Jadikan 2013 sebagai tahun penjualan terbaik Anda

Siapa Klien Impian Anda?

Mulailah dengan menargetkan klien impian Anda. Sebagian besar dari kita menghabiskan terlalu banyak waktu mengejar peluang yang tidak cukup signifikan untuk membuat perbedaan dalam hasil penjualan kami. 20 persen tenaga penjualan teratas memiliki satu kesamaan: Mereka memenangkan klien terbesar dan terbaik. Pada 2013, Anda akan memulai upaya penjualan Anda dengan memilih target bernilai lebih tinggi. Anda melakukannya dengan berfokus pada di mana Anda dapat membuat perbedaan untuk klien-klien ini, yang akan membuat perbedaan dalam hasil penjualan Anda.

Klien impian Anda adalah klien untuk siapa Anda dapat melakukan pekerjaan yang menakjubkan, mengejutkan, dan menghancurkan bumi. Anda kenal orang-orang ini. Anda mungkin ingin memenangkan mereka untuk waktu yang lama. Jadi mari kita mulai:

• Siapa yang dapat membantu Anda menghasilkan hasil yang jauh lebih baik? Klien apa yang Anda inginkan untuk menang, tetapi tidak pernah tertarik? Buat daftar.

Daftar klien impian ini adalah sweet spot Anda. Di sinilah Anda dapat menciptakan nilai tertinggi dan di mana Anda memiliki peluang terbesar untuk mengembangkan bisnis Anda.

• Prospek mimpi mana yang termasuk dalam daftar karena apa yang dikatakannya tentang Anda sebagai tenaga penjualan atau wirausaha?

Beberapa klien datang dengan nilai tenda. Mereka tidak hanya memberi Anda kesempatan untuk melakukan pekerjaan terbaik Anda, mereka juga membuat pernyataan tentang siapa Anda sebagai tenaga penjual atau wirausaha. Memenangkan prospek ini membuktikan kepada orang lain bahwa Anda adalah pencipta nilai. Orang-orang ini pantas mendapatkan upaya terbaik Anda.

• Ke daftar Anda, tambahkan nama kontak yang Anda butuhkan untuk masuk ke akun klien impian Anda. Identifikasi orang-orang dengan jabatan atau peran yang menunjukkan mereka berurusan dengan tantangan bisnis yang dapat Anda bantu selesaikan. Di sinilah aksinya. Anda mendapatkan akses ke klien impian Anda melalui pemangku kepentingan utama.

Ini adalah daftar yang akan Anda gunakan untuk menjadikan 2013 sebagai tahun penjualan terbaik Anda.

Kemungkinan Anda belum pernah memenangkan klien impian ini di masa lalu karena dua alasan. Pertama, klien sudah memiliki pasangan. Mereka memiliki seseorang yang menjual apa yang Anda jual, dan hampir pasti mereka memiliki hubungan yang mendalam dengan mitra tersebut. Mereka sulit untuk menang, dan itu membutuhkan banyak waktu dan usaha. Yang membawa kami ke alasan kedua Anda belum memenangkan klien ini: Anda belum fokus pada memelihara hubungan yang Anda butuhkan.

Mainkan Game Panjang: Bangun Rencana Pemeliharaan Anda

Salah satu kunci untuk memudahkan penjualan adalah menciptakan nilai sebelum mengklaim apa pun. Ini berlawanan dengan tenaga penjualan. Kami terbiasa menciptakan nilai dan mengklaimnya dalam satu transaksi: Kami menerima pesanan, dan kami mengirim faktur. Tetapi jika Anda ingin membangun hubungan dengan klien impian Anda, Anda harus menciptakan nilai sebelum mengklaimnya.

Di salah satu bisnis yang saya miliki, kontak dalam perusahaan klien impian saya memiliki masalah dengan sumber daya manusia, undang-undang baru tentang tenaga kerja, dan mendapatkan sebagian besar dari modal sumber daya manusia mereka. Tim saya membuat rencana untuk mengirimi mereka email yang menghasilkan nilai dan kertas putih yang memberi mereka seluk-beluk perubahan yang dapat mereka lakukan untuk menghasilkan hasil yang lebih baik sekarang - apakah mereka menggunakan layanan kami atau tidak. Kami tidak mengajukan atau meminta janji.

Prospek mimpi kami merespons pada awalnya dengan sopan berterima kasih kepada kami atas informasinya. Tetapi selama enam bulan, kontak yang sama ini mulai menjangkau kami untuk membantu mereka dengan tantangan mereka, untuk mengundang kami bersaing untuk bisnis mereka, dan sering memberi kami pesanan. Pendekatan "menciptakan nilai sebelum mengklaim nilai" ini telah menghasilkan jutaan dolar dari pendapatan baru untuk perusahaan saya.

Selama tiga tahun saya telah menulis dan memposting setiap hari ke The Sales Blog. Saya telah memberikan banyak sekali ide yang bisa digunakan oleh tenaga penjualan untuk menghasilkan hasil yang lebih baik. Suatu hari seorang teman konsultan menelepon untuk memberi tahu saya apa kesalahan yang saya buat. Dia berkata: “Anda tidak mengerti bagaimana game ini bekerja. Anda memberikan kekayaan intelektual Anda. Anda melakukan kesalahan ini. Anda harus meminta bayaran dari orang-orang karena memberi mereka ide. ”Saya mendengarkan dengan sopan ketika dia memaki saya. Ketika dia selesai, dia bertanya: "Dan omong-omong, bagaimana Anda mendapatkan semua klien dan pertunjukan berbicara?" Dunia telah berubah, dan teman saya beroperasi pada aturan waktu yang lama.

Jika Anda ingin memenangkan klien impian Anda, Anda harus menghabiskan waktu membina hubungan. Anda harus mengejar mereka dari waktu ke waktu, memainkan permainan panjang.

Klien impian Anda butuh bantuan. Mereka ingin memajukan bisnis mereka dan menghasilkan hasil yang lebih baik. Ketika Anda memberi mereka ide-ide yang dapat ditindaklanjuti yang dapat mereka gunakan untuk menghasilkan hasil yang lebih baik, Anda melakukan deposit dalam hubungan itu. Anda dikenal sebagai seseorang dengan wawasan dan ide yang mereka butuhkan.

Mulailah mengirimkan studi kasus prospek impian Anda yang memberi tahu bagaimana Anda membantu klien yang sebanding mengatasi tantangan yang mungkin mereka hadapi. Kirimi mereka kertas putih yang memberi mereka wawasan dan ide yang dapat mereka gunakan untuk menghasilkan hasil yang lebih baik, baik mereka mempekerjakan Anda atau tidak untuk membantu mereka. Ketika Anda menemukan artikel majalah atau posting web yang memberikan wawasan yang dapat mereka manfaatkan, kirimkan. Lampirkan catatan pribadi yang menjelaskan mengapa Anda percaya gagasan itu penting dan mengapa calon pelanggan Anda harus memikirkannya. Ide-ide yang dapat membantu klien impian Anda memajukan bisnis mereka termasuk dalam apa yang saya sebut "perangkat pemeliharaan" Anda. Untuk membangunnya:

1. Buat daftar 12 alat yang dapat Anda gunakan untuk terhubung dengan klien impian Anda sebulan sekali selama 2013 (kertas putih, video TED Talks, artikel surat kabar, dll.).

2. Memetakan satu jam seminggu untuk mengirimkan barang dari perangkat pemeliharaan Anda. Pastikan semua kontak di semua perusahaan impian Anda menerima alat pemeliharaan - dan catatan pribadi - setiap bulan.

Waktu Pemblokiran: Rancang Minggu Penjualan Model Anda

Sekarang mari kita ke pijakan kuningan. Jika Anda akan memiliki tahun penjualan terbaik Anda (dan Anda!), Mengatur waktu Anda sangat penting. Lebih tepatnya, Anda harus mengelola diri sendiri.

Salah satu cara paling efektif untuk mencapai hasil yang Anda butuhkan adalah merencanakan minggu sebelumnya. Minggu penjualan model - kalender standar yang Anda ikuti setiap minggu - adalah alat yang hebat untuk memastikan Anda mengambil tindakan. Ada tiga hal yang harus dimasukkan ke kalender model Anda.

Waktu untuk mencari calon pelanggan: Peluang baru adalah urat nadi hasil seorang tenaga penjualan. Tanpa peluang baru, Anda tidak dapat mencapai tujuan penjualan. Ambil kalender dan buat tiga blok waktu antara hari Senin dan Jumat yang dikhususkan untuk pencarian calon pelanggan. Buat blok-blok ini masing-masing dua hingga tiga jam, sehingga Anda bisa mengikuti irama panggilan. Jika Anda ingin membuatnya lebih mudah untuk menyelesaikan pekerjaan penjualan yang paling penting ini, jadwalkan hal-hal penting ini di pagi hari, sebelum dunia mulai menuntut Anda.

Saatnya mengasuh: Peluang terdingin Anda adalah yang paling Anda inginkan. Alasan Anda menghabiskan semua waktu itu mengembangkan daftar klien impian dan alat bantu pemeliharaan adalah agar Anda dapat menghangatkan mereka.

Tambahkan satu jam blok waktu untuk mengasuh minggu penjualan model Anda. Gunakan waktu ini untuk mengirim ide secara sistematis dan mengingatkan orang bahwa Anda adalah pencipta nilai. Beberapa bulan dari ini, dan Anda akan menemukan prospek impian Anda jauh lebih menerima panggilan Anda.

Waktu untuk panggilan penjualan tatap muka: Kalender Anda menawarkan gambaran paling jelas tentang hasil Anda di masa depan. Jika kalender Anda penuh dengan panggilan penjualan, masa depan Anda dijamin. Blokir setidaknya sepertiga dari waktu Anda untuk panggilan penjualan tatap muka dan isi blok itu setiap minggu. Anda memiliki peluang terbesar untuk menciptakan nilai - dan peluang terbesar untuk memenangkan klien impian Anda - ketika Anda duduk berhadapan dengan mereka. Anda juga harus menghabiskan waktu dengan klien yang membayar tagihan dan menjaga lampu menyala sekarang. Jangan biarkan mereka keluar dari kalender Anda.

Anda telah mengidentifikasi klien impian Anda, Anda telah membangun rencana untuk mengasuh mereka dan Anda telah merancang model minggu yang sempurna untuk menjadikan 2013 tahun penjualan terbaik Anda. Tetapi tidak ada rencana yang lengkap tanpa mengerjakan aset dan sumber daya terpenting Anda: Anda!

Pengembangan Pribadi: Pertajam Saw

Mengapa calon impian Anda memilih Anda? Apa yang membuat Anda berbeda dengan cara yang membuat perbedaan bagi mereka?

Anda adalah satu-satunya aset nyata Anda untuk menghasilkan hasil. Menjadikan 2013 sebagai tahun penjualan terbaik Anda berarti menjadikan Anda versi terbaik dari diri Anda. Dari minggu ke minggu dan dari bulan ke bulan, Anda harus terus meningkatkan. Berikut adalah tiga bidang pengembangan pribadi yang membayar dividen ketika datang untuk menghasilkan hasil penjualan terobosan:

Menjadi Olahragawan Penjualan: Sebagai tenaga penjualan dan wirausaha, Anda berlari dan berusaha untuk menyelesaikan sesuatu. Sangat mudah untuk peduli tentang segala hal dan semua orang di sekitar Anda sambil mengabaikan kebutuhan Anda sendiri. Menjadikan 2013 sebagai tahun penjualan terbaik Anda akan mengharuskan Anda memiliki energi dan kapasitas untuk melakukan pekerjaan terbaik Anda.

Untuk menjaga tingkat energi Anda tetap tinggi, luangkan waktu untuk berolahraga setiap hari. Bahkan 30 menit sehari akan membuat perbedaan dalam kapasitas Anda untuk bekerja. Ukir setengah jam ke dalam hari Anda untuk berolahraga. Anda juga perlu mengisi tubuh Anda dengan makanan sehat untuk mempertahankan tingkat energi Anda sepanjang hari. Dan luangkan waktu untuk melakukan dekompresi, apakah itu yoga, meditasi, atau menghabiskan waktu sendirian memulihkan energi Anda.

Apa hubungan diet, pengurangan stres, dan olahraga dengan penjualan? Segala sesuatu! Anda adalah aset yang menghasilkan hasil penjualan Anda, dan semakin banyak energi dan fokus yang Anda bawa ke pekerjaan itu, semakin baik hasil Anda.

Hit the Books: Menjadikan 2013 sebagai tahun penjualan terbaik Anda berarti terus menerus menemukan ide-ide baru. Itu berarti berinovasi. Gagasan dan inovasi baru ditemukan melalui pemikiran horizontal, mengambil ide dari satu domain dan memindahkannya ke domain lain, atau menghubungkan berbagai hal dengan cara baru. Beberapa pemilik pompa bensin melihat sebuah toko serba ada dan memutuskan untuk menggabungkan keduanya… dan sisanya adalah sejarah kewirausahaan.

Ada banyak buku bisnis dan majalah hebat yang bisa Anda baca untuk menemukan ide-ide baru untuk diterapkan pada bisnis Anda. Buku-buku non-fiksi dari segala jenis dapat membantu memicu pemikiran Anda. Luangkan waktu setiap minggu untuk mengisi pikiran Anda dengan membaca buku dan majalah. Buat jurnal ide yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan permainan penjualan dan hasil klien Anda.

Lakukan Kursus: Cara tercepat untuk mendapatkan hasil penjualan Anda secara langsung adalah dengan berhenti belajar. Ada beberapa area yang Anda tahu perlu Anda tingkatkan jika Anda akan menghasilkan hasil penjualan yang luar biasa. Mungkin Anda perlu meningkatkan keterampilan berbicara di depan umum. Mungkin Anda perlu mengembangkan keterampilan presentasi yang lebih baik, jenis yang akan membuat klien impian Anda duduk dan memperhatikan. Atau mungkin Anda perlu belajar lebih banyak tentang model keuangan sehingga Anda dapat menghitung dan membuktikan laba atas investasi klien impian Anda ketika mereka membeli dari Anda. Apa pun itu, Anda dapat mempelajarinya. Daftar untuk mengikuti kursus yang dapat membantu Anda menghasilkan hasil yang lebih besar. Terikat waktu? Ada banyak webinar yang dapat Anda unduh dan dengarkan saat Anda berkendara ke kantor atau berolahraga. Sebagai tenaga penjual dan wirausaha, Anda tidak pernah selesai belajar.

Ini adalah dasar dari rencana Anda untuk 2013. Anda menargetkan klien impian Anda. Anda memupuk hubungan yang Anda butuhkan untuk menciptakan peluang. Anda membangun model penjualan minggu untuk menghabiskan waktu pada prioritas penjualan terbesar Anda. Dan kemudian Anda mengerjakan aset terpenting yang pernah Anda miliki untuk menghasilkan hasil yang Anda inginkan: Anda.

Ikuti rencana ini, dan 2013 akan bergoyang!