Orang-orang yang Anda kenal: harvey mackay

Ketika pembicara, penulis dan
CEO Harvey Mackay berjalan
ke atas panggung untuk memberikan satu
pembicaraan ciri khasnya, orang-orang duduk
dan perhatikan. Good-humored-nya
minat pada topik yang dihadapi - dan, lebih banyak lagi
penting, di antara hadirin - datang
melintasi keras dan jelas. Di dalam yang pertama
lima menit, semua orang di ruangan itu
membeli apa pun Harvey Mackay
menjual karena dia menunjukkan salah satunya
maksim penjualan paling mendasar sendiri:
“Orang membeli dari orang lain karena
disukai. ”Tidak heran Toastmaster
International telah memberinya nama salah satunya
lima pembicara top di dunia.

Sudahlah, Mackay tidak benar-benar menjual audiensnya
apa pun. Sebaliknya, ia memberi mereka seumur hidup yang terorganisir, praktis
kebijaksanaan bisnis, ditargetkan untuk kebutuhan spesifik kelompok. Dan miliknya
kebijaksanaan juga selaras dengan pembaca, dengan lima penjual terbaik
dan lebih dari 10 juta buku terjual. Dua bukunya, Berenang
dengan Hiu Tanpa Dimakan Hidup-Hidup dan Waspadai yang Telanjang
Pria yang Menawarkan Kemejanya, adalah New York Times No. 1 Terbaik-
Penjual dan terdaftar oleh Times di antara top-15 inspirasional
buku bisnis sepanjang masa.

Bersiap untuk Menang

Harvey Mackay lahir dan besar di Minnesota's Twin
Kota Minneapolis dan St. Paul, tempat ia masih membuatnya
pulang bersama istri Carol Ann. Ayahnya adalah kepala Asosiasi
Pers di Kota Kembar selama 35 tahun dan tidak menyukai kata-kata mutiara
terkait dengan kebahagiaan dan kesuksesan, yang dia posting
kulkas. Mackay melanjutkan tradisi itu dalam mingguannya
kolom sindikasi, yang dimuat di 52 surat kabar nasional.
Setiap artikel motivasi berakhir dengan Moral Mackay, sebuah kompak,
pernyataan pemikiran tentang beberapa aspek kesuksesan.

Mackay kuliah di University of Minnesota, tanpa firasat
bahwa suatu hari dia akan mengepalai perusahaan jutaan dolar
atau menulis buku bisnis terlaris. “Pada saat itu, saya pikir saya
akan menjadi Ben Hogan, ”katanya kepada SUKSES. Ketika dia ditemukan
dirinya melawan pegolf muda terbaik bangsa di NCAA
kejuaraan golf tahun keduanya, Mackay menyadari itu
dia berada di atas kepalanya. Pesaing dari negara bagian yang hangat
seperti Florida, misalnya, telah bermain golf sepanjang tahun
sebagian besar hidup mereka, sementara Mackay hanya bisa bermain golf untuk sekitar
empat bulan dalam setahun di iklim yang lebih dingin di Minnesota. Begitu
meskipun dia sudah bermain golf selama beberapa tahun
para pemain lain, mereka memiliki sekitar tiga kali lebih kumulatif
pengalaman. Para pemain itu hanya lebih siap. "Begitu
Saya menyerah mimpi itu dan menjadi pengusaha, ”Mackay
kata. Dalam bukunya 1997, Gali Sumurmu Sebelum Kau Haus, dia
menulis bahwa persiapan adalah “cara hidup bagi siapa saja yang mau
berhasil dalam kegiatan apa pun. ”Pelajaran yang ia pelajari saat berusia 19 tahun
pegolf tentang pentingnya persiapan yang luas dan
latihan adalah hal yang tidak pernah dia lupakan.

Setelah lulus dari University of Minnesota, Mackay
memiliki awal yang lambat sebagai penjual amplop untuk Quality Park. Tapi
dia masih pegolf yang luar biasa - cukup bagus untuk meyakinkan
Country Club Oak Ridge di Minneapolis untuk menerimanya tanpa
biaya inisiasi yang curam (setelah promosi penjualan yang berlarut-larut). Sebagai gantinya,
dia akan membantu klub keluar dari tempat terakhir di Minneapolis
Liga Golf Kota. Mackay membuat begitu banyak kontak bisnis
bermain golf di klub yang kemudian dia tulis di Dig Your
Nah Sebelum Anda Haus, “Tidak ada pertanyaan bahwa ini adalah
satu tindakan yang paling membantu saya memulai karier. "

"Orang-orang
tidak peduli seberapa banyak Anda tahu, begitu mereka tahu seberapa besar Anda peduli. "

Selama beberapa tahun ke depan, jaringan pemula Mackay
menjadi tuas yang mengangkatnya ke posisi penjualan No. 1
di Quality Park. Pada tahun 1959, pada usia 26, dia merasa siap
menyerang sendiri, jadi dia membeli kecil, fl oundering
perusahaan amplop dan masuk ke bisnis untuk dirinya sendiri.
Hari ini, Perusahaan Amplop MackayMitchell (sebelumnya
Mackay Envelope Company selama 46 tahun) menghasilkan $ 100
juta dalam penjualan setiap tahun dan memiliki kapasitas untuk menghasilkan
25 juta amplop sehari.

Memanusiakan strategi penjualan Anda

Kekuatan jaringan yang kuat jelas bagi Mackay dari Internet
mulai dari karirnya. Dia membangun yayasannya sebagai salesman oleh
bermain golf dan mengembangkan hubungan dengan orang-orang. Untuk melaksanakan
praktik penting jejaring ini di tingkat organisasi,
Mackay mengembangkan profil pelanggan 66 pertanyaan, yang dikenal olehnya
karyawan dan pembaca setia sebagai "The Mackay 66." Tenaga penjualan
di MackayMitchell (dan banyak profesional yang telah membaca bukunya
buku) akan membagikan 66 pertanyaan tentang setiap pelanggan ini, prospektif
pelanggan dan pemasok.

Mackay 66 dimulai dengan dasar-dasar: nama, usia, kota asal,
dll. Kemudian profil akan lebih rinci, dengan pertanyaan tentang
restoran favorit pelanggan, topik percakapan pilihan,
tujuan, sikap, dan kekhawatiran profesional. 66 pertanyaan yang diberikan
potret yang sangat rinci dari pelanggan sebagai manusia, yang
memberi siapa pun di MackayMitchell keuntungan serius saat itu datang
untuk mendekati orang itu. Seperti Mackay memasukkannya ke dalam Swim with the
Hiu: “Suara termanis di dunia untukmu, dan untukmu
pelanggan, adalah suara nama Anda sendiri pada orang lain
bibir. ”Setiap profil selalu diperbarui, dengan setiap kontak
direkam dan kontak berikutnya dijadwalkan. Jika seorang tenaga penjual mengambil
pelanggan untuk makan siang untuk ulang tahunnya atau mengirim tautan ke
sebuah artikel menarik tentang universitas pelanggan, ia masuk
profil.

Lantas mengapa semua penelitian ini? Karena, cukup sederhana, ini berfungsi.
“Setiap kali saya berbicara dengan seseorang, saya memindai mereka, mencari tahu
apa yang penting bagi mereka. Saya menunjukkan bahwa saya mengerti itu
orang sebagai manusia, ”kata Mackay. Tidak ada yang akan membantah hal itu
tenaga penjualan yang sukses harus tahu sebanyak mungkin tentang mereka
produk dan layanan perusahaan. Tapi Mackay akan memberitahumu itu jauh
lebih penting untuk mengetahui tentang orang-orang yang terlibat. "Orang tidak
peduli seberapa banyak Anda tahu begitu mereka tahu seberapa besar Anda peduli. Begitu
temukan cara yang kreatif untuk tetap berkomunikasi. ”

Cara mudah untuk memulai jaringan adalah fokus pada orang lain.
Saran terbaik Mackay untuk mengembangkan jaringan Anda adalah sederhana, dan itu
mengenang 66 pertanyaannya yang berpusat pada pelanggan. "Ketika kamu bertemu
orang baru yang menarik yang Anda ingin tetap berhubungan, selalu
tanyakan pada diri sendiri, "Apa yang bisa saya lakukan untuk orang ini?" Dan jangan berharap
sebagai imbalannya. "

Percayalah pada Diri Anda, Karena Jaringan Anda Melakukannya

Pada tahun 1988, Mackay menyelesaikan buku pertamanya, klasik bisnis
Berenang dengan Hiu Tanpa Dimakan Hidup-hidup. Dia tidak dikenal,
penulis pertama kali. Secara umum, buku penulis baru diterbitkan di
cetakan kecil 10.000 lembar. Ini membuatnya lebih mudah untuk
penerbit untuk mengganti kerugian mereka jika buku tidak laku. Tapi Mackay
tahu ini biasanya berjalan cetak kecil adalah bagian dari alasannya
banyak penulis baru tidak pernah mendapatkan kesempatan untuk membuktikan diri dan
menerbitkan lebih banyak buku.

Mackay membuat langkah berani ketika dia bertemu dengan penerbitnya - dia
meminta cetakan sebanyak 100.000 salinan. Ketika para eksekutif di
kamar menjawab dengan tidak percaya, dia mengeluarkan Rolodex-nya, yang mana
pada saat itu memiliki lebih dari 6.000 kontak. Beberapa kontak ini
berasal dari perusahaan besar di mana, Mackay beralasan, itu
Buku pasti akan direkomendasikan kepada rekan kerja kenalannya.
Dalam lompatan iman yang belum pernah terjadi sebelumnya, penerbit setuju untuk 100.000
salinan, dan Berenang dengan Hiu adalah New York Times No. 1 Terbaik-
Penjual selama 54 minggu. Mackay kemudian menulis beberapa buku lagi
dan akan merilis buku lain tahun depan.

Jangan Membosankan

Mackay mengutip antusiasme dan kreativitas sebagai landasan utama
tentang kesuksesannya. “Tidak ada pengganti gairah. Saya mencari
tiga kualitas dalam wiraniaga: seorang pelaku kelaparan, seorang pelaku kelaparan
dan seorang yang kelaparan. Setelah saya menetapkan bahwa saya bisa mempercayai seseorang,
hal utama yang saya cari adalah keinginan membara yang mendalam
untuk berhasil."

Mackay menceritakan kisah tentang seorang pengemudi taksi Kota New York untuk diilustrasikan
kreativitas dalam memenuhi kebutuhan pelanggan. Ketika dia naik taksi
suatu hari, pengemudi memberi Mackay pernyataan misi yang dicetak
yang mengatakan dia bermaksud untuk membawa penumpangnya ke tujuan mereka
"Dengan aman, sopan, dan tepat waktu." Dia menawarkan kepada Mackay sejumlah CD
untuk memilih dari dan penggunaan ponsel. Ketika taksi datang
Setelah berhenti, sopir memberi Mackay camilan berwarna cokelat.
Pendekatan inovatif dan kebanggaan sopir taksi dalam bisnisnya
mengumpulkannya ribuan dolar ekstra dalam kiat setiap tahun. Taksi itu
Pengemudi, pada dasarnya, memiliki moto yang sama dengan MackayMitchell Envelope
Perusahaan: “Lakukan apa yang Anda sukai, cintai apa yang Anda lakukan, dan berikan lebih banyak
dari yang Anda janjikan. "

Gagasan di balik Berenang bersama Hiu Tanpa Dimakan Hidup-hidup,
dan inti dari filosofi Mackay, adalah untuk itu
tetap kompetitif dan sukses Anda tidak harus menjadi hiu
dirimu sendiri. Sebenarnya, yang terjadi adalah sebaliknya: Jika Anda menunjukkan itu
peduli dengan orang lain, mereka ingin berbisnis dengan Anda. Kamu tidak
harus kejam untuk bertahan hidup di pasar kejam. Mackay
pencapaian seumur hidup adalah bukti bahwa jika Anda menggabungkan kepedulian yang tulus
tentang jaringan orang-orang Anda dengan cinta sejati untuk apa yang Anda lakukan,
kesuksesan tidak bisa dihindari.

Moral Mackay: Orang tidak peduli seberapa banyak yang Anda ketahui
mereka, begitu mereka menyadari betapa Anda peduli padanya.

Klik di sini untuk mengunduh The Mackay secara gratis
66 Profil Pelanggan.