Rahasia negosiasi yang cerdas hanyalah empati

Banyak orang, ketika mereka mendengar tentang negosiasi sandera, menggelengkan kepala dan berkata, "Mengapa mereka tidak menembak pria itu saja?" Tetapi mereka tidak tahu statistiknya. Ketika polisi melancarkan serangan selama situasi penyanderaan, itu adalah polisi yang menderita sebagian besar korban. Berkelahi mungkin mengakhiri banyak hal dengan cepat, tetapi penelitian menunjukkan itu tidak mengakhiri dengan baik.

Kami melakukan hal yang sama dalam hubungan pribadi kami. Segala sesuatunya berjalan menyamping dan seringkali tanggapan pertama kita adalah berperang. Bukan kekerasan fisik, tetapi berteriak dan berdebat versus mendiskusikan dan bernegosiasi. Kenapa ini? Filsuf Daniel Dennett mengatakan itu karena "metafora perang" ditransfer ke otak kita ketika datang ke perselisihan. Ketika ada perang, seseorang ditaklukkan. Ini bukan diskusi tentang fakta dan logika; ini pertarungan sampai mati. Tidak peduli siapa yang benar, jika Anda menang, saya kalah. Di hampir setiap percakapan, status ada di telepon. Tidak ada yang mau terlihat bodoh. Jadi, Dennett menjelaskan, kami membuat situasi di mana belajar sama dengan kehilangan.

Sekalipun Anda memiliki bukti yang kuat dan logika yang sempurna, dan Anda mendukung orang itu, apa yang terjadi? Mereka mungkin mengakui, tapi mereka pasti membencimu. Ketika kita membuatnya menang atau kalah, semua orang akan kalah.

Penelitian dari ilmu saraf mengkonfirmasi hal ini. Ketika orang marah tentang sesuatu dan Anda menunjukkan kepada mereka bukti yang bertentangan dengan apa yang mereka yakini, area otak mereka yang terkait dengan logika benar-benar ditutup . Wilayah yang terkait dengan agresi menyala. Sejauh menyangkut otak mereka, ini bukan diskusi rasional - ini perang. Otak tidak dapat memproses apa yang Anda katakan; itu hanya berusaha untuk menang. Kepala Anda bekerja dengan cara yang sama kecuali Anda berupaya mengendalikannya.

Tidak bisakah bertarung pernah berhasil? Tentu bisa. Penelitian menunjukkan jika Anda memiliki kekuatan dan orang lain tidak, intimidasi bisa sangat efektif - dalam jangka pendek. Jika bos Anda berteriak, Anda mungkin mundur. Tapi apa artinya ini bagi hubungan itu? Atasan yang melakukan ini terlalu sering tidak akan beruntung mempertahankan karyawan A-player dengan opsi. Dan tidak cukup menjadi gorila seberat 500 pon; Anda harus tinggal gorila seberat 500 pon. Ketika Anda menggertak orang, mereka mengingatnya. Dan jika Anda kemudian kehilangan kekuatan dan mereka mendapatkannya, harapkan balas dendam.

Setelah menggeser teknik negosiasi mereka selama bertahun-tahun, negosiator krisis dan penegak hukum bersenjata berat mewujudkan solusi terbaik: empati . Perselisihan rumah tangga dan orang-orang yang ingin bunuh diri tidak menanggapi dengan baik orang-orang yang kedengaran seperti salesman. Menjadi tulus dan fokus pada emosi, bagaimanapun, mengarah pada resolusi yang efektif.

Dalam penelitiannya tentang masalah ini, Michael McMains menemukan bahwa polisi membuat tiga kesalahan besar ketika berurusan dengan insiden krisis: Mereka membuat semuanya hitam dan putih, mereka ingin menyelesaikan masalah dengan segera, dan mereka tidak fokus pada emosi.

Anda dan saya membuat kesalahan yang sama. Memang, kita tidak berurusan dengan orang-orang yang terganggu secara emosional. Sebenarnya, tunggu sebentar. Seringkali kita berurusan dengan orang-orang yang terganggu secara emosional; kami hanya memanggil mereka rekan kerja dan anggota keluarga. Mereka bukan teroris yang membuat tuntutan (meskipun terkadang juga seperti itu). Biasanya mereka hanya kesal. Mereka hanya ingin didengar.

Para negosiator sandera berhadapan dengan situasi paling hebat yang bisa dibayangkan, tetapi sikap yang mereka ambil dari awal hingga akhir selama krisis adalah sikap menerima, peduli, dan sabar. Sama seperti perang, persahabatan adalah sesuatu yang secara naluriah kita pahami. Penerimaan, kepedulian, dan kesabaran sangat bagus untuk menjadi fokus karena dalam banyak situasi dengan orang yang kita cintai, sayangnya, tidak ada yang konkret untuk diselesaikan.

Peneliti hubungan John Gottman menemukan bahwa 69 persen masalah pasangan romantis adalah abadi. Mereka tidak diperbaiki. Inilah sebabnya mengapa pendekatan tawar-menawar tidak berhasil. Kita perlu mendengarkan, berhubungan, dan memahami, dan meskipun hal-hal ini tidak berhasil, pernikahan dapat berkembang. Ketika kita hanya fokus pada tawar-menawar yang konkret dan bukan perasaan, saat itulah segalanya berantakan.

Kita semua pernah mengalami kekuatan perasaan. Suasana hati yang buruk dapat membuat Anda menjadi orang yang sama sekali berbeda. Seperti ketika Anda mendapatkan "hangry, " maka Anda makan sesuatu dan booming - semuanya benar di dunia lagi dan Anda jauh lebih menyenangkan untuk dihadapi. Satu studi menunjukkan makanan adalah alat persuasi yang efektif: "Konsumsi makanan yang disodorkan menginduksi kepatuhan sesaat terhadap donor yang paling kuat pada saat makanan dikonsumsi dan yang menurun dalam kekuatan dengan cepat setelah makanan dikonsumsi." Kami memiliki cheeseburger, kami merasa lebih baik, dan kami lebih cenderung berada dalam suasana hati yang tepat untuk menyelesaikan transaksi.

Model perang tidak bekerja paling baik untuk orang-orang di bisnis "perang", seperti penegakan hukum, dan itu tidak akan berhasil untuk Anda.

Mengapa pertemanan merupakan model yang kuat untuk berurusan dengan orang, bahkan dalam bisnis? Itu datang ke apa negosiator menyebutnya "penciptaan nilai." Ketika kita terjebak dalam mode tawar-menawar, kita selalu menghitung biaya dan manfaat dalam jangka pendek. Tanpa kesetiaan dan kepercayaan terhadap persahabatan, model itu pada dasarnya kompetitif. Kami tidak ingin orang lain mendapatkan lebih dari yang kami lakukan. Tetapi ketika kita memperlakukan hubungan seperti persahabatan, kita bertukar lebih banyak informasi dan dapat mencari cara baru untuk memenuhi kebutuhan satu sama lain. Sesuatu yang murah untuk Anda mungkin mahal untuk mereka, dan sebaliknya. Alih-alih mencoba untuk mendapatkan sepotong pai yang lebih besar, kami dapat memperluas pai untuk semua orang. Orang yang bahagia adalah negosiator yang lebih baik. Ketika orang merasa positif tentang proses pembuatan kesepakatan, mereka lebih cenderung untuk menutup kesepakatan dan kedua belah pihak lebih senang dengan hasilnya; dan ketika kita bercanda seperti teman, itu membangun kepercayaan.

Berjuang hanya akan berhasil jika Anda yang terbesar dan terkuat dan akan tetap seperti itu (yang jauh lebih jarang daripada yang kita pikirkan). Ketika berkelahi sepertinya satu-satunya solusi, biasanya lebih baik pergi begitu saja. Model perang tidak bekerja paling baik untuk orang-orang di bisnis "perang", seperti penegakan hukum, dan itu tidak akan berhasil untuk Anda. Hasil terbaik datang dari menjadi teman, mendengarkan dan mengajukan pertanyaan.