilkan hasil minimal. Karena kami berdua organisasi waralaba, kami memindahkan kemitraan ke tingkat lokal - pewaralaba 1-800-GOT-JUNK lokal bermitra dengan pewaralaba PODS lokal dalam upaya pameran dagang dan kampanye surat langsung bersama. Itu terbukti menjadi hubungan simbiosis yang hebat.

Aliansi ini sangat penting bagi bisnis kami karena mereka menghasilkan banyak bisnis yang berulang dan frekuensi penggunaan yang lebih besar daripada dengan sumber bisnis baru lainnya.