Pemasaran modern: ketika Anda memiliki dolar pemasaran terbatas, berikut ini cara membuatnya dihitung

Setiap hari, 294 miliar email, 534 juta pembaruan Facebook, 400 juta tweet, dan 2 juta posting blog dibuat di seluruh dunia. Iklan cetak mengelilingi Anda, dan iklan TV dan radio terputus-putus. Ketika Anda memasarkan bisnis Anda, Anda harus melewati semua kebisingan ini dengan menggunakan media yang tepat dan mengirim pesan yang tepat.

Solusi saya adalah apa yang saya sebut "pemasaran presisi." Ini membantu Anda mengidentifikasi target terbaik Anda dan kemudian membuat pesan pemasaran khusus yang menarik bagi mereka secara khusus. Anda akan menghabiskan uang pemasaran Anda dengan bijak sambil menghasilkan hasil yang lebih baik.

Mulai dari mana

Langkah pertama seringkali yang paling sulit, dan Anda perlu menetapkan tujuan yang dapat dikelola yang jelas dan spesifik. Apakah Anda perlu berupaya menjaga pelanggan Anda lebih loyal? Apakah Anda perlu mendapatkan pelanggan Anda saat ini untuk mencoba produk baru? Apakah Anda ingin "mengaktifkan kembali" pelanggan yang tidak aktif? Apakah Anda membutuhkan pelanggan baru?

Cari tahu apa yang perlu Anda lakukan dengan membandingkan bisnis Anda dengan metrik industri. Anda dapat menemukan ini melalui riset Internet, analis industri (Forrester Research, misalnya), asosiasi industri atau perdagangan (untuk industri asuransi, misalnya, Asosiasi Pemasaran Asuransi Profesional memiliki statistik); kamar dagang Anda mungkin bermanfaat untuk informasi yang lebih terfokus secara lokal. Hal-hal yang layak dilihat termasuk statistik retensi pelanggan Anda dan / atau tingkat pertumbuhan pendapatan Anda versus tolok ukur industri dan tingkat pertumbuhan.

Banyak dari kita hanya fokus pada mencari pelanggan baru, tetapi mungkin ada buah yang lebih rendah. Aturan praktis yang diterima secara luas adalah bahwa pelanggan baru harganya sekitar tujuh kali lebih banyak daripada mempertahankan dan memperluas penjualan Anda ke pelanggan yang sudah ada. Dan pelanggan saat ini sering dapat diubah menjadi pendukung pelanggan yang akan menarik pelanggan baru untuk Anda. Loyalitas pelanggan adalah aset yang kuat.

Misalnya, Perricone MD, sebuah perusahaan produk perawatan kulit, menggunakan strategi pemasaran email yang sukses yang berfokus pada pelanggan yang berlangganan email Perricone MD tetapi tidak secara aktif membeli. Tujuannya adalah untuk menemukan pelanggan aktif yang berpotensi tinggi dan mencari tahu preferensi dan minat mereka dengan menawarkan sampel dan diskon murah setiap minggu. Dari sana, Perricone MD menentukan produk yang paling menggoda bagi pelanggan seperti itu dan menawarkan promosi pada produk-produk tersebut - yang mengarah pada tingkat pembelian 33 persen dari pelanggan yang mungkin dianggap oleh perusahaan lain sebagai "mati."

Strategi atau Gagal: Fokus, Fokus, Fokus

Setelah Anda mengambil langkah kecil pertama, tetapkan fokus laser pada strategi. Pertanyaan kunci: Kelompok pelanggan mana yang harus saya targetkan berdasarkan tujuan saya? Apa yang mereka inginkan? Konten / pesan / penawaran apa yang akan melibatkan mereka?

State Bicycle Co., bisnis Arizona berukuran sedang, menggunakan kampanye Facebook yang sangat strategis untuk terhubung dengan prospek dan pelanggan, mempelajari preferensi mereka, dan menghasilkan pembelian. Perusahaan memposting tentang produk dan acara baru untuk meningkatkan kesadaran - diukur dalam klik, suka, dan komentar. State Bicycle juga merancang kupon untuk penggemar Facebook berdasarkan preferensi yang diungkapkan oleh suka dan komentar.

Pada hari Jumat, perusahaan meningkatkan kegembiraan dengan memposting intip produk baru dan dengan menggunakan reaksi penggemar untuk menentukan produk dan penawaran mana yang akan paling diterima. Halaman Facebook mengarahkan penggemar ke situs web untuk mempelajari lebih lanjut tentang hal-hal menarik - meningkatkan peluang untuk mengubah penggemar menjadi pembeli. State Bicycle memotong kebisingan pemasaran dan memberi para penggemarnya informasi yang relevan. Dan selain mendapatkan banyak penggemar Facebook, perusahaan mengubah banyak dari mereka menjadi pelanggan yang membayar: 12 persen lalu lintas penjualan situs web State Bicycle berasal dari halaman Facebook-nya.

Memilih Saluran Anda

Anda tahu tentang Facebook, Twitter, email, surat langsung, TV / radio dan iklan cetak. Dengan berbagai pilihan yang tersedia, saluran media atau pemasaran mana yang tepat untuk Anda? Pelanggan Anda memilih saluran di mana mereka ingin menerima pesan Anda. Mengetahui bagaimana pelanggan Anda suka berkomunikasi dengan Anda adalah kuncinya.

Untuk memulai, pastikan pesan dan penawaran Anda dapat beresonansi di banyak saluran. Kemudian Anda dapat mempertimbangkan faktor-faktor seperti demografi pelanggan, produk Anda, waktu pesan Anda dan anggaran Anda. Jika Anda tidak tahu apakah pelanggan Anda lebih memilih pesan teks daripada email, maka mulailah dengan tes untuk melihat apa yang menghasilkan percakapan, keterlibatan, dan respons terbaik.

Royal Canin Canada, pembuat makanan hewan, dengan bijaksana mengumpulkan demografi penting dari pelanggan di PetFirst-nya! program email. Perusahaan mengiklankan program di toko hewan peliharaan dan pada kemasannya untuk membangun hubungan dengan pelanggan saat ini dengan mengundang mereka untuk bergabung dan memasukkan informasi spesifik tentang hewan peliharaan mereka, seperti usia dan jenis. Royal Canin turun dengan benar dengan bertindak sebagai penasihat daripada sekadar penjual lain yang menyumbat kotak masuk. Perusahaan menyesuaikan email dengan nama pemilik dan hewan peliharaan mereka serta dengan konten khusus untuk hewan peliharaan itu - cara yang bagus untuk menarik perhatian pemilik hewan peliharaan yang kepincut. Sebagai contoh, pemilik dengan anak-anak anjing yang berada di puncak pertumbuhannya akan menerima “Panduan Gaya Hidup.” Pedoman dan rekomendasi diet juga dibuat berdasarkan breed.

Email tersebut menghasilkan tingkat klik-tayang 80 persen - sebuah bukti seberapa banyak pelanggan menghargai dan bertindak atas informasi yang disesuaikan, “relevansi” yang sangat penting yang terus Anda dengar.

Solusi Anggaran Kurus

Jadi Anda berpikir, Di mana saya akan menemukan uang untuk pendekatan pemasaran baru ini? Ya, anggaran besar tidak diperlukan untuk mendapatkan hasil besar. Ingat bahwa kesalahan umum (dan mahal) adalah pemasaran untuk semua pelanggan, bahkan mereka yang tidak mungkin merespons. Jika Anda merencanakan dengan baik dan menyesuaikan pesan Anda, Anda akan menghabiskan lebih sedikit dan menuai hadiah yang lebih besar.

Mari kita lihat Rapid Racking Ltd., sebuah perusahaan Inggris yang menjual solusi rak berdasarkan katalog. Beberapa tahun yang lalu, Rapid Racking meluncurkan katalog 160 halaman yang mahal untuk diproduksi kepada pembeli rak potensial, dan biaya untuk menemukan pelanggan baru dengan cara ini terlalu tinggi.

Jadi Rapid Racking membeli daftar calon pembeli. Perusahaan menemukan prospek mana dari daftar itu yang paling menjanjikan dengan membandingkan profil mereka dengan pelanggan saat ini. Kemudian, alih-alih mengirimkan katalog besar yang generik ke seluruh daftar prospek yang tidak ditargetkan, Rapid Racking mulai mengirimkan mini-katalog yang lebih kecil, lebih bertarget, dan lebih murah ke prospek tertentu.

Hasil? Potongan-potongan yang dikirimkan oleh Rapid Racking berkurang 25 persen, tetapi pendapatan tumbuh 8 persen. Biaya per pelanggan yang diperoleh telah menurun 47 persen. Inilah cara anggaran kurus dapat menghasilkan lebih banyak uang untuk setiap uang.

Daftar adalah taktik yang cerdas, dan inilah cara menggunakannya: Mulailah dengan menentukan audiens target Anda dalam hal industri, ukuran, fungsi, lokasi, dll. Selanjutnya Anda harus memutuskan antara menyewa atau membeli daftar, misalnya, InfoUSA, Dun & Bradstreet, Harte-Hanks atau Experian. (Untuk tutorial berharga tentang daftar mana yang terbaik dan apakah akan membeli atau menyewa daftar, tonton video online yang hebat di SUCCESS.com/lists.) Setelah Anda mengupas daftar Anda ke prospek terbaik Anda, pasarkan kepada mereka menggunakan surat siput atau pesan elektronik.

Mengukur Pemasaran Anda

Pemilik bisnis hampir tidak cukup mengukur hasil, dan bahkan ketika mereka mengukur, mereka mungkin tidak memeriksa hal-hal yang benar. Berikut adalah contoh spesifik untuk menunjukkan nilai pengukuran pemasaran.

Harold's Chicken Shack - tempat favorit Presiden Obama - mengukur hasil pemasarannya untuk menguji, belajar, dan menjadi lebih pintar. Tujuan perusahaan adalah meningkatkan penjualan antara makan siang dan makan malam, dan pemasaran pesan teks dipilih sebagai media untuk kampanye karena sebagian besar orang melihat pesan teks begitu mereka menerimanya. Papan iklan di dalam toko (spanduk, selebaran, tenda meja dan poster jendela, misalnya) serta iklan cetak dan selebaran pintu mendorong pelanggan untuk memilih teks ponsel yang mengumumkan penawaran khusus.

Pelanggan yang mendaftar mendapat pesan ucapan terima kasih langsung untuk menghemat 10 persen selama periode lambat 1 hingga 5 sore (jika Anda membawa teman, potongan 20 persen untuk Anda masing-masing). Perusahaan kemudian mengirim pesan mingguan dengan berbagai promosi. Setiap pesan promosi memiliki kata kunci berbeda yang menyederhanakan pelacakan respons.

Dengan melacak kode mana yang mendorong penukaran, Harold's Chicken Shack dapat memilih promosi teks terbaik baik dalam hal waktu pengiriman pesan dan batas waktu penawaran. (Jika Anda bertanya-tanya, pesan yang dikirim sebelum tengah hari dan dapat ditukarkan selama beberapa hari ternyata yang terbaik.)

Hasil: 10.000 opt-in selama tujuh bulan pertama, dengan promosi yang menghasilkan penebusan 53 persen dari kupon pengantar, tingkat penukaran 37 persen dari promosi berikutnya, dan kenaikan 11 persen secara keseluruhan dalam penjualan di antara outlet yang berpartisipasi.

Garis bawah

Pemasaran mendorong bisnis Anda. Jadi cobalah beberapa taktik yang berfokus sempit menggunakan wawasan yang tersedia untuk menjaga upaya Anda sederhana dan murah. Kemudian uji, ukur, dan pelajari sepanjang jalan. Terus lakukan apa yang berhasil, tetapi tambahkan penyempurnaan dan elemen baru, ukur setiap perubahan sehingga Anda tahu apa yang pintar untuk disimpan dan dibuang. Anda akan mengembangkan program pemasaran yang benar-benar diperhitungkan.